Programme de la formation
Négociation internationale : Maîtriser les contrats d'achat/vente

• Fondamentaux de la négociation internationale B2B

  - Définition et enjeux de la négociation internationale.
  - Typologies de contrats de vente/achat à l'international.
  - Contexte économique et géopolitique influençant les négociations.

• Analyse et préparation stratégique de la négociation

  - Diagnostic des besoins et des objectifs (BATNA/MLATNA).
  - Analyse des parties prenantes et de leurs intérêts.
  - Élaboration de la stratégie et des scénarios de négociation.

• Cadre juridique et Incoterms des contrats internationaux

  - Droit applicable aux contrats commerciaux internationaux.
  - Maîtrise des Incoterms 2020 et leurs implications.
  - Clauses essentielles (paiement, livraison, pénalités, force majeure).

• Aspects culturels et éthiques en négociation globale

  - Comprendre les styles de négociation interculturels.
  - Gestion des différences de communication et de valeurs.
  - Éthique des affaires et lutte contre la corruption (compliance).

• Techniques de négociation avancées

  - Négociation collaborative vs. distributive (gagnant-gagnant).
  - Tactiques de persuasion et gestion des objections.
  - Cas pratiques : simulations de négociation complexes.

• Gestion des risques et litiges dans les contrats

  - Identification et évaluation des risques contractuels.
  - Clauses de résolution des litiges (médiation, arbitrage).
  - Prévention et gestion des ruptures contractuelles.

• Digitalisation et outils au service de la négociation

  - Utilisation des outils de communication et de collaboration à distance.
  - Logiciels d'aide à la décision et de gestion contractuelle (CLM).
  - Cybersécurité et protection des données dans les échanges.

• Optimisation post-négociation et suivi de performance

  - Structuration du contrat et processus de signature.
  - Suivi de l'exécution et veille des engagements.
  - Évaluation de la performance des négociations.
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  ### Compétences