Programme de la formation
Booster vos ventes : Stratégies commerciales gagnantes pour votre entreprise

• Introduction à la stratégie commerciale : fondamentaux et enjeux

  - Définition et rôle de la stratégie commerciale moderne
  - Liens entre stratégie d'entreprise et stratégie commerciale
  - Identification des enjeux clés et des objectifs stratégiques
  - Étude de cas introductive : succès et échecs stratégiques

• Analyse de l'environnement : marché, concurrence et tendances

  - Réalisation d'une étude de marché approfondie (taille, croissance, typologie)
  - Analyse concurrentielle : forces, faiblesses, positionnement des acteurs
  - Identification des tendances macro et micro-économiques impactant le marché
  - Utilisation des outils d'analyse (PESTEL, 5 forces de Porter)

• Diagnostic interne : forces, faiblesses et ressources commerciales

  - Évaluation des capacités et ressources commerciales internes
  - Analyse des performances actuelles (ventes, marge, pipeline)
  - Identification des forces et faiblesses de l'organisation commerciale
  - Réalisation d'un SWOT pour synthétiser le diagnostic

• Définir sa proposition de valeur et son positionnement différentiant

  - Identification et articulation de l'avantage compétitif
  - Formalisation de la proposition de valeur clients unique (UVP)
  - Choix du positionnement stratégique sur le marché cible
  - Exercice pratique de réécriture de proposition de valeur

• Segmentation et ciblage : identifier ses clients idéaux

  - Méthodes de segmentation du marché (géographique, démographique, comportementale)
  - Définition du client idéal (persona) et de son parcours d'achat
  - Choisir les segments de marché les plus pertinents et rentables
  - Cas pratiques de segmentation et ciblage pour différents secteurs

• Définir des objectifs commerciaux SMART et des KPIs performants

  - Méthodologie de fixation d'objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, etc.)
  - Distinction entre objectifs de vente, de marge et de part de marché
  - Choisir et suivre les indicateurs clés de performance (KPIs)
  - Construction d'un tableau de bord commercial simple

• Stratégies de développement : conquête, fidélisation, partenariat

  - Stratégies de développement de portefeuille clients (prospection, cross-selling)
  - Stratégies de fidélisation et de rétention clients
  - Exploitation des partenariats commerciaux et alliances stratégiques
  - Évaluation des coûts et bénéfices de chaque stratégie

• Optimiser son offre : produits, services et pricing stratégique

  - Conception et évolution de l'offre produits/services
  - Définition d'une politique de prix stratégique (valeur perçue, concurrence)
  - Gestion du cycle de vie des produits et services
  - Workshop : définition d'une grille tarifaire innovante

• Canal de distribution et expérience client (omnicanal)

  - Choisir et optimiser ses canaux de distribution (direct, indirect, digital)
  - Bâtir un parcours client fluide et cohérent sur tous les points de contact
  - Intégration de la dimension digitale dans la stratégie commerciale
  - Mesure de la satisfaction client et gestion des retours

• Plan d'actions commerciales et budget prévisionnel

  - Traduction de la stratégie en actions commerciales concrètes
  - Élaboration du calendrier et des responsabilités
  - Construction du budget prévisionnel des actions commerciales
  - Méthodes de suivi et d'ajustement du plan d'actions

• Pilotage et déploiement de la stratégie commerciale

  - Méthodes de pilotage et d'évaluation de la Performancecommerciale
  - Mise en place d'un reporting et d'indicateurs de suivi réguliers
  - Gestion des équipes commerciales : motivation, formation, objectifs individuels
  - Adapter la stratégie face aux imprévus et évolutions du marché

• Évaluation et optimisation continue de la stratégie commerciale

  - Techniques d'évaluation de l'efficacité de la stratégie déployée
  - Identification des axes d'amélioration et des ajustements nécessaires
  - Intégration du feedback client et du marché
  - Présentation et validation d'un plan d'actions stratégique final