Formation Piloter votre force de vente BtoB

01.Fondamentaux de la vente BtoB à l'ère numérique

• —Définition et spécificités de la vente BtoB
• —Évolution des attentes clients et digitalisation des parcours d'achat
• —L'impact du numérique sur la prospection et la relation client
• —Présentation des outils digitaux clés pour le commercial moderne

02.Stratégies de prospection digitale BtoB

• —Identification des cibles et segmentation avancée
• —Utilisation des réseaux sociaux professionnels (LinkedIn Sales Navigator)
• —Techniques d'emailing et de phoning ciblés
• —Création de campagnes de cold outreach efficaces

03.Création de contenu percutant pour la vente

• —Le contenu comme levier d'engagement client
• —Rédaction de messages d'accroche et de propositions de valeur
• —Conception de supports visuels (présentations, infographies)
• —Personnalisation du contenu pour chaque étape du cycle de vente

04.Gestion de la relation client à distance (CRM)

• —Choix et paramétrage d'un CRM adapté à la vente BtoB
• —Saisie et suivi des opportunités commerciales
• —Automatisation des tâches et Rappels
• —Analyse des données clients pour optimiser les ventes

05.Conduite d'entretiens de vente virtuels réussis

• —Préparation de l'entretien : objectifs, découverte, argumentation
• —Maîtrise des outils de visioconférence (Zoom, Teams)
• —Techniques d'écoute active et de questionnement à distance
• —Gestion des interruptions et de la dynamique de groupe virtuelle

06.Négociation commerciale et closing à distance

07.Le social selling : développer son influence

• —Construire sa marque personnelle social seller
• —Partage de contenu pertinent et interaction avec sa communauté
• —Identification de leads via les réseaux sociaux
• —Mesure de l'impact du social selling sur les ventes

08.Automation Marketing au service de la vente

• —Comprendre les principes du marketing automation
• —Intégration CRM et marketing automation
• —Scénarios d'automation pour nourrir les leads (lead nurturing)
• —Analyse des performances des campagnes automatisées

09.Fidélisation client et upselling/cross-selling

• —Stratégies de fidélisation à distance
• —Identifier les opportunités d'upselling et de cross-selling
• —La gestion des réclamations et le SAV à distance
• —Mesure de la satisfaction client et des indicateurs de rétention

10.Analyse de la Performancecommerciale

• —Définition des KPIs de vente BtoB
• —Utilisation des tableaux de bord et outils de reporting
• —Analyse des données pour identifier les points d'amélioration
• —Reporting et communication des résultats à la direction

11.Optimisation des process de vente e-learning

12.Cas pratiques et bonnes pratiques du commercial BtoB

• —Études de cas réels : succès et échecs
• —Partage d'expériences et de retour terrain
• —Conseils et astuces de commerciaux experts
• —Élaboration d'un plan d'action personnalisé