Formation Négociation internationale : Maîtrisez les contrats d'achat-vente

Programme de la formation
Négociation internationale : Maîtrisez les contrats d'achat-vente

• Fondamentaux de la négociation internationale

  - Définition et enjeux de la négociation commerciale internationale
  - Spécificités culturelles et interculturelles : impact sur la négociation
  - Les acteurs clés et leurs rôles dans le processus de négociation
  - Cadre légal et réglementaire des échanges transfrontaliers
  - Évaluation des risques et opportunités à l'international

• Préparation stratégique de la négociation

  - Analyse approfondie du marché et des parties prenantes
  - Définition des objectifs SMART et des limites de négociation (BATNA, WATNA)
  - Constitution du dossier de négociation : données financières, techniques, juridiques
  - Identification des leviers de pouvoir et des zones d'accord potentiel
  - Élaboration d'une stratégie de négociation adaptée (coopérative, compétitive)

• Techniques de communication interculturelle

  - L'écoute active et la reformulation dans un contexte international
  - La communication verbale et non verbale : décrypter les signaux.
  - Gestion des silences, des pauses et des interruptions culturelles
  - Adaptation du langage et du ton aux interlocuteurs étrangers
  - Gérer les malentendus et les incompréhensions culturelles

• Phases clés de la négociation internationale

  - Prise de contact et établissement de la relation (rapport)
  - Présentation des offres et argumentation persuasive
  - Phase d'exploration des besoins et intérêts mutuels
  - Identifier les concessions possibles et leur valeur
  - Gérer les objections et les impasses de négociation

• Maîtrise des aspects juridiques des contrats internationaux

  - Les clauses essentielles des contrats de vente/achat internationaux (Incoterms, paiement)
  - Droit applicable et résolution des litiges : arbitrage, médiation
  - Clauses de force majeure, de pénalités et de révision
  - Importance de la rédaction contractuelle claire et sans ambiguïté
  - Négocier les conditions de livraison, d'assurance et de garantie

• Le closing et le suivi post-négociation

  - Techniques de clôture de la négociation et formalisation de l'accord
  - Rédaction et signature du contrat international
  - Mise en place du suivi des étapes clés du contrat
  - Gestion des imprévus et des renégociations éventuelles
  - Maintenir une relation client/fournisseur durable et profitable

• Outils et tactiques avancés de négociation

  - Cartographie des points de désaccord et de convergence
  - Utilisation des matrices de négociation et des simulations
  - La négociation en équipe : rôles et coordination
  - Tactiques de persuasion et d'influence avancées
  - Gérer le stress et la pression en situation de négociation difficile

• Études de cas et mises en situation réelles

  - Analyse détaillée de cas de négociations internationales réussies/échouées
  - Simulation de négociations complexes pour vente et achat
  - Jeu de rôles avec feedback constructif des formateurs
  - Développement de plans d'action personnalisés post-formation
  - Partage d'expériences et bonnes pratiques entre participants