Formation Développer vos compétences commerciales B2B
Acquérez les techniques de vente B2B essentielles. Maîtrisez la prospection, la négociation et la fidélisation client. Développez une argumentation percutante et concluez plus de ventes. Optimisez votre approche commerciale et atteignez vos objectifs.
Acquérir les techniques de vente B2B essentielles pour une approche commerciale efficace
Développer une argumentation percutante pour convaincre les clients
Maitriser la prospection, la négociation et la fidélisation client
Améliorer vos compétences pour conclure plus de ventes et accroître votre portefeuille
Programme détaillé
8 modules · 14 heures
01
Introduction aux fondamentaux de la vente B2B
—Différencier vente B2B et B2C : comprendre les spécificités
—Identifier les acteurs clés dans le processus de décision B2B
—Analyser le cycle d'achat en B2B et ses implications sur la vente
—Établir une relation de confiance avec les clients B2B
—Reconnaître l'importance des données dans la stratégie de vente B2B
02
Maîtriser la prospection B2B multicanale
—Développer sa stratégie de ciblage et de qualification de prospects
—Utiliser les outils de prospection digitale (LinkedIn Sales Navigator, CRM)
—Optimiser la prospection téléphonique et l'e-mailing de prospection
03
Préparation et personnalisation de l'entretien de vente
—Recueillir et analyser l'information client pertinente
—Définir ses objectifs d'entretien et son plan d'action
—Personnaliser son approche selon le profil de l'interlocuteur
04
Maîtriser les étapes clés de la découverte client
—Utiliser des techniques d'écoute active et de questionnement (SONCAS)
—Identifier les besoins implicites et explicites du client
—Détecter les motivations d'achat et les freins potentiels
05
Construire une argumentation percutante et axée bénéfices
—Transformer les caractéristiques produits/services en bénéfices clients
—Adapter l'argumentation aux besoins spécifiques de chaque prospect
—Présenter son offre de valeur de manière claire et convaincante
06
Négociation et traitement des objections en B2B
—Analyser les objections courantes en B2B pour mieux les anticiper
—Utiliser des techniques de reformulation pour clarifier les objections
—Développer des réponses adaptées pour chaque type d'objection
—Pratiquer des jeux de rôle pour simuler des négociations réelles
—Évaluer l'impact des objections sur la relation client et ajuster sa stratégie
07
Clôturer la vente et sécuriser la décision
—Identifier les signaux d'achat et les moments opportuns pour conclure
—Utiliser différentes techniques de closing efficaces (directe, alternative)
—Formaliser l'accord et préparer les étapes post-vente
08
Fidélisation client et dév. du portefeuille B2B
—Mettre en place un plan de fidélisation et de suivi client
—Gérer la relation client sur le long terme et identifier de nouvelles opportunités
—Développer son réseau professionnel pour générer des recommandations
Le conseil de l'expert
Dans le cadre de la formation "Développer vos compétences commerciales B2B", un des objectifs pédagogiques clés est de maîtriser la prospection B2B multicanale. Cet aspect est essentiel pour toute démarche commerciale réussie, car il permet d’identifier efficacement de nouvelles opportunités et d’établir un contact initial avec des clients potentiels. Cela vous donnera les outils nécessaires pour élargir votre portefeuille de clients.
Un défi fréquent rencontré par les apprenants dans ce domaine est la difficulté à structurer une argumentation percutante et adaptée aux besoins spécifiques de chaque client. Souvent, les commerciaux n’arrivent pas à personnaliser leur discours, perdant ainsi l’attention de leurs interlocuteurs. Cette formation vous aidera à surmonter cette erreur en vous fournissant des méthodes éprouvées pour construire une argumentation axée sur les bénéfices réels pour le client.
Ce qui distingue cette formation des autres approches est son approche pratique et interactive, centrée sur la réalité du marché B2B. Contrairement à d'autres programmes plus théoriques, nous mettons l'accent sur des mises en situation concrètes et des jeux de rôle qui reflètent les défis quotidiens des commerciaux. Cela vous permettra de développer des compétences directement applicables à votre activité, rendant votre apprentissage plus pertinent et efficace.
Pour tirer le maximum de cette formation, je vous recommande de venir avec des exemples concrets de vos propres expériences commerciales. Partagez vos succès, mais aussi vos difficultés. Cela enrichira non seulement votre apprentissage, mais aussi celui de vos pairs. En vous engageant activement dans les échanges et en posant des questions, vous maximiserez l'impact de cette formation sur votre parcours professionnel.
Pourquoi choisir cette formation en compétences métiers
🎯
Techniques de vente B2B
Acquérez des techniques de vente B2B essentielles, spécifiquement adaptées pour optimiser votre approche commerciale et atteindre vos objectifs.
📊
Prospection multicanale
Maîtrisez la prospection B2B multicanale pour diversifier vos sources de leads et maximiser votre impact commercial.
🗣️
Argumentation percutante
Développez une argumentation axée sur les bénéfices, vous permettant de convaincre efficacement vos clients lors des négociations.
🤝
Négociation efficace
Apprenez des techniques de négociation et de traitement des objections pour renforcer vos compétences et conclure davantage de ventes.
💼
Fidélisation client
Maîtrisez les stratégies de fidélisation client pour augmenter votre portefeuille et garantir des relations durables avec vos clients.
🚀
Formation pratique et interactive
Profitez d'une formation inter-entreprise enrichissante, favorisant l'échange d'expériences et la mise en pratique des compétences apprises.
Compétences acquises
Prospecter et qualifier leads B2B
Identifier, cibler et qualifier efficacement des prospects B2B en utilisant des outils digitaux et des méthodes de prospection multicanales, afin de constituer un portefeuille d'opportunités commerciales pertinent.
Découvrir et analyser besoins clients complexes
Mener des entretiens de découverte approfondis, poser des questions pertinentes et écouter activement pour comprendre les besoins, défis et processus de décision complexes des clients B2B, même non exprimés.
Argumenter et négocier valeur B2B
Construire une argumentation commerciale axée sur les bénéfices concrets pour le client, présenter une proposition de valeur différenciée, gérer et dépasser les objections, et négocier efficacement pour conclure la vente.
Clôturer ventes et fidéliser portefeuille clients
Maîtriser les techniques de closing pour sécuriser la décision d'achat, et développer une stratégie de suivi et de fidélisation client à long terme pour maximiser le potentiel de chaque compte en B2B.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Commerciaux B2B et Ingénieurs d’Affaires
Directeurs Commerciaux et Managers
Entrepreneurs et Créateurs d'Entreprise
Chargés de Clientèle Grands Comptes
Prérequis
Aucun prérequis spécifique, cette formation est ouverte à tous les professionnels souhaitant améliorer leurs compétences commerciales B2B.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Un test d'appréciation des connaissances à la fin de la formation pour évaluer vos acquis
Un retour d'expérience et des conseils d'amélioration pour vous aider à mettre en œuvre vos nouvelles compétences
Un certificat de participation pour reconnaître vos efforts et vos acquis
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Un participant a mis en place une stratégie de prospection multicanale, ce qui a permis d'augmenter significativement le nombre de rendez-vous clients. »
« Un autre a utilisé les techniques d'écoute active apprises pour identifier les besoins spécifiques d'un client, aboutissant à une vente conclue. »
Questions fréquentes
- Avoir une expérience professionnelle d'au moins 6 mois dans un rôle commercial ou en contact direct avec des clients professionnels.
- Maîtriser les bases de la communication écrite et orale en français.
- Être familiarisé avec l'environnement et les enjeux du monde de l'entreprise.
- Avoir un intérêt marqué pour les techniques de vente et le développement commercial.
- Un ordinateur (PC ou Mac) avec une connexion internet stable.
- Un microphone et une webcam pour les sessions interactives à distance.
- Un navigateur web à jour (Chrome, Firefox, Edge, Safari).
- Un carnet et un stylo pour la prise de notes.
- Optionnel : Un casque audio pour une meilleure qualité sonore.
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
Cette formation a pour objectif de vous aider à développer vos compétences commerciales B2B, à acquérir les techniques de vente essentielles et à améliorer votre approche vente pour conclure plus de ventes.
Aucun prérequis spécifique, cette formation est ouverte à tous les professionnels souhaitant améliorer leurs compétences commerciales B2B.
Cette formation aborde les techniques de vente B2B essentielles, la prospection, la négociation et la fidélisation client, ainsi que la manière de développer une argumentation percutante et de conclure plus de ventes.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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