Formation Coaching Commercial Terrain : Développez les Performances de Vos Équipes

01.Introduction au coaching commercial terrain et rôle du manager

• —Définition et différenciation entre management et coaching
• —Les différents niveaux du coaching commercial (technique, comportemental)
• —Identifier les situations propices au coaching terrain
• —Les bénéfices du coaching pour le commercial et l'entreprise

02.Fixer des objectifs SMART et bâtir un plan de coaching

03.Observer efficacement : la phase de préparation sur le terrain

• —Préparer la visite terrain : briefing commercial, objectifs partagés
• —Techniques d'observation non intrusive et impartiale
• —Les points clés à observer durant un entretien commercial
• —Grilles d'observation et prise de notes structurée

04.Les techniques d'écoute active et de questionnement puissant

• —Pratiquer l'écoute active et l'empathie en situation de coaching
• —Types de questions : ouvertes, fermées, hypothétiques, projectives
• —Le questionnement orienté solution et la reformulation
• —Éviter les jugements et les interprétations hâtives

05.Le feedback constructif et motivationnel sur le terrain

• —La méthode sandwich du feedback (positif-constructif-positif)
• —Le feedback factuel versus subjectif
• —Adapter le feedback à la personnalité du commercial
• —Encourager l'auto-analyse et la responsabilisation

06.Développer la confiance et l'autonomie du commercial

• —Créer un climat de confiance et de sécurité psychologique
• —Déléguer et responsabiliser le commercial
• —Faire émerger les solutions du commercial lui-même
• —L'importance de la reconnaissance et de la valorisation

07.Les outils et techniques de résolution de problèmes en coaching

• —Identifier les freins et les leviers de performance
• —Méthodes de brainstorming et de créativité en coaching
• —Accompagner le commercial dans la recherche de solutions autonomes
• —Le plan d'action individuel suite au coaching

08.Gérer les situations difficiles et la résistance au coaching

• —Identifier les signaux de résistance ou de démotivation
• —Techniques pour désamorcer les tensions et les objections
• —Gérer les émotions du commercial et du coach
• —L'importance de la patience et de la persévérance

09.Le coaching des différentes typologies de commerciaux

• —Adapter son approche aux juniors, seniors, performants, en difficulté
• —Coaching individualisé versus coaching collectif
• —Gérer les attentes et les besoins spécifiques de chacun
• —Le rôle du coach en situation de démotivation ou de stagnation

10.Suivi et mesure de l'efficacité du coaching terrain

• —Mettre en place des indicateurs de suivi de performance (KPI)
• —Évaluer l'évolution des compétences et des résultats
• —Ajuster le plan de coaching en fonction des progrès
• —L'importance du débriefing régulier et des points d'étape

11.Les pièges à éviter et les bonnes pratiques du coach

• —Ne pas tomber dans le rôle de flic ou de donneur de leçons
• —Éviter la sur-coaching et laisser de l'autonomie
• —Maîtriser ses propres biais et préjugés
• —L'éthique et la déontologie du coach commercial

12.Intégrer le coaching dans la routine managériale

• —Planifier les sessions de coaching comme priorité stratégique
• —Utiliser le coaching comme un levier de motivation continu
• —Mettre en place une culture du coaching au sein de la force de vente
• —Développer ses propres compétences de coach en continu
• —✅ Compétences :