Formation Gérer les situations complexes : négociation stratégique pour acheteurs

Programme de la formation
Gérer les situations complexes : négociation stratégique pour acheteurs

• Introduction aux crises en négociation achat

  - Définition et typologie des situations de crise fournisseurs
  - Causes et déclencheurs des crises achat
  - Impact des crises sur la chaîne d'approvisionnement et le business
  - Objectifs et enjeux de la gestion de crise en négociation

• Diagnostic et analyse des situations de crise

  - Outils d'identification précoce des signaux faibles
  - Méthodes d'analyse de la gravité et de l'urgence
  - Cartographie des parties prenantes et de leurs intérêts
  - Évaluation des risques et des opportunités induites par la crise

• Stratégies fondamentales de désescalade

  - Principes de désescalade et de désamorçage de conflit
  - Techniques de gestion des émotions et de la tension
  - Adopter une posture appropriée face à l'agressivité
  - Préparation mentale et organisationnelle

• Communication efficace en situation de crise
• Les bases de la négociation avancée

  - Rappel des fondamentaux de la négociation achat
  - BATNA, ZOPA et autres concepts clés en crise
  - Préparation d'un plan de négociation en urgence
  - Définir ses objectifs et ses lignes rouges

• Négociation en contexte de tension et de conflit

  - Adapter les approches : distributive vs. intégrative en crise
  - Techniques pour sortir d'une impasse
  - Gérer les ultimatums et les menaces
  - Utiliser la preuve sociale et l'ancrage

• Créativité et résolution de problèmes en crise

  - Brainstorming de solutions alternatives
  - Penser out of the box face aux contraintes
  - Proposer des scénarios gagnant-gagnant même en crise
  - Explorer les leviers de flexibilité

• Gestion du stress et intelligence émotionnelle

  - Reconnaître et maîtriser son propre stress
  - Techniques de respiration et de relaxation rapide
  - Développer la résilience et l'adaptation au changement
  - Maintenir une attitude diplomatique et factuelle

• Cadre légal et contractuel en crise fournisseur
• Sortir de la crise et consolider la relation
• Techniques d'influence et de persuasion éthiques

  - Les leviers d'influence de Cialdini en négociation
  - Utiliser la réciprocité, la rareté, l'autorité, la sympathie
  - Convaincre et persuader sans manipulation
  - Établir la crédibilité et la fiabilité

• Simulations de négociations de crise

  - Cas pratiques et jeux de rôle sur des scénarios concrets
  - Débriefing des simulations : points forts et axes d'amélioration
  - Application des outils et techniques appris
  - Évaluation des compétences acquises et plan d'action personnel
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  ### ✅ Compétences