Formation Maîtriser les Techniques de Soutenance Commerciale Performante
Développez vos compétences orales pour des soutenances commerciales réussies. Apprenez à structurer votre message, maîtriser votre public et gérer le stress. Boostez votre confiance et optimisez vos présentations pour convertir efficacement. Acquérir les techniques clés pour impacter positivement vos clients potentiels.
Structurer un message commercial impactant et pertinent pour votre public cible
Maîtriser sa communication orale et non-verbale pour convaincre et engager les clients potentiels
Engager et persuader le public cible pour maximiser les chances de succès commercial
Réaliser le closing et assurer le suivi commercial pour garantir la conversion
Programme détaillé
8 modules · 14 heures
01
Fondamentaux de la Soutenance Commerciale Impactante
—Définition et objectifs d'une soutenance commerciale réussie
—Les différentes phases d'une soutenance : préparation, déroulement, suivi
—Identification des attentes et besoins du client prospect
—Introduction percutante et captation de l'attention
02
Structuration du Message et Scénarisation
—Élaboration d'une proposition de valeur claire et concise (USP)
—Méthodes de structuration : Plan, fil conducteur, storytelling commercial
—Création d'un script flexible et adaptable
—Utilisation d'éléments visuels et supports percutants (PPT, démo)
03
Maîtrise Orale et Posture du Commercial
—Techniques de diction, intonation et rythme de voix
—Gestion du langage corporel : gestuelle, regard, posture ouverte
—Création d'une présence scénique et charisme commercial
—Adaptation du discours aux différents interlocuteurs et personnalités
04
Engagement du Public et Interaction
—Techniques de questionnement efficace : ouvertes, fermées, de reformulation
—Gestion des objections et des interruptions de manière constructive
—Implication du public via des démonstrations et cas pratiques
—Création d'un dialogue stimulant et collaboratif avec le prospect
05
Gestion du Stress et Confiance en Soi
—Identification et maîtrise des sources de stress avant et pendant la soutenance
—Techniques de respiration et de relaxation
—Visualisation positive et affirmation de soi
—Développement d'une attitude pro-active et de résilience face aux imprévus
06
L'Art de la Persuasion et de la Négociation
—Les principes de l'influence commerciale
—Argumentation basée sur les bénéfices clients (FAB)
—Techniques de closing : identification des signaux d'achat
—Préparation aux négociations complexes et aux ultimes réserves
07
Anticiper et Répondre aux Questions Difficiles
—Préparation d'une FAQ complète et ciblée
—Stratégies pour gérer les questions pièges ou agressives
—Reformulation pour clarifier et canaliser les échanges
—Maintenir le contrôle de la conversation et clore positivement
08
Débriefing, Suivi et Optimisation Continue
—Conclure la soutenance : résumé, plan d'action, prochaines étapes
—L'importance du débriefing post-soutenance et du feedback
—Analyse des performances et identification des axes d'amélioration
—Mise en place d'un processus d'amélioration continue des soutenances
Le conseil de l'expert
L'un des objectifs pédagogiques clés de la formation "Maîtriser les Techniques de Soutenance Commerciale Performante" est de structurer un message commercial impactant et pertinent pour votre public cible. Cet aspect est crucial pour capter l'attention de vos interlocuteurs et leur donner envie de s'engager. Une présentation bien construite permet non seulement de transmettre des informations, mais aussi de susciter l'intérêt et de stimuler des échanges constructifs.
Un défi fréquent rencontré par les commerciaux lors de leurs soutenances est la difficulté à gérer le stress et à maintenir une posture confiante. Beaucoup d'apprenants ont tendance à se perdre dans leur discours, ce qui peut nuire à l'impact de leur présentation. Cette formation cible précisément ces problématiques en incluant des modules sur la gestion du stress et la confiance en soi, permettant ainsi aux participants de se préparer à affronter diverses situations avec assurance.
Ce qui distingue notre approche, c'est l'accent mis sur l'interaction et l'engagement du public durant la soutenance. Contrairement à d'autres formations, nous intégrons des techniques d'interaction dynamique qui favorisent une communication bidirectionnelle. Les participants apprendront non seulement à présenter leurs idées, mais également à capter l'attention de leur audience et à répondre de manière efficace aux questions et objections, maximisant ainsi leurs chances de succès.
Pour tirer le maximum de cette formation, je vous encourage à pratiquer les techniques abordées dans des situations réelles dès que possible. Préparez-vous à mettre en œuvre les stratégies d'engagement et de persuasion apprises au cours des sessions. En appliquant ces enseignements dans vos interactions commerciales quotidiennes, vous renforcerez non seulement vos compétences, mais aussi votre confiance, vous permettant ainsi de transformer chaque soutenance en une opportunité de succès.
Pourquoi choisir cette formation en compétences métiers
🎯
Soutenance Commerciale Impactante
Apprenez à structurer un message commercial percutant pour capter l'attention de vos clients dès les premières secondes.
🗣️
Communication Orale Maîtrisée
Développez vos compétences en communication orale et non-verbale pour persuader efficacement et créer un lien de confiance avec vos interlocuteurs.
🤝
Engagement et Persuasion
Maîtrisez des techniques d'engagement pour captiver votre public, maximisant ainsi vos chances de succès lors de vos présentations commerciales.
📈
Closing Efficace
Apprenez à réaliser un closing efficace et à assurer un suivi commercial, garantissant ainsi une conversion optimale de vos prospects.
💪
Gestion du Stress
Acquérez des outils pratiques pour gérer le stress et renforcer votre confiance en vous, vous permettant d'affronter toute situation commerciale.
🤔
Art de la Négociation
Découvrez les secrets de la persuasion et de la négociation pour transformer vos soutenances en véritables opportunités commerciales.
Compétences acquises
Structurer un message commercial impactant
Concevoir et organiser une présentation commerciale claire, logique et persuasive, intégrant une proposition de valeur forte et adaptée aux besoins spécifiques de chaque prospect, en utilisant des techniques de storytelling.
Maîtriser sa communication orale et non-verbale
Développer une aisance vocale et une posture corporelle assurée, gérer le stress pour projeter confiance et professionnalisme. Adapter sa communication pour capter et maintenir l'attention de l'auditoire.
Engager et persuader le public cible
Animer une soutenance interactive, gérer les objections et les questions difficiles efficacement. Utiliser des techniques d'influence pour démontrer la valeur de l'offre et mener à la décision d'achat.
Réaliser le closing et assurer le suivi commercial
Identifier les signaux d'achat, conclure la soutenance avec un appel à l'action précis et pertinent. Établir un plan de suivi efficace pour transformer la soutenance en une opportunité commerciale concrète.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Commerciaux B2B / B2C
Chefs de Projet / Consultants
Managers / Dirigeants Commerciaux
Entrepreneurs / Freelances
Prérequis
Aucun prérequis spécifique, cette formation est ouverte à tous les professionnels souhaitant améliorer leurs compétences en soutenances commerciales.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation pour mesurer les progrès des participants
Test final pour évaluer la compréhension des concepts clés
Retour d'expérience et retour d'information pour ajuster la formation
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Suite à la formation, un participant a réussi à structurer sa présentation commerciale pour capter l'attention d'un client important. »
« Un autre participant a utilisé les techniques de questionnement apprises pour engager une discussion constructive avec un prospect. »
Questions fréquentes
Aucun prérequis technique ou prérequis de diplôme n'est nécessaire.
Avoir une première expérience ou être amené à réaliser des présentations commerciales est un plus pour l'application des concepts.
Motivation à développer ses compétences orales et de persuasion.
Un ordinateur avec une connexion internet stable.
Une webcam et un microphone fonctionnels si la formation est à distance.
Un casque audio pour une meilleure qualité sonore.
Un environnement calme propice à l'apprentissage et aux exercices de prise de parole.
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
L'objectif principal est de développer les compétences orales pour des soutenances commerciales réussies et maximiser les chances de succès commercial.
Les compétences clés abordées sont la structuration du message commercial, la maîtrise de la communication orale et non-verbale, l'engagement et la persuasion du public cible, ainsi que la réalisation du closing et l'assurance du suivi commercial.
La formation est conçue pour être pratique et appliquée, avec des exercices et des cas pratiques pour permettre aux participants de mettre en application les compétences clés.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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