Formation Devenir commercial : Maîtrisez les techniques de vente et négociation
Acquérez les fondamentaux de la vente et du développement commercial. Apprenez le cycle de vente client, la prospection, la négociation et la fidélisation. Développez une force de vente efficace et des techniques commerciales adaptées. Optimisez votre Performancecommerciale.
Optimiser sa performance et organiser son activité
Programme détaillé
12 modules · 21 heures
01
Introduction au rôle de commercial et au marché
—Comprendre les enjeux du métier de commercial moderne
—Identifier les différents types de vente (B2B, B2C)
—Analyser les tendances du marché et la concurrence
02
Maîtriser le cycle de vente client (Partie 1)
—Définir les étapes clés du cycle de vente client
—Analyser le comportement d'achat des clients potentiels
—Établir un calendrier de suivi et de relance efficace
—Utiliser des outils CRM pour gérer les interactions clients
—Évaluer la satisfaction client tout au long du processus de vente
03
Maîtriser le cycle de vente client (Partie 2)
—Techniques d'ouverture et de découverte des besoins
—Importance de l'écoute active et du questionnement
—Cartographier les attentes et motivations du client
04
Stratégies de prospection et génération de leads
—Identifier et qualifier les prospects (ciblage)
—Utiliser les outils de prospection digitale (LinkedIn, réseaux)
—Maîtriser l'approche téléphonique et l'emailing commercial
05
Créer un argumentaire de vente percutant
—Structurer un argumentaire basé sur les bénéfices clients
—Adapter son discours aux différents profils d'interlocuteurs
—Présenter son offre de manière claire et attractive
06
Techniques de négociation commerciale gagnant-gagnant
—Analyser les besoins de l'autre partie pour établir un dialogue constructif
—Utiliser des techniques d'écoute active pour renforcer la confiance mutuelle
—Formuler des propositions créatives qui bénéficient aux deux parties
—Évaluer les concessions possibles pour atteindre un accord équilibré
—Anticiper les objections et préparer des réponses adaptées en amont
07
Conclure la vente et finaliser le contrat
—Identifier les signaux d'achat et les techniques de closing
—Gérer les dernières objections et rassurer le client
—Formaliser la vente et les engagements mutuels
08
Fidélisation et développement du portefeuille client
—Mettre en place un suivi post-vente efficace
—Développer la relation client sur le long terme
—Identifier les opportunités d'up-selling et cross-selling
09
Organisation commerciale et gestion du temps
—Planifier ses activités commerciales (agenda, CRM)
—Prioriser les actions à forte valeur ajoutée
—Optimiser son temps et sa productivité au quotidien
10
Développer sa posture et communication commerciale
—Adopter une posture assertive pour établir la confiance avec le client
—Utiliser l'écoute active pour cerner les besoins et attentes du client
—Adapter son discours en fonction du profil et des émotions du client
—Maîtriser le langage corporel pour renforcer son message commercial
—Développer des techniques de questionnement pour engager la conversation
11
Suivi de performance et tableaux de bord commerciaux
—Définir des objectifs SMART et des KPI pertinents
—Analyser ses résultats et identifier les axes d'amélioration
—Utiliser les outils de reporting pour optimiser sa performance
12
Le commercial à l'ère numérique et cas pratiques
—Intégrer le digital dans sa stratégie commerciale
—Utiliser les réseaux sociaux à des fins professionnelles
—Études de cas et mises en situation complexes
—--
Le conseil de l'expert
L'un des objectifs pédagogiques clés de notre formation "Devenir commercial : Maîtrisez les techniques de vente et négociation" est de maîtriser le cycle de vente complet. Ce module est essentiel pour comprendre les différentes étapes qui jalonnent le parcours d'un client, de la prise de contact à la conclusion de la vente. En apprenant à naviguer efficacement dans ce cycle, vous serez en mesure de transformer vos prospects en clients fidèles.
Un défi fréquent que rencontrent les apprenants dans ce domaine est la gestion des objections et la négociation. Beaucoup se sentent mal à l'aise face aux réticences des clients potentiels et hésitent à aborder les objections de manière constructive. Cette formation vous aidera à développer des compétences solides en négociation, vous permettant de transformer ces situations en opportunités de dialogue et de persuasion.
Ce qui distingue notre formation des autres approches est notre engagement à offrir un cadre pratique et interactif, avec des mises en situation réelles. En intégrant des techniques de vente gagnant-gagnant et des stratégies de prospection ciblées, vous bénéficierez d'une expérience d'apprentissage qui se concentre sur l'application immédiate de vos nouvelles compétences dans votre environnement professionnel.
Pour tirer le maximum de cette formation, je vous recommande de vous engager activement lors des échanges et des simulations. Participez pleinement aux exercices pratiques et n'hésitez pas à poser des questions sur vos propres situations commerciales. En adoptant cette approche proactive, vous maximiserez votre apprentissage et renforcerez votre confiance dans vos capacités à convaincre et à négocier efficacement.
Pourquoi choisir cette formation en commercial et relation client
🎯
Maîtrise du cycle de vente
Apprenez à maîtriser chaque étape du cycle de vente grâce à des modules dédiés, garantissant une compréhension approfondie et pratique.
🔍
Techniques de prospection avancées
Découvrez des stratégies de prospection efficaces pour générer des leads qualifiés, essentielles pour un développement commercial réussi.
📝
Argumentaire de vente percutant
Créez un argumentaire de vente convaincant lors des ateliers pratiques, vous permettant de séduire vos prospects dès le premier contact.
🤝
Négociation gagnant-gagnant
Maîtrisez les techniques de négociation pour aboutir à des accords profitables pour toutes les parties, renforçant ainsi vos relations commerciales.
📊
Optimisation de la performance
Apprenez à organiser votre activité commerciale pour maximiser votre performance, un atout clé pour votre carrière.
🌐
Adapté à tous les niveaux
Cette formation est conçue pour jeunes diplômés, professionnels en reconversion et dirigeants, garantissant une approche personnalisée et inclusive.
Compétences acquises
Maîtriser le cycle de vente complet
Appliquer les étapes clés de la vente, de la prospection au closing et à la fidélisation, pour transformer les prospects en clients et développer un portefeuille durable.
Négocier et gérer les objections
Mener des négociations commerciales efficaces en appliquant des techniques de gestion des objections, de persuasion et de closing, pour atteindre des accords bénéfiques pour toutes les parties.
Prospecter et générer des leads qualifiés
Identifier, cibler et qualifier des prospects pertinents en utilisant diverses méthodes (digitale, téléphonique), afin de construire un pipeline solide d'opportunités commerciales.
Optimiser sa performance et organiser son activité
Définir des objectifs, suivre ses indicateurs de performance, et organiser son activité commerciale de manière autonome et productive pour maximiser ses résultats.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Jeune diplômé / en reconversion
Professionnel souhaitant évoluer
Entrepreneur / Dirigeant TPE/PME
Commercial confirmé
Prérequis
Aucun prérequis spécifique.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue
Test de connaissances
Présentation d'un projet personnel
Entretien final de synthèse
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Un participant a réussi à adapter son argumentaire de vente en fonction des différents profils de clients rencontrés, améliorant ainsi son taux de conversion. »
« Après la formation, un autre participant a utilisé les techniques de négociation apprises pour conclure une vente importante avec un client difficile. »
Questions fréquentes
* Aucun prérequis académique spécifique n'est exigé, la formation est accessible à tous.
* Motivation et intérêt pour les métiers de la vente et du développement commercial.
* Volonté d'acquérir de nouvelles compétences et de se professionnaliser.
* Ordinateur (PC ou Mac) avec une connexion internet stable.
* Casque audio ou écouteurs et micro pour une meilleure interaction.
* Webcam (facultatif mais recommandé pour les échanges).
* Logiciel de visioconférence (Zoom, Teams, Google Meet) potentiellement requis selon le format.
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
Vous apprendrez les compétences suivantes : maîtrise du cycle de vente complet, négociation et gestion des objections, prospection et génération de leads qualifiés, optimisation de la performance et organisation de l'activité.
La formation est axée sur l'acquisition de connaissances théoriques et leur application pratique. Vous serez invité à participer à des exercices et des simulations pour consolider vos compétences.
Après la formation, vous serez capable de maitriser les techniques de vente et de négociation, de développer une force de vente efficace et d'atteindre vos objectifs commerciaux.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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