Formation Négociation internationale : Maîtriser les contrats d'achat/vente
Optimisez la négociation de vos contrats de vente et d'achat à l'international. Développez des stratégies efficaces pour sécuriser vos accords commerciaux. Maîtrisez les spécificités culturelles et juridiques. Apprenez à anticiper les difficultés et à défendre vos intérêts. Renforcez vos compétences en négociation interculturelle et obtenez des résultats avantageux pour votre entreprise.
Développer une stratégie de négociation efficace pour les contrats de vente et d'achat à l'international
Comprendre les spécificités culturelles et juridiques des contrats internationaux
Apprendre à anticiper les difficultés et à défendre ses intérêts dans les négociations internationales
Améliorer ses compétences en négociation interculturelle
Programme détaillé
8 modules · 14 heures
01
Fondamentaux de la négociation internationale B2B
—Définition et enjeux de la négociation internationale.
—Typologies de contrats de vente/achat à l'international.
—Contexte économique et géopolitique influençant les négociations.
02
Analyse et préparation stratégique de la négociation
—Diagnostic des besoins et des objectifs (BATNA/MLATNA).
—Analyse des parties prenantes et de leurs intérêts.
—Élaboration de la stratégie et des scénarios de négociation.
03
Cadre juridique et Incoterms des contrats internationaux
—Droit applicable aux contrats commerciaux internationaux.
—Maîtrise des Incoterms 2020 et leurs implications.
—Clauses essentielles (paiement, livraison, pénalités, force majeure).
04
Aspects culturels et éthiques en négociation globale
—Comprendre les styles de négociation interculturels.
—Gestion des différences de communication et de valeurs.
—Éthique des affaires et lutte contre la corruption (compliance).
05
Techniques de négociation avancées
—Négociation collaborative vs. distributive (gagnant-gagnant).
—Tactiques de persuasion et gestion des objections.
—Cas pratiques : simulations de négociation complexes.
06
Gestion des risques et litiges dans les contrats
—Identification et évaluation des risques contractuels.
—Clauses de résolution des litiges (médiation, arbitrage).
—Prévention et gestion des ruptures contractuelles.
07
Digitalisation et outils au service de la négociation
—Utilisation des outils de communication et de collaboration à distance.
—Logiciels d'aide à la décision et de gestion contractuelle (CLM).
—Cybersécurité et protection des données dans les échanges.
08
Optimisation post-négociation et suivi de performance
—Structuration du contrat et processus de signature.
—Suivi de l'exécution et veille des engagements.
—Évaluation de la performance des négociations.
—--
—### Compétences
Le conseil de l'expert
Un des objectifs pédagogiques majeurs de cette formation est de développer une stratégie de négociation efficace pour les contrats de vente et d'achat à l'international. Cela implique non seulement de maîtriser le cadre juridique et les Incoterms, mais aussi de comprendre les spécificités culturelles qui influencent chaque négociation. Cette approche vous permettra de naviguer avec assurance dans le paysage complexe des affaires internationales.
Le principal défi auquel font face les apprenants dans ce domaine est souvent la méconnaissance des différences culturelles et juridiques qui peuvent impacter les négociations. Beaucoup d'entre eux commettent l'erreur de projeter leurs propres références culturelles sans tenir compte des attentes et des pratiques des partenaires étrangers. Cela peut entraîner des malentendus et des occasions manquées.
Cette formation se distingue par son approche holistique, intégrant non seulement les aspects techniques des contrats internationaux, mais aussi l'analyse des dimensions culturelles et éthiques. En combinant théorie et mise en pratique, nous vous offrons des outils concrets et des techniques avancées pour anticiper et surmonter les obstacles, ce qui vous permettra de sécuriser des accords mutuellement bénéfiques dans un contexte global.
Pour tirer le maximum de cette formation, il est essentiel d'appliquer les concepts abordés à votre réalité professionnelle dès que possible. Je vous encourage à élaborer un plan d'action concret durant la formation, en identifiant des situations spécifiques de négociation dans lesquelles vous pouvez mettre en œuvre les compétences acquises. Votre engagement à pratiquer ces techniques vous permettra de renforcer votre efficacité et de maximiser vos résultats dans vos futures négociations internationales.
Pourquoi choisir cette formation en achats, services généraux, logistique
🎯
Stratégies de Négociation Efficaces
Apprenez à développer des stratégies de négociation ciblées pour maximiser vos contrats d'achat/vente à l'international.
🌍
Compréhension Culturelle Approfondie
Explorez les spécificités culturelles qui influencent la négociation pour mieux adapter votre approche en fonction des pays.
⚖️
Maîtrise Juridique des Contrats
Acquérez des connaissances sur le cadre juridique et les Incoterms, essentiels pour sécuriser vos transactions internationales.
🛠️
Techniques de Négociation Avancées
Développez des compétences en techniques de négociation avancées pour surmonter les obstacles et défendre vos intérêts.
🚧
Gestion des Risques
Apprenez à anticiper et gérer les risques et litiges dans vos contrats, garantissant ainsi la pérennité de vos opérations.
🤝
Négociation Interculturelle
Améliorez vos compétences en négociation interculturelle pour établir des relations solides et durables avec vos partenaires internationaux.
Compétences acquises
Stratégie de négociation internationale
Élaborer des stratégies de négociation robustes, intégrant l'analyse des parties prenantes, des objectifs clairs et des scénarios adaptatifs pour des contrats de vente/achat internationaux.
Maîtrise du cadre contractuel international
Appliquer les Incoterms et intégrer les clauses juridiques essentielles pour sécuriser les contrats commerciaux internationaux, minimiser les risques et les litiges.
Négociation interculturelle et influence
Conduire des négociations complexes en tenant compte des spécificités culturelles et des pratiques éthiques, en utilisant des techniques de persuasion adaptées à l'international.
Gestion des risques contractuels
Identifier, évaluer et anticiper les risques inhérents aux contrats internationaux, mettre en œuvre des mesures préventives et gérer efficacement les litiges potentiels.
Aucun prérequis spécifique, mais une bonne connaissance des bases de la négociation et de la gestion des contrats est recommandée.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Un questionnaire de départ et d'arrivée sera distribué pour mesurer l'évolution des compétences des participants
Les participants seront invités à évaluer la formation et à faire des commentaires pour améliorer la qualité de la formation
Un examen final sera organisé pour tester les connaissances acquises
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« De retour au travail, elle élabore une stratégie de négociation pour un contrat international, intégrant les spécificités culturelles apprises. »
« Il anticipe les objections lors de négociations complexes, appliquant les techniques avancées acquises durant la formation. »
Questions fréquentes
Expérience en négociation commerciale (min. 2 ans).
Connaissance des bases du commerce international.
Maîtrise de l'anglais professionnel (lecture/compréhension).
Motivation à développer des compétences en négociation interculturelle.
Ordinateur portable avec connexion internet stable.
Microphone et webcam fonctionnels (pour la session en ligne).
Suite bureautique (Word, PowerPoint, Excel) installée.
Bloc-notes et stylo (pour prise de notes personnelles).
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
Les principaux défis que nous pouvons rencontrer dans les négociations internationales sont les différences culturelles, les barrières linguistiques, les différences juridiques et les pressions temporelles.
Il est important de bien connaître l'adversaire, de comprendre les règles du jeu et de prendre le temps de préparer la négociation.
Les principes clés de la négociation interculturelle sont la compréhension des différences culturelles, la flexibilité, la créativité et la capacité à écouter et à comprendre les besoins de l'autre partie.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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