Formation Négociation de Contrats d'Affaires : Maîtriser les Aspects Clés

01.Fondamentaux de la négociation contractuelle

• —Définir les objectifs et enjeux de la négociation
• —Identifier les différents types de contrats et leurs spécificités
• —Comprendre les principes éthiques et déontologiques
• —Auto-diagnostic de son style de négociation
• —Présentation d'une feuille de route de la négociation

02.Préparation stratégique de la négociation

• —Analyse des parties prenantes et de leurs motivations
• —Définition des BATNA (Plan B) et WATNA (Plan D)
• —Collecte et analyse des informations clés (marché, concurrents)
• —Établissement des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporellement définis)
• —Création d'une grille d'analyse des marges de manœuvre

03.Bâtir la proposition de valeur et les arguments

• —Structurer une proposition attractive
• —Identifier les points forts et faibles de son offre
• —Développer des arguments percutants et basés sur des preuves
• —Adapter l'argumentation aux besoins spécifiques de l'interlocuteur
• —Exercices pratiques de formulation d'arguments

04.Techniques d'ouverture et de communication

• —Maîtriser les premières impressions
• —Établir un climat de confiance et de collaboration
• —Techniques d'écoute active et de questionnement stratégique
• —Décrypter le langage non-verbal
• —Gérez les silences et les pauses

05.Gestion des objections et situations difficiles (Partie 1)

• —Anticiper les objections et préparer des réponses
• —Classer les types d'objections (prix, délai, qualité...)
• —Techniques de reformulation et d'isolement des objections
• —Transformer une objection en opportunité
• —Méthodes oui, mais... et certes, cependant...

06.Gestion des objections et situations difficiles (Partie 2)

07.Stratégies de concession et de contre-offre

• —Définir sa marge de manœuvre pour les concessions
• —Appliquer le principe de réciprocité dans les concessions
• —Formuler des contre-offres efficaces et justifiées
• —Éviter la pente glissante des concessions
• —Identifier les signaux d'achat et de clôture

08.L'art de la persuasion et de l'influence

• —Les 6 principes d'influence de Cialdini (réciprocité, engagement...)
• —Utiliser l'ancrage et le cadrage
• —Créer un sentiment d'urgence ou de rareté
• —Maîtriser le storytelling dans la négociation
• —Développer son charisme et sa crédibilité

09.Clôture de la négociation et rédaction du contrat

• —Identifier les signaux verbaux et non-verbaux de fin de négociation
• —Techniques de clôture (alternative, récapitulative, présomptive)
• —Consolider l'accord et formaliser les engagements
• —Vérifier les termes clés du contrat
• —Rôle et importance des clauses juridiques

10.Négociation en équipe et face à des multiples interlocuteurs

• —Rôles et responsabilités au sein d'une équipe de négociation
• —Coordonner les actions et les messages
• —Gérer les dynamiques de groupe adverses
• —Techniques de prise de décision collective
• —Simulation de négociation complexe à plusieurs parties

11.Gestion post-négociation et suivi contractuel

• —Évaluation de la négociation et retours d'expérience
• —Suivi de l'exécution du contrat et des engagements
• —Gestion des relations à long terme avec le partenaire
• —Anticiper et résoudre les potentiels litiges
• —Le rôle de la renégociation en cours de contrat

12.Négociation avancée et résolution de conflits

• —Approches collaboratives versus distributives
• —Techniques de médiation et d'arbitrage
• —Gérer les impasses et les blocages
• —Prévenir les litiges et les ruptures de contrat
• —Cas pratiques de résolution de conflits complexes
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• —### Compétences Acquises