Programme de la formation
Élaborer une stratégie commerciale efficace : booster votre croissance et vos ventes

• Introduction à la stratégie commerciale et audit d'entreprise

  - Définition et enjeux de la stratégie commerciale moderne
  - Positionnement de la stratégie commerciale dans la stratégie globale
  - Réalisation d'un audit interne (SWOT) de l'entreprise
  - Analyse de l'environnement externe (PESTEL, Porter) et du marché

• Définition des objectifs et de la proposition de valeur

  - Établissement d'objectifs commerciaux SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporellement définis)
  - Méthodes de calcul du potentiel commercial et prévisions de vente
  - Formulation d'une proposition de valeur unique et différenciante
  - Lien entre objectifs financiers et objectifs commerciaux

• Identification des cibles et segmentation du marché

  - Définition du marché pertinent et de ses segments clés
  - Création de Buyer Personas détaillés pour chaque segment
  - Analyse du parcours client (customer journey) de la cible
  - Stratégies de ciblage (mass marketing, segmenté, niche)

• Choix des canaux de distribution et de communication

  - Évaluation des différents canaux de distribution (directs, indirects, digitaux)
  - Sélection des canaux de communication adaptés aux cibles
  - Intégration des canaux online et offline (omnichannel)
  - Mesure de l'efficacité et du ROI des canaux choisis

• Conception de l'offre commerciale et de la tarification

  - Développement de l'offre produits/services alignée sur les besoins du marché
  - Stratégies de pricing (coût+, valeur perçue, concurrence)
  - Gestion du cycle de vie du produit/service
  - Élaboration de packages et d'offres promotionnelles

• Plan d'action commercial et CRM

  - Structuration d'un plan d'action commercial détaillé (qui, quoi, quand, où, comment)
  - Mise en place d'un système de gestion de la relation client (CRM)
  - Organisation des équipes commerciales et attribution des rôles
  - Définition des indicateurs clés de performance (KPIs) commerciaux

• Management de la force de vente et motivation

  - Recrutement et formation des commerciaux à la stratégie
  - Techniques de coaching et de motivation des équipes commerciales
  - Mise en place de challenges et d'incentives
  - Gestion des performances individuelles et collectives

• Suivi, ajustement et optimisation de la stratégie

  - Analyse et reporting des performances commerciales
  - Identification des écarts et des opportunités d'amélioration
  - Méthodes d'ajustement et d'adaptation continue de la stratégie
  - Veille concurrentielle et technologique pour une optimisation durable