Formation Négociation Commerciale Avancée : Maîtrisez les Stratégies de Vente Complexes

Programme de la formation
Négociation Commerciale Avancée : Maîtrisez les Stratégies de Vente Complexes

• Diagnostiquer son style de négociation et ses objectifs avancés

  - Auto-évaluation approfondie des stratégies de négociation actuelles.
  - Identification des zones de confort et d'amélioration.
  - Définition des objectifs de négociation spécifiques de niveau 2 (gain, relation, durabilité).

• Maîtriser l'écoute active et la PNL en négociation complexe

  - Techniques d'écoute active avancée et de reformulation stratégique.
  - Application de la programmation neuro-linguistique (PNL) pour comprendre les motivations profondes.
  - Décodage des signaux non-verbaux et gestion des non-dits.

• Stratégies d'influence et de persuasion éthique

  - Les principes de l'influence de Cialdini appliqués à la vente complexe.
  - Techniques de persuasion par l'argumentation logique et émotionnelle.
  - Construction de la crédibilité et de la confiance client.

• Gérer les objections complexes et les blocages psychologiques

  - Typologie des objections de niveau 2 (stratégiques, systémiques, politiciennes).
  - Méthodes avancées de déconstruction des objections et de reformulation.
  - Gestion des impasses et des résistances psychologiques de l'interlocuteur.

• Négocier les conditions et les concessions sans dévaloriser l'offre

  - Structuration des concessions (packages, échelonnement, contreparties).
  - Techniques de valorisation des concessions et de maintien de la marge.
  - Préparation d'un plan B et BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement).

• Anticiper et déjouer les tactiques de manipulation et de pression

  - Identification des tactiques agressives ou manipulatoires (bluff, ultimatum, intimidation).
  - Stratégies de réponse et de désescalade.
  - Maintenir son sang-froid et sa posture professionnelle en situation tendue.

• Conclure des ventes importantes et sécuriser l'accord

  - Techniques de closing avancées adaptées aux cycles de vente longs.
  - Renforcer l'engagement du client et lever les dernières hésitations.
  - Formalisation de l'accord et sécurisation post-négociation.

• Analyser sa performance et construire un plan de progression continu

  - Débriefing collectif des mises en situation complexes.
  - Analyse des réussites et des échecs pour capitaliser sur l'expérience.
  - Élaboration d'un plan d'action personnalisé pour l'amélioration continue des compétences.