Formation Piloter votre force de vente BtoB

Programme de la formation
Piloter votre force de vente BtoB

• Fondamentaux de la vente BtoB à l'ère numérique

  - Définition et spécificités de la vente BtoB
  - Évolution des attentes clients et digitalisation des parcours d'achat
  - L'impact du numérique sur la prospection et la relation client
  - Présentation des outils digitaux clés pour le commercial moderne

• Stratégies de prospection digitale BtoB

  - Identification des cibles et segmentation avancée
  - Utilisation des réseaux sociaux professionnels (LinkedIn Sales Navigator)
  - Techniques d'emailing et de phoning ciblés
  - Création de campagnes de cold outreach efficaces

• Création de contenu percutant pour la vente

  - Le contenu comme levier d'engagement client
  - Rédaction de messages d'accroche et de propositions de valeur
  - Conception de supports visuels (présentations, infographies)
  - Personnalisation du contenu pour chaque étape du cycle de vente

• Gestion de la relation client à distance (CRM)

  - Choix et paramétrage d'un CRM adapté à la vente BtoB
  - Saisie et suivi des opportunités commerciales
  - Automatisation des tâches et Rappels
  - Analyse des données clients pour optimiser les ventes

• Conduite d'entretiens de vente virtuels réussis

  - Préparation de l'entretien : objectifs, découverte, argumentation
  - Maîtrise des outils de visioconférence (Zoom, Teams)
  - Techniques d'écoute active et de questionnement à distance
  - Gestion des interruptions et de la dynamique de groupe virtuelle

• Négociation commerciale et closing à distance
• Le social selling : développer son influence

  - Construire sa marque personnelle social seller
  - Partage de contenu pertinent et interaction avec sa communauté
  - Identification de leads via les réseaux sociaux
  - Mesure de l'impact du social selling sur les ventes

• Automation Marketing au service de la vente

  - Comprendre les principes du marketing automation
  - Intégration CRM et marketing automation
  - Scénarios d'automation pour nourrir les leads (lead nurturing)
  - Analyse des performances des campagnes automatisées

• Fidélisation client et upselling/cross-selling

  - Stratégies de fidélisation à distance
  - Identifier les opportunités d'upselling et de cross-selling
  - La gestion des réclamations et le SAV à distance
  - Mesure de la satisfaction client et des indicateurs de rétention

• Analyse de la Performancecommerciale

  - Définition des KPIs de vente BtoB
  - Utilisation des tableaux de bord et outils de reporting
  - Analyse des données pour identifier les points d'amélioration
  - Reporting et communication des résultats à la direction

• Optimisation des process de vente e-learning
• Cas pratiques et bonnes pratiques du commercial BtoB

  - Études de cas réels : succès et échecs
  - Partage d'expériences et de retour terrain
  - Conseils et astuces de commerciaux experts
  - Élaboration d'un plan d'action personnalisé