Programme de la formation
Négociation marchés publics : optimisez vos achats, gagnez du temps

• Fondamentaux de la négociation en marchés publics

  - Comprendre le cadre juridique et les limites de la négociation (ordonnance, décret)
  - Identifier les types de marchés négociables (MAPA, dialogue compétitif, procédure concurrentielle avec négo)
  - Distinguer les objectifs du négociateur public vs privé : l'intérêt général
  - Préparer son environnement : ressources documentaires, outils de veille

• Diagnostic préalable et préparation stratégique

  - Analyser le besoin : spécifications fonctionnelles, coût global d'acquisition (TCO)
  - Réaliser une étude de marché fournisseurs & prix
  - Définir ses marges de manœuvre : seuils, plancher/plafond, points de rupture
  - Élaborer sa stratégie de négociation : objectifs SMART, plan B, concessions possibles

• Les techniques psychologiques de négociation

  - Comprendre les leviers de persuasion et d'influence (P. Cialdini)
  - Gérer les objections et les blocages émotionnels
  - Détecter les signaux faibles, le langage non-verbal du fournisseur
  - Développer son assertivité et son écoute active

• Conduire la phase pré-négociation et le dialogue

  - Lancer l'invitation à négocier : forme et contenu (code de la commande publique)
  - Mener les entretiens préalables et préparer l'argumentaire
  - Questionner efficacement pour cerner les attentes du fournisseur
  - Établir une relation de confiance et instaurer un climat collaboratif

• Les stratégies de négociation avancées

  - Négociation distributive vs intégrative (gagnant-gagnant)
  - Utiliser la BATNA (Meilleure Alternative à l'Accord Négocié)
  - Gérer les tactiques de négociation difficiles (bluff, manipulation, silence)
  - Négocier sur les prix, les délais, les clauses techniques et contractuelles

• Formalisation et sécurisation de l'accord négocié

  - Traduire l'accord verbal en rédaction de clauses contractuelles
  - Intégrer les résultats de la négociation au DCE, CCAP, CCTP
  - Gérer les avenants et l'évolution du marché suite à négociation
  - Anticiper les risques : clauses de révision, pénalités, garanties

• L'après-négociation et l'évaluation

  - Suivre l'exécution du marché et vérifier l'application des accords
  - Évaluer la performance de la négociation (économique, qualitative, délais)
  - Capitaliser sur l'expérience : retour d'expérience et bonnes pratiques
  - Préparer les futures négociations en intégrant les enseignements

• Cas pratiques et mises en situation

  - Scénarios de négociation adaptés aux marchés publics (services, fournitures, travaux)
  - Jeux de rôle : acheteur, fournisseur, observateur
  - Débriefing collectif & individuel des performances
  - Rédaction d'un plan d'action personnel pour l'application des acquis