Formation Maîtriser les Techniques de Négociation Avancées pour Doubler vos Ventes

Programme de la formation
Maîtriser les Techniques de Négociation Avancées pour Doubler vos Ventes

• Fondamentaux du Closing Commercial

  - Comprendre les différents types de closing et leur pertinence
  - L'importance de l'écoute active et de la reformulation pour identifier les besoins
  - Ancrer la confiance et établir une relation solide avec le prospect
  - Identifier les freins psychologiques à l'achat chez le client
  - Préparation mentale et organisation avant l'approche de closing

• Les Techniques de Closing Direct et Indirect

  - Maîtriser le closing direct : la question alternative et la technique du bilan
  - Utiliser le closing indirect : la projection dans le futur et l'analogie
  - Adapter le closing à la personnalité du client (DISC, MBTI)
  - Le closing par l'offre limitée et l'urgence (éthique et efficacité)
  - Cas pratiques : mise en situation de closing direct et indirect

• Gérer les Objections et Lever les Freins

  - Typologie des objections : prix, besoin, timing, confiance
  - La méthode Feel, Felt, Found pour désamorcer les résistances
  - Transformer les objections en opportunités de vente additionnelle
  - Techniques de reformulation et de questionnement pour creuser les objections
  - Jeux de rôle : gestion d'objections complexes

• Le Closing par la Valorisation de la Proposition

  - Mettre en avant la valeur perçue vs le prix réel
  - Construire un argumentaire de closing centré sur les bénéfices-clients
  - Utiliser les témoignages et preuves sociales pour rassurer
  - La technique du oui successif pour créer l'adhésion
  - Entraînement à la présentation des bénéfices clés

• Le Closing Émotionnel et Psychologique

  - Comprendre les leviers émotionnels de la décision d'achat
  - La technique du silence d'or post-proposition
  - Utiliser l'ancrage positif et la visualisation pour le client
  - Le pouvoir des mots : sémantique persuasive en phase de closing
  - Exercices de détection et d'activation des émotions clients

• Négociation Avancée et Derniers Recours

  - Les stratégies de négociation gagnant-gagnant
  - Quand et comment faire une concession limitée et valorisée
  - La technique du dernier atout et sa bonne utilisation
  - Prévenir le non plutôt que le subir
  - Simulations de négociations tendues de closing

• Post-Closing : Confirmation et Suivi

  - L'importance de la confirmation immédiate et de la contractualisation
  - Mettre en place un processus de suivi efficace post-signature
  - Maintenir la relation client pour les ventes futures (up-selling, cross-selling)
  - Récupérer un deal en suspens : la relance intelligente
  - Plan d'action personnel pour l'application des techniques apprises

• Maîtriser son Closing : Stratégie & Performance

  - Établir ses propres indicateurs de performance de closing
  - Analyse des réussites et échecs pour s'améliorer continuellement
  - Développer une routine de closing gagnante et personnalisée
  - Gérer son stress et sa confiance en fin de cycle de vente
  - Synthèse des techniques clés et élaboration d'un plan d'optimisation individuel