Programme de la formation
Négociation Complexe Achats : Maîtriser l'Art de la Persuasion

• Fondamentaux de la négociation complexe en achats

  - Définir les enjeux et spécificités des achats complexes
  - Identifier les types de négociations complexes (stratégiques, projets, long terme)
  - Analyser les risques et opportunités des négociations à fort enjeu

• Préparation minutieuse et analyse des parties prenantes

  - Construire une cartographie des acteurs internes/externes
  - Collecter et analyser les informations clés (fournisseurs, marché, besoins)
  - Définir ses objectifs SMART et ses BATNA/WATNA pour la négociation

• Stratégies avancées de négociation et tactiques psychologiques

  - Explorer les approches distributives et intégratives
  - Appliquer les tactiques d'influence et de persuasion
  - Gérer les biais cognitifs et les émotions dans la négociation

• Communication percutante et gestion des objections

  - Maîtriser l'écoute active et la reformulation
  - Développer des arguments solides et des questions efficaces
  - Répondre aux objections difficiles et aux tentatives de déstabilisation

• Maîtriser l'environnement contractuel et juridique

  - Comprendre les clauses clés des contrats d'achats complexes
  - Négocier les termes et conditions spécifiques (prix, délais, qualité)
  - Anticiper et gérer les litiges potentiels liés au contrat

• Négociation en situation difficile et gestion des conflits

  - Faire face aux situations de monopole ou de forte dépendance
  - Gérer les impasses, les menaces et les ultimatums
  - Appliquer des techniques de désescalade et de résolution de conflit

• Innovation et valeur ajoutée dans les négociations complexes

  - Identifier les leviers d'optimisation de la valeur (TCO, innovation)
  - Négocier des partenariats stratégiques et des alliances
  - Intégrer les critères RSE et le développement durable dans les accords

• Bilan et amélioration continue du négociateur achat

  - Évaluer la performance de la négociation et les retours d'expérience
  - Mettre en place un plan d'actions pour optimiser les futures négociations
  - Développer sa posture de négociateur stratège et leader