Formation Devenir commercial : Maîtrisez les techniques de vente et négociation

Programme de la formation
Devenir commercial : Maîtrisez les techniques de vente et négociation

• Introduction au rôle de commercial et au marché

  - Comprendre les enjeux du métier de commercial moderne
  - Identifier les différents types de vente (B2B, B2C)
  - Analyser les tendances du marché et la concurrence

• Maîtriser le cycle de vente client (Partie 1)
• Maîtriser le cycle de vente client (Partie 2)

  - Techniques d'ouverture et de découverte des besoins
  - Importance de l'écoute active et du questionnement
  - Cartographier les attentes et motivations du client

• Stratégies de prospection et génération de leads

  - Identifier et qualifier les prospects (ciblage)
  - Utiliser les outils de prospection digitale (LinkedIn, réseaux)
  - Maîtriser l'approche téléphonique et l'emailing commercial

• Créer un argumentaire de vente percutant

  - Structurer un argumentaire basé sur les bénéfices clients
  - Adapter son discours aux différents profils d'interlocuteurs
  - Présenter son offre de manière claire et attractive

• Techniques de négociation commerciale gagnant-gagnant
• Conclure la vente et finaliser le contrat

  - Identifier les signaux d'achat et les techniques de closing
  - Gérer les dernières objections et rassurer le client
  - Formaliser la vente et les engagements mutuels

• Fidélisation et développement du portefeuille client

  - Mettre en place un suivi post-vente efficace
  - Développer la relation client sur le long terme
  - Identifier les opportunités d'up-selling et cross-selling

• Organisation commerciale et gestion du temps

  - Planifier ses activités commerciales (agenda, CRM)
  - Prioriser les actions à forte valeur ajoutée
  - Optimiser son temps et sa productivité au quotidien

• Développer sa posture et communication commerciale
• Suivi de performance et tableaux de bord commerciaux

  - Définir des objectifs SMART et des KPI pertinents
  - Analyser ses résultats et identifier les axes d'amélioration
  - Utiliser les outils de reporting pour optimiser sa performance

• Le commercial à l'ère numérique et cas pratiques

  - Intégrer le digital dans sa stratégie commerciale
  - Utiliser les réseaux sociaux à des fins professionnelles
  - Études de cas et mises en situation complexes
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