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Formation Vente complexe de logiciels : maîtrisez vos techniques

Maîtrisez les techniques de vente complexe spécifiques aux éditeurs de logiciels. Développez votre approche commerciale, identifiez les besoins clients, et construisez des propositions de valeur percutantes. Optimisez vos négociations pour conclure des ventes à fort enjeu. Devenez un expert de la vente B2B dans le secteur des logiciels.

PrésentielDistanciel14 h✅ Vente complexe de logiciels : maîtrisez vos techniquesOPCOFAFFranceTravailCPFRégionFNE Formation
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Réponse sous 24h ouvré

Ce que vous apprendrez durant
la formation Vente complexe de logiciels : maîtrisez vos techniques

Maîtriser le cycle de vente complexe logiciel B2B

Appliquer des stratégies de vente adaptées aux spécificités des solutions logicielles, depuis la prospection jusqu'à la contractualisation, en gérant les multiples interlocuteurs pour des cycles longs et des enjeux importants.

Transformer besoins clients en solutions logicielles

Mener des entretiens de découverte approfondis pour identifier les douleurs et objectifs business des clients, afin de construire et présenter des propositions de valeur et des démonstrations produits démontrant un ROI tangible.

Négocier et clôturer des contrats logiciels complexes

Déployer des techniques de négociation avancées, gérer efficacement les objections techniques, financières et stratégiques, et maîtriser les étapes de closing pour sécuriser des ventes de logiciels à fort enjeu.

Développer un portefeuille client et générer de l'up-sell/cross-sell

Assurer un suivi client stratégique post-vente, identifier de nouvelles opportunités de croissance au sein des comptes existants (up-sell, cross-sell, renouvellement), et entretenir une relation partenaire durable.

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La formation parfaite pour :

Commerciaux Saas / Logiciels

Développez vos compétences en vente complexe et maîtrisez les spécificités du secteur logiciel/Saas. Optimisez votre cycle de vente de la prospection à la négociation finale.

Ingénieurs Avant-Vente

Améliorez votre rôle dans le processus de vente en comprenant mieux les stratégies commerciales. Apprenez à transformer une démonstration produit en opportunité de valeur concrète pour le client.

Directeurs Commerciaux / Managers d'équipe

Renforcez les compétences de votre équipe en vente complexe. Acquérez des outils pour structurer une approche commerciale efficace et maximiser les performances de vos commerciaux sur des cycles de vente longs.

Entrepreneurs / Fondateurs de Startups Saas

Maîtrisez les fondamentaux de la vente B2B complexe pour développer votre activité. Apprenez à construire une proposition de valeur forte et à négocier des contrats à fort enjeu dès les premières étapes de votre entreprise.

Programme de la formation
Vente complexe de logiciels : maîtrisez vos techniques

  • Fondamentaux de la vente complexe en Saas/Logiciel

    - Comprendre les spécificités du cycle de vente logiciel B2B
    - Identifier les acteurs clés (champion, décideur, utilisateur, bloqueur)
    - Distinguer vente transactionnelle et vente complexe
    - Les attentes des clients dans l'acquisition de logiciels

  • Prospection et qualification avancée des opportunités Saas

    - Définir l'ICP (Ideal Customer Profile) et le persona acheteur
    - Stratégies de prospection multicanal (LinkedIn, Cold Email, Réseaux)
    - Techniques de qualification (BANT, MEDDIC, SPIN) adaptées au logiciel
    - Établir le potentiel commercial d'une opportunité logicielle

  • Maîtriser la découverte des besoins logiciels

    - Techniques d'écoute active et de questionnement stratégique (SPIN Selling)
    - Identifier les points de douleur spécifiques à la transformation numérique
    - Comprendre les processus métier du client et les enjeux d'intégration
    - Découvrir les motivations profondes et les objectifs business

  • Construire une proposition de valeur impactante (ROI)

    - Articuler les bénéfices du logiciel en termes de ROI et KPI
    - Créer une proposition de valeur différenciée face à la concurrence
    - Présenter les cas d'usage concrets et les success stories
    - Adapter la proposition au profil des décideurs (technique, financier, métier)

  • Démonstration produit : du Show au Solve

    - Préparer une démo personnalisée et axée sur les besoins identifiés
    - Structurer la démonstration pour maintenir l'engagement
    - Gérer les interruptions et les questions techniques
    - Conclure la démo par les prochaines étapes concrètes

  • Négociation et gestion des objections complexes

    - Stratégies de négociation gagnant-gagnant dans la vente logicielle
    - Gérer les objections courantes (prix, intégration, sécurité, support)
    - Anticiper et préparer les réponses aux questions difficiles
    - Techniques de désamorçage et de réorientation

  • Clôture de ventes et contractualisation

    - Identifier les signaux d'achat et les étapes de la décision
    - Techniques de closing adaptées aux cycles longs
    - Faciliter le processus contractuel (juridique, licencing)
    - Assurer la transition vers l'implémentation et le service client

  • Management de compte et développement de revenus

    - Fidélisation client et suivi post-vente stratégique
    - Identifier les opportunités d'up-sell et cross-sell de licences ou modules
    - Transformer les clients en ambassadeurs (références, témoignages)
    - Mesurer la Performancecommerciale et optimiser les processus de vente

Encore des questions ?

Nous pouvons adapter le programme de la formation Vente complexe de logiciels : maîtrisez vos techniques à vos besoins. Contactez un conseiller en formation

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FAQs

Questions souvents posées

Vous avez des interrogations ? Nous avons les réponses. Consultez notre FAQ pour découvrir les questions que d’autres se posent souvent avant de se lancer dans une formation.

Vous avez encore des questions ?
  • Prérequis

    Expérience préalable en vente B2B ou commerciale.\nCompréhension des enjeux spécifiques aux logiciels/Saas.\nMotivation à approfondir les techniques de vente complexe

  • Ordinateur ou tablette avec connexion internet stable.\nMicrophone et haut-parleurs fonctionnels pour les sessions interactives.\nOptionnel : Webcam pour une meilleure interaction.

  • 5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.

  • Plateforme et contenus e-learning à disposition. Test de positionnement Quizz & Evaluations

  • Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé. Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.

  • A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés. Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.

  • ♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.

  • Jaylan Nikolovski Pour tout renseignement : 06 72 09 69 52 / jaylan.n@imi-executive-solutions.com

  • 25 juin 2025

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Les financements possibles

Notre métier est aussi de vous accompagner dans l'activation des différents financeurs pour vous éviter le moins de reste à charge possible.

A la fin de cette formation, ajoutez sur votre CV :

Vente complexe de logiciels : maîtrisez vos techniques

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