Formation Négociation Complexe Achats : Stratégies et Techniques Avancées

Programme de la formation
Négociation Complexe Achats : Stratégies et Techniques Avancées

• Introduction à la Négociation d'Achats Complexes

  - Définition et enjeux de la négociation complexe en achats
  - Spécificités des achats stratégiques vs. tactiques
  - Objectifs et attentes de la formation
  - Cas pratiques introductifs et partage d'expériences

• L'Analyse du Contexte et des Parties Prenantes

  - Cartographie des acteurs internes et externes (matrice RACI, influence)
  - Analyse PESTEL/SWOT appliquée à la négociation
  - Compréhension des dynamiques de pouvoir et d'interdépendance
  - Identification des zones de négociation (ZOPA)

• Préparation Stratégique de la Négociation

  - Définition des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporellement définis)
  - Établissement du BATNA (Meilleure Solution de Rechange à un Accord Négocié)
  - Détermination du WATNA et MLATNA (Pire et Plus Probable)
  - Stratégies d'ouverture et de positionnement initial

• Techniques de Collecte et d'Analyse d'Informations

  - Recherche et vérification de la crédibilité des sources
  - Interprétation des données financières et contractuelles
  - Utilisation des données pour anticiper les objections
  - Construction d'un argumentaire basé sur des faits

• Développemnet des Capacités d'Écoute Active et de Questionnement

  - Techniques d'écoute empathique et de reformulation
  - Typologies de questions (ouvertes, fermées, hypothétiques)
  - Détecter les besoins non exprimés et les motivations cachées
  - L'art de faire parler son interlocuteur

• Les Styles de Négociation et l'Adaptabilité

  - Identification des styles de négociation (collaboratif, compétitif, évitant)
  - Adaptation de son propre style en fonction du contexte
  - Gérer les tensions et les divergences de personnalité
  - L'importance de la flexibilité et de l'intelligence émotionnelle

• Stratégies d'Argumentation et de Persuasion

  - Structurer un argumentaire percutant et logique
  - Utilisation de preuves, d'exemples et de témoignages
  - Gérer les objections et les résistances des fournisseurs
  - Techniques d'influence éthiques (réciprocité, rareté)

• Maîtrise des Clauses Contractuelles Clés

  - Clauses essentielles (prix, délais, qualité, pénalités)
  - Négocier les conditions générales de vente/d'achat
  - Aspects juridiques et conformité des accords
  - L'importance de la rédaction claire et précise

• Gestion des Situations Difficiles et des Conflits

  - Désamorcer les tensions et les impasses
  - Négocier en situation de monopole ou quasi-monopole
  - Gérer les ultimatums et les menaces
  - Techniques de résolution de conflits (médiation, arbitrage)

• La Négociation Multiculturelle et à Distance

  - Prise en compte des différences culturelles en négociation
  - Adapter sa communication non-verbale et verbale
  - Stratégies pour la négociation à distance (visio, téléphone)
  - Gérer les fuseaux horaires et les outils collaboratifs

• Clôture de Négociation et Suivi Post-Accord
• Retour d'Expérience et Amélioration Continue

  - Analyse critique des négociations passées
  - Identification des points forts et des axes d'amélioration
  - Établissement d'un plan d'action personnalisé
  - Outils et ressources pour le développement continu