Formation Coaching Commercial Terrain : Développez les Performances de Vos Équipes

Introduction au coaching commercial terrain et rôle du manager

• —Définition et différenciation entre management et coaching
• —Les différents niveaux du coaching commercial (technique, comportemental)
• —Identifier les situations propices au coaching terrain
• —Les bénéfices du coaching pour le commercial et l'entreprise

Fixer des objectifs SMART et bâtir un plan de coaching

• —Définir des objectifs SMART pour chaque commercial avant le coaching
• —Élaborer un plan d'action personnalisé pour atteindre ces objectifs
• —Suivre les progrès régulièrement et ajuster les objectifs si nécessaire
• —Impliquer les commerciaux dans la création de leurs propres objectifs
• —Utiliser des indicateurs de performance pour mesurer l'atteinte des objectifs

Observer efficacement : la phase de préparation sur le terrain

• —Préparer la visite terrain : briefing commercial, objectifs partagés
• —Techniques d'observation non intrusive et impartiale
• —Les points clés à observer durant un entretien commercial
• —Grilles d'observation et prise de notes structurée

Les techniques d'écoute active et de questionnement puissant

• —Pratiquer l'écoute active et l'empathie en situation de coaching
• —Types de questions : ouvertes, fermées, hypothétiques, projectives
• —Le questionnement orienté solution et la reformulation
• —Éviter les jugements et les interprétations hâtives

Le feedback constructif et motivationnel sur le terrain

• —La méthode sandwich du feedback (positif-constructif-positif)
• —Le feedback factuel versus subjectif
• —Adapter le feedback à la personnalité du commercial
• —Encourager l'auto-analyse et la responsabilisation

Développer la confiance et l'autonomie du commercial

• —Créer un climat de confiance et de sécurité psychologique
• —Déléguer et responsabiliser le commercial
• —Faire émerger les solutions du commercial lui-même
• —L'importance de la reconnaissance et de la valorisation

Les outils et techniques de résolution de problèmes en coaching

• —Identifier les freins et les leviers de performance
• —Méthodes de brainstorming et de créativité en coaching
• —Accompagner le commercial dans la recherche de solutions autonomes
• —Le plan d'action individuel suite au coaching

Gérer les situations difficiles et la résistance au coaching

• —Identifier les signaux de résistance ou de démotivation
• —Techniques pour désamorcer les tensions et les objections
• —Gérer les émotions du commercial et du coach
• —L'importance de la patience et de la persévérance

Le coaching des différentes typologies de commerciaux

• —Adapter son approche aux juniors, seniors, performants, en difficulté
• —Coaching individualisé versus coaching collectif
• —Gérer les attentes et les besoins spécifiques de chacun
• —Le rôle du coach en situation de démotivation ou de stagnation

Suivi et mesure de l'efficacité du coaching terrain

• —Mettre en place des indicateurs de suivi de performance (KPI)
• —Évaluer l'évolution des compétences et des résultats
• —Ajuster le plan de coaching en fonction des progrès
• —L'importance du débriefing régulier et des points d'étape

Les pièges à éviter et les bonnes pratiques du coach

• —Ne pas tomber dans le rôle de flic ou de donneur de leçons
• —Éviter la sur-coaching et laisser de l'autonomie
• —Maîtriser ses propres biais et préjugés
• —L'éthique et la déontologie du coach commercial

Intégrer le coaching dans la routine managériale

• —Planifier les sessions de coaching comme priorité stratégique
• —Utiliser le coaching comme un levier de motivation continu
• —Mettre en place une culture du coaching au sein de la force de vente
• —Développer ses propres compétences de coach en continu
• —✅ Compétences :

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Formations financées via votre opérateur de compétences

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Un soutien pour les entreprises en transformation

- Avoir une expérience managériale ou d'encadrement d'équipes commerciales. - Maîtriser les fondamentaux de la vente. - Volonté d'acquérir des compétences en coaching et d'appliquer ces méthodologies sur le terrain.

- Ordinateur avec connexion internet stable et webcam. - Microphone fonctionnel (casque recommandé). - Accès à une plateforme de visioconférence (Zoom, Teams, Google Meet, etc.). - Environnement calme et propice à l'apprentissage. - Matériel de prise de notes (cahier, stylo ou support numérique).

5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.

Plateforme et contenus e-learning à disposition. Test de positionnement Quizz & Evaluations

Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé. Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.

A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés. Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.

♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.

Saskia Cazettes Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com

23 mars 2026

La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.

Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.

Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.

Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.

Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.

Les participants seront capables de mener des diagnostics terrains efficaces, d'établir des objectifs SMART et de pratiquer le feedback constructif et le questionnement orienté solution. Ils seront également en mesure d'accompagner les commerciaux vers l'autonomie et la performance durable.

Tous les commerciaux et responsables commerciaux peuvent participer à cette formation, sans prérequis spécifique.

Les participants auront accès à des outils et des ressources pratiques pour les aider à développer leurs compétences en coaching commercial terrain, ainsi qu'un espace de ressources en ligne pour poursuivre l'apprentissage.

Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.