Formation Maîtriser l'art de la négociation commerciale : techniques et stratégies gagnantes

Programme de la formation
Maîtriser l'art de la négociation commerciale : techniques et stratégies gagnantes

• Les fondamentaux de la négociation commerciale

  - Définition et enjeux de la négociation en vente
  - Les différents types de négociations commerciales
  - Les qualités clés d'un bon négociateur
  - Comprendre les attentes et motivations des parties

• Préparation minutieuse : la clé du succès

  - Définir ses objectifs SMART et ses limites (BATNA, WATNA)
  - Rechercher et analyser les informations sur le client et le marché
  - Identifier les leviers et les concessions possibles
  - Élaborer sa stratégie et son plan de négociation

• L'ouverture de la négociation et la découverte

  - Créer un climat de confiance et établir le rapport
  - Les techniques d'écoute active et de questionnement
  - Comprendre les besoins, les motivations et les freins du client
  - Détecter les signaux verbaux et non-verbaux

• Argumenter et présenter sa solution avec impact

  - Structurer ses arguments de vente et la proposition de valeur
  - Adapter sa communication au profil de l'interlocuteur
  - Gérer les objections courantes avec assurance
  - Valoriser les bénéfices et non seulement les caractéristiques

• Gérer les blocages et les situations difficiles

  - Identifier les tactiques de manipulation et y faire face
  - Gérer la pression, le silence et les situations de tension
  - Reformuler et recadrer les désaccords
  - Maintenir une attitude constructive face aux impasses

• Les techniques de marchandage et de concession

  - Comprendre les stratégies de marchandage (donnant-donnant)
  - Négocier sur le prix, les services et les délais
  - Quand et comment faire des concessions stratégiques
  - Éviter la spirale des baisses de prix

• Conclure l'accord et sécuriser l'engagement

  - Identifier les signaux d'achat et de clôture
  - Les différentes techniques de conclusion efficaces
  - Résumer les points d'accord et les engagements mutuels
  - Formaliser la négociation et les prochaines étapes

• Suivi post-négociation et développement continu

  - Mettre en œuvre l'accord et le suivi des engagements
  - Évaluer le succès de la négociation et tirer les leçons
  - Consolider la relation client à long terme
  - Plan d'amélioration continue des compétences de négociation