Formation Maîtriser l'art de la négociation commerciale : techniques et stratégies gagnantes
Développez vos compétences en négociation. Apprenez des techniques efficaces pour atteindre vos objectifs commerciaux. Optimisez vos accords, maximisez vos profits et renforcez vos relations clients. Formation pratique pour des résultats concrets.
Maîtriser la préparation de négociation commerciale pour anticiper les besoins et les attentes des parties prenantes
Appliquer les techniques de communication persuasive pour convaincre et motiver les autres
Gérer les situations complexes et les blocages pour arriver à des accords mutuellement bénéfiques
Conclure des accords qui répondent aux besoins de tous les intervenants et maximisent les profits
Programme détaillé
8 modules · 14 heures
01
Les fondamentaux de la négociation commerciale
—Définition et enjeux de la négociation en vente
—Les différents types de négociations commerciales
—Les qualités clés d'un bon négociateur
—Comprendre les attentes et motivations des parties
02
Préparation minutieuse : la clé du succès
—Définir ses objectifs SMART et ses limites (BATNA, WATNA)
—Rechercher et analyser les informations sur le client et le marché
—Identifier les leviers et les concessions possibles
—Élaborer sa stratégie et son plan de négociation
03
L'ouverture de la négociation et la découverte
—Créer un climat de confiance et établir le rapport
—Les techniques d'écoute active et de questionnement
—Comprendre les besoins, les motivations et les freins du client
—Détecter les signaux verbaux et non-verbaux
04
Argumenter et présenter sa solution avec impact
—Structurer ses arguments de vente et la proposition de valeur
—Adapter sa communication au profil de l'interlocuteur
—Gérer les objections courantes avec assurance
—Valoriser les bénéfices et non seulement les caractéristiques
05
Gérer les blocages et les situations difficiles
—Identifier les tactiques de manipulation et y faire face
—Gérer la pression, le silence et les situations de tension
—Reformuler et recadrer les désaccords
—Maintenir une attitude constructive face aux impasses
06
Les techniques de marchandage et de concession
—Comprendre les stratégies de marchandage (donnant-donnant)
—Négocier sur le prix, les services et les délais
—Quand et comment faire des concessions stratégiques
—Éviter la spirale des baisses de prix
07
Conclure l'accord et sécuriser l'engagement
—Identifier les signaux d'achat et de clôture
—Les différentes techniques de conclusion efficaces
—Résumer les points d'accord et les engagements mutuels
—Formaliser la négociation et les prochaines étapes
08
Suivi post-négociation et développement continu
—Mettre en œuvre l'accord et le suivi des engagements
—Évaluer le succès de la négociation et tirer les leçons
—Consolider la relation client à long terme
—Plan d'amélioration continue des compétences de négociation
Le conseil de l'expert
L'un des objectifs pédagogiques phare de cette formation est de maîtriser la préparation de négociation commerciale pour anticiper les besoins et les attentes des parties prenantes. Cette compétence est cruciale car une bonne préparation constitue la fondation sur laquelle repose toute négociation réussie. En développant cette capacité, les participants vont non seulement mieux comprendre leurs interlocuteurs, mais aussi se positionner favorablement pour obtenir des résultats gagnant-gagnant.
Un défi fréquent rencontré par les apprenants dans le domaine de la négociation commerciale est de sous-estimer l'importance de l'écoute active et de la découverte des besoins. Beaucoup se précipitent à argumenter ou à proposer des solutions sans vraiment saisir les attentes des autres parties. Cette approche peut mener à des impasses et à des frustrations. En apprenant à poser les bonnes questions et à écouter attentivement, les participants pourront éviter ces pièges et créer des échanges plus constructifs.
Ce qui distingue cette formation des autres approches est son approche pragmatique et interactive. En intégrant des simulations réelles et des études de cas, les participants auront l'opportunité de mettre en pratique les techniques de communication persuasive et de gestion des blocages dans un environnement sécurisé. Cette immersion permet d'acquérir des compétences directement applicables dans le monde professionnel, favorisant une transition rapide des apprentissages à la pratique.
Pour tirer le maximum de cette formation, je recommande aux participants de se préparer en amont en réfléchissant à des scénarios de négociation qu'ils ont rencontrés dans leur activité. Identifiez les défis spécifiques et les enjeux qui se sont posés. Cela vous permettra d'entrer dans la formation avec des questions concrètes et des situations à explorer, maximisant ainsi votre apprentissage et votre engagement. Votre proactivité sera un atout précieux pour enrichir les échanges avec vos formateurs et vos pairs.
Pourquoi choisir cette formation en commercial et relation client
🎯
Préparation stratégique approfondie
Apprenez à préparer efficacement vos négociations, en anticipant les besoins des parties prenantes pour garantir un cadre propice aux accords.
💬
Techniques de communication persuasive
Maîtrisez des techniques de communication adaptées pour convaincre vos interlocuteurs et motiver les équipes autour d'une vision commune.
🛠️
Gestion des situations complexes
Développez des compétences pour gérer les blocages et les situations délicates, transformant les obstacles en opportunités de négociation.
🤝
Accords mutuellement bénéfiques
Apprenez à conclure des accords qui répondent aux besoins de toutes les parties, maximisant ainsi les profits tout en préservant les relations.
📊
Impact lors de la présentation
Savoir argumenter et présenter votre solution avec impact, deux éléments clés pour captiver et persuader vos interlocuteurs.
🔄
Techniques de marchandage efficaces
Acquérez des méthodes de marchandage et de concession pour naviguer habilement dans le processus de négociation.
Compétences acquises
Maîtriser la préparation de négociation commerciale
Établir des objectifs clairs, identifier les leviers et concessions, et structurer une stratégie gagnante sur la base d'une analyse approfondie des informations client et marché.
Appliquer les techniques de communication persuasive
Utiliser l'écoute active, le questionnement et l'argumentation percutante pour présenter une proposition de valeur impactante et gérer efficacement les objections du prospect ou client.
Gérer les situations complexes et les blocages
Faire face aux tactiques de manipulation, maintenir une attitude constructive, et négocier habilement sur les prix et les conditions, tout en préservant la relation.
Conclure des accords mutuellement bénéfiques
Identifier les signaux d'achat, utiliser les techniques de clôture, formaliser l'accord et assurer le suivi pour garantir la satisfaction client et des résultats commerciaux optimaux.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Commerciaux junior/confirmés
Managers commerciaux
Chefs de projet/Business Developers
Entrepreneurs/Dirigeants de TPE/PME
Prérequis
Aucun prérequis spécifique, cette formation est ouverte à tous les professionnels souhaitant améliorer leurs compétences en négociation commerciale.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue et participative à travers les exercices pratiques et les échanges de groupe
Soutien individuel pour ajuster vos objectifs et vos résultats en fonction de vos besoins
Évaluation finale pour mesurer vos progrès et vos acquis en négociation commerciale
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Suite à la formation, un participant a réussi à convaincre un client difficile en utilisant des techniques de communication persuasive. »
« Un autre a appliqué les stratégies de négociation pour conclure un accord avantageux lors d'une réunion avec un fournisseur. »
Questions fréquentes
Aucun prérequis technique ou diplôme spécifique n'est exigé.
Avoir une expérience commerciale ou d'échanges avec des clients est un plus.
Motivation et envie d'améliorer ses compétences en négociation.
Un ordinateur portable ou une tablette avec connexion internet stable.
Un casque-micro pour une meilleure qualité audio lors des sessions interactives.
Un bloc-notes et un stylo pour prendre des notes.
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
Les objectifs de cette formation sont de maîtriser la préparation de négociation commerciale, d'appliquer les techniques de communication persuasive, de gérer les situations complexes et les blocages, et de conclure des accords mutuellement bénéfiques.
Cette formation est destinée à tous les professionnels souhaitant améliorer leurs compétences en négociation commerciale, qu'ils soient commerciaux, marketing, ou responsables de relations clients.
Vous apprendrez des techniques de communication persuasive, des méthodes de gestion des conflits et des blocages, ainsi que des outils pour préparer et conduire des négociations commerciales efficaces.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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