Formation Négociation Complexe Achats : Maîtriser l'Art de la Persuasion
Apprenez les techniques avancées de négociation pour des achats complexes. Maîtrisez les stratégies de persuasion, gérez les situations difficiles. Optimisez vos accords commerciaux. Augmentez votre impact sur les résultats financiers. Formation pratique et approfondie.
Apprendre les techniques avancées de négociation pour les achats complexes
Maîtriser les stratégies de persuasion pour obtenir des résultats positifs
Gérer les situations difficiles avec confiance et efficacité
Optimiser les accords commerciaux pour renforcer l'impact sur les résultats financiers
Programme détaillé
8 modules · 14 heures
01
Fondamentaux de la négociation complexe en achats
—Définir les enjeux et spécificités des achats complexes
—Identifier les types de négociations complexes (stratégiques, projets, long terme)
—Analyser les risques et opportunités des négociations à fort enjeu
02
Préparation minutieuse et analyse des parties prenantes
—Construire une cartographie des acteurs internes/externes
—Collecter et analyser les informations clés (fournisseurs, marché, besoins)
—Définir ses objectifs SMART et ses BATNA/WATNA pour la négociation
03
Stratégies avancées de négociation et tactiques psychologiques
—Explorer les approches distributives et intégratives
—Appliquer les tactiques d'influence et de persuasion
—Gérer les biais cognitifs et les émotions dans la négociation
04
Communication percutante et gestion des objections
—Maîtriser l'écoute active et la reformulation
—Développer des arguments solides et des questions efficaces
—Répondre aux objections difficiles et aux tentatives de déstabilisation
05
Maîtriser l'environnement contractuel et juridique
—Comprendre les clauses clés des contrats d'achats complexes
—Négocier les termes et conditions spécifiques (prix, délais, qualité)
—Anticiper et gérer les litiges potentiels liés au contrat
06
Négociation en situation difficile et gestion des conflits
—Faire face aux situations de monopole ou de forte dépendance
—Gérer les impasses, les menaces et les ultimatums
—Appliquer des techniques de désescalade et de résolution de conflit
07
Innovation et valeur ajoutée dans les négociations complexes
—Identifier les leviers d'optimisation de la valeur (TCO, innovation)
—Négocier des partenariats stratégiques et des alliances
—Intégrer les critères RSE et le développement durable dans les accords
08
Bilan et amélioration continue du négociateur achat
—Évaluer la performance de la négociation et les retours d'expérience
—Mettre en place un plan d'actions pour optimiser les futures négociations
—Développer sa posture de négociateur stratège et leader
Le conseil de l'expert
Dans la formation "Négociation Complexe Achats : Maîtriser l'Art de la Persuasion", un des objectifs pédagogiques clés est d'apprendre les techniques avancées de négociation pour les achats complexes. Ces compétences sont essentielles pour les professionnels souhaitant naviguer avec succès dans des négociations souvent délicates et stratégiques, où chaque détail peut avoir un impact significatif sur le résultat final.
Un défi fréquent rencontré par les apprenants dans ce domaine est la difficulté à gérer des situations difficiles et à surmonter les objections des partenaires commerciaux. Beaucoup de négociateurs se retrouvent démunis face à des blocages ou des divergences d'intérêt, ce qui peut compromettre les résultats souhaités. Cette formation vise à transformer ces difficultés en opportunités d'apprentissage et de succès.
Ce qui distingue notre approche des autres formations est notre focus sur la maîtrise des stratégies de persuasion et des tactiques psychologiques. En intégrant des scénarios réalistes et des mises en situation, nous permettons aux participants de développer des compétences pratiques et adaptables. Cette approche concrète et interactive favorise une meilleure assimilation des concepts et une application immédiate dans leur quotidien professionnel.
Pour tirer le maximum de cette formation, nous recommandons aux participants de venir avec des cas concrets ou des situations qu'ils ont rencontrées dans leur travail. En partageant ces expériences, vous pourrez non seulement bénéficier des retours de vos formateurs, mais aussi des perspectives de vos pairs, enrichissant ainsi votre apprentissage. Soyez prêt à engager des discussions ouvertes et à apprendre des autres, car chaque interaction est une opportunité de croissance.
Pourquoi choisir cette formation en achats, services généraux, logistique
🎯
Techniques Avancées de Négociation
Acquérez des techniques de négociation complexes pour transformer vos échanges en opportunités gagnant-gagnant, garantissant des résultats tangibles.
🤝
Stratégies de Persuasion Efficaces
Maîtrisez des stratégies de persuasion éprouvées pour influencer vos interlocuteurs et maximiser l'impact de vos propositions commerciales.
🛠️
Gestion des Situations Difficiles
Apprenez à gérer les conflits et à naviguer dans des négociations délicates avec confiance, en utilisant des techniques adaptées.
📊
Optimisation des Accords Commerciaux
Optimisez vos accords pour renforcer l'impact sur vos résultats financiers, en intégrant des éléments juridiques clés lors des négociations.
📚
Approfondissement des Fondamentaux
Revisitez les fondamentaux de la négociation complexe pour solidifier vos compétences et mieux préparer vos futures négociations.
💬
Communication Percutante
Développez des compétences de communication percutante pour gérer les objections et convaincre vos interlocuteurs efficacement.
Compétences acquises
Stratégie de négociation complexe
Élaborer et déployer des stratégies de négociation avancées, en analysant les enjeux, les parties prenantes et les objectifs pour sécuriser des accords commerciaux optimaux sur des achats stratégiques.
Gestion des situations difficiles
Appliquer des techniques de communication et d'influence pour gérer les objections, les conflits et les situations de tension, en maintenant un dialogue constructif pour débloquer les impasses.
Optimisation des accords commerciaux
Négocier les termes contractuels complexes et les conditions commerciales, en intégrant les critères de valeur ajoutée et de performance globale pour maximiser l'impact financier et opérationnel.
Analyse et préparation avancée
Conduire une analyse approfondie des informations et des acteurs en amont des négociations, en définissant des objectifs clairs et des alternatives solides (BATNA/WATNA) pour renforcer sa position.
Aucun prérequis spécifique. Cette formation est destinée aux professionnels de l'achat et des services généraux souhaitant améliorer leurs compétences en négociation.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation à travers des exercices et des cas pratiques
Soutenance d'un projet de négociation individuel
Questionnaire final pour évaluer la compréhension des concepts abordés
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« De retour au travail, un participant a mis en pratique les techniques de persuasion apprises pour convaincre un fournisseur de revoir ses conditions tarifaires. »
« Un autre a élaboré une cartographie des parties prenantes, ce qui a permis de mieux cibler les discussions lors de négociations complexes. »
Questions fréquentes
- Avoir une expérience préalable en achats ou en négociation.
- Connaître les fondamentaux des processus d'achats.
- Capacité à gérer des situations complexes.
- Ordinateur portable ou tablette.
- Connexion internet stable.
- Stylo et bloc-notes (pour la prise de notes optionnelle).
- Casque audio avec microphone (pour les sessions en ligne).
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
Cette formation a pour objectif de vous aider à maîtriser les techniques avancées de négociation pour les achats complexes, à gérer les situations difficiles et à optimiser les accords commerciaux pour renforcer l'impact sur les résultats financiers.
Cette formation est destinée aux professionnels de l'achat et des services généraux qui souhaitent améliorer leurs compétences en négociation et obtenir des résultats positifs dans leurs transactions commerciales.
Les avantages de cette formation sont la possibilité d'apprendre les techniques avancées de négociation, de gérer les situations difficiles avec confiance et efficacité, et d'optimiser les accords commerciaux pour renforcer l'impact sur les résultats financiers.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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