Formation Négociation Achats : Maximisez Vos Gains Stratégiques et Maîtrisez Les Coûts
Développez vos compétences en négociation d'achats. Apprenez les techniques clés pour optimiser vos coûts et renforcer vos relations fournisseurs. Maîtrisez les stratégies gagnant-gagnant. Améliorez vos performances et la rentabilité de l'entreprise. Soyez un négociateur aguerri.
Apprendre les techniques de préparation stratégique pour une négociation réussie
Développer les compétences pour appliquer les techniques de négociation avancées
Optimiser les coûts et les conditions d'achat pour améliorer la rentabilité de l'entreprise
Construire des partenariats fournisseurs durables et efficaces
Programme détaillé
8 modules · 14 heures
01
Fondamentaux de la négociation d'achats
—Analyser les besoins pour définir des objectifs clairs de négociation
—Identifier les acteurs clés et leurs motivations dans le processus d'achat
—Évaluer les offres concurrentes pour renforcer sa position de négociation
—Utiliser des techniques d'écoute active pour mieux comprendre l'autre partie
—Formuler des propositions gagnant-gagnant pour favoriser des accords durables
02
Préparation minutieuse : la clé du succès
—Collecte et analyse des informations stratégiques
—Définition du BATNA (Meilleure Solution de Rechange) et du ZOPA
—Fixer ses objectifs SMART et ses limites (prix, délais, qualité)
—Analyse des forces et faiblesses des parties prenantes
03
Communication et psychologie du négociateur
—Analyser le style de communication de l'autre partie pour mieux s'adapter
—Utiliser l'écoute active pour créer un climat de confiance lors des négociations
—Reconnaître les biais psychologiques affectant la prise de décision en négociation
—Développer des techniques de persuasion adaptées au contexte de l'achat
—Gérer le stress et les émotions pour maintenir la clarté d'esprit en négociation
04
Les tactiques et stratégies de négociation
—Négociation distributive vs. intégrative (gagnant-gagnant)
—Techniques de concession et de contre-proposition
—Gérer les objections et les impasses
—L'art du silence et le langage des questions
05
Gérer les jeux de pouvoir et la relation fournisseur
—Analyser les dynamiques de pouvoir dans la relation fournisseur
—Développer des techniques d'influence pour renforcer sa position
—Établir des partenariats gagnant-gagnant avec les fournisseurs
—Gérer les conflits et tensions lors des négociations
—Utiliser l'écoute active pour mieux comprendre les besoins du fournisseur
06
Aspects financiers et contractuels de la négociation
—Analyser les structures de coûts des fournisseurs
—Négocier les prix, les remises et les conditions de paiement
—Comprendre les clauses contractuelles essentielles (pénalités, garanties)
—L'importance du suivi post-négociation
07
Négociation avancée et pratiques complexes
—Négocier en équipe : rôles et coordination
—Négociations multi-parties prenantes
—Gérer les négociations à l'international (aspects culturels)
—Les défis de la négociation en situation de crise
08
Mise en pratique et consolidation des acquis
—Mises en situation et jeux de rôle axés achats
—Analyse de cas concrets de négociation réussie/ratée
—Débriefing et retours personnalisés sur les performances
—Établir son plan d'action de négociateur aguerri
Le conseil de l'expert
Dans le cadre de notre formation "Négociation Achats : Maximisez Vos Gains Stratégiques et Maîtrisez Les Coûts", un des objectifs pédagogiques clés est de développer des compétences pour appliquer des techniques de négociation avancées. Cela inclut la préparation minutieuse, qui est souvent négligée par les professionnels des achats. En se concentrant sur ces aspects stratégiques, les participants seront mieux équipés pour naviguer dans des situations complexes.
Un défi majeur rencontré par de nombreux acheteurs est la tendance à entrer dans des négociations sans une préparation adéquate, ce qui peut entraîner des résultats sous-optimaux. Souvent, les erreurs proviennent d'une mauvaise évaluation des besoins ou d'une méconnaissance des leviers de négociation disponibles. Cette formation vise à corriger cette lacune en enseignant des méthodes éprouvées pour anticiper et résoudre les enjeux lors des négociations.
Ce qui distingue notre programme des autres approches, c'est l'accent mis sur l'établissement de partenariats fournisseurs durables et efficaces. Nous ne nous contentons pas d'enseigner des techniques de négociation, mais nous intégrons également des éléments de psychologie et de communication, permettant aux participants de développer des relations de confiance avec leurs fournisseurs. Cette approche holistique favorise une durabilité des relations commerciales, essentielle pour maximiser les gains stratégiques.
Pour tirer le maximum de cette formation, je vous recommande de vous engager pleinement dans les exercices pratiques et les simulations de négociation proposés. Ces activités interactives vous permettront d'appliquer immédiatement les concepts appris et de recevoir des retours constructifs. En adoptant une mentalité proactive et en partageant vos expériences avec vos pairs, vous enrichirez non seulement votre propre apprentissage, mais aussi celui du groupe. Soyez prêt à transformer vos compétences en négociation et à réaliser des gains tangibles pour votre entreprise.
Pourquoi choisir cette formation en achats, services généraux, logistique
🎯
Préparation stratégique efficace
Maîtrisez les techniques de préparation minutieuse pour garantir des négociations réussies, un atout essentiel pour tout acheteur.
🧠
Techniques de négociation avancées
Développez des compétences pratiques en appliquant des tactiques et stratégies de négociation qui maximisent vos gains.
💰
Optimisation des coûts
Apprenez à optimiser les conditions d'achat pour augmenter la rentabilité de votre entreprise grâce à des méthodes éprouvées.
🤝
Partenariats durables
Construisez des relations solides avec les fournisseurs en intégrant des stratégies de gestion de la relation fournisseur dans votre approche.
📊
Aspects financiers maîtrisés
Comprenez les enjeux financiers et contractuels de la négociation pour sécuriser des accords avantageux et rentables.
🌐
Formation inter-entreprises dynamique
Profitez d'un cadre d'apprentissage inter-entreprises favorisant l'échange d'expériences et le développement d'un réseau professionnel riche.
Compétences acquises
Maîtriser la préparation stratégique d'une négociation
Identifier et analyser les informations clés, définir des objectifs clairs et des alternatives solides (BATNA/ZOPA) pour sécuriser l'avantage concurrentiel de l'entreprise avant toute interaction de négociation.
Appliquer les techniques de négociation avancées
Utiliser un éventail de tactiques (distributive, intégrative, gestion des objections) et une communication persuasive pour atteindre des accords optimaux, tout en préservant la relation fournisseur.
Optimiser les coûts et les conditions d'achat
Analyser les offres, négocier efficacement les prix, délais et conditions, et intégrer les aspects financiers et contractuels pour améliorer la rentabilité et la performance des achats.
Bâtir des partenariats fournisseurs durables et efficaces
Développer des relations gagnant-gagnant basées sur la confiance et la collaboration, gérer les conflits potentiels, et assurer un suivi post-négociation pour une performance achats pérenne.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Acheteurs et Responsables Achats
Dirigeants et Managers
Futurs Négociateurs / Junior
Entrepreneurs et TPE/PME
Prérequis
Aucun prérequis spécifique
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Examens théoriques et pratiques pour valider les connaissances et les compétences
Rapports de suivi et d'évaluation pour identifier les points d'amélioration
Retour d'expérience et feed-back des participants pour optimiser la formation
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Après la formation, le participant a réussi à négocier un contrat d'approvisionnement avec des conditions plus favorables, réduisant ainsi les coûts de 15%. »
« Dans une réunion avec des fournisseurs, il a utilisé des tactiques de concession apprises pour parvenir à un accord mutuellement bénéfique. »
Questions fréquentes
Expérience en gestion des achats ou fonction similaire (junior accepté)Maîtrise des bases de la communication ou volonté de progresserMotivation à apprendre et à mettre en pratique les techniques de négociation
Ordinateur ou tablette avec connexion internet stableMicrophone et écouteurs (si formation à distance)Un bloc-notes et un stylo pour les prises de notesMatériel pédagogique fourni (support de cours, études de cas)
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
Vous apprendrez les fondamentaux de la négociation d'achat, les techniques de préparation stratégique, les techniques de négociation avancées, comment optimiser les coûts et les conditions d'achat ainsi que comment construire des partenariats fournisseurs durables et efficaces.
Les objectifs de la formation sont de développer vos compétences en négociation d'achat, d'optimiser vos coûts et vos conditions d'achat, de renforcer vos relations fournisseurs et de vous aider à devenir un négociateur aguerri.
Aucun prérequis spécifique n'est requis pour suivre cette formation, mais il est préférable d'avoir une bonne compréhension des principes de base de la négociation et des achats.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
Demandez un devis pour la formation Négociation Achats : Maximisez Vos Gains Stratégiques et Maîtrisez Les Coûts
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