Formation Négociation de Contrats d'Affaires : Maîtriser les Aspects Clés

Programme de la formation
Négociation de Contrats d'Affaires : Maîtriser les Aspects Clés

• Fondamentaux de la négociation contractuelle

  - Définir les objectifs et enjeux de la négociation
  - Identifier les différents types de contrats et leurs spécificités
  - Comprendre les principes éthiques et déontologiques
  - Auto-diagnostic de son style de négociation
  - Présentation d'une feuille de route de la négociation

• Préparation stratégique de la négociation

  - Analyse des parties prenantes et de leurs motivations
  - Définition des BATNA (Plan B) et WATNA (Plan D)
  - Collecte et analyse des informations clés (marché, concurrents)
  - Établissement des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporellement définis)
  - Création d'une grille d'analyse des marges de manœuvre

• Bâtir la proposition de valeur et les arguments

  - Structurer une proposition attractive
  - Identifier les points forts et faibles de son offre
  - Développer des arguments percutants et basés sur des preuves
  - Adapter l'argumentation aux besoins spécifiques de l'interlocuteur
  - Exercices pratiques de formulation d'arguments

• Techniques d'ouverture et de communication

  - Maîtriser les premières impressions
  - Établir un climat de confiance et de collaboration
  - Techniques d'écoute active et de questionnement stratégique
  - Décrypter le langage non-verbal
  - Gérez les silences et les pauses

• Gestion des objections et situations difficiles (Partie 1)

  - Anticiper les objections et préparer des réponses
  - Classer les types d'objections (prix, délai, qualité...)
  - Techniques de reformulation et d'isolement des objections
  - Transformer une objection en opportunité
  - Méthodes oui, mais... et certes, cependant...

• Gestion des objections et situations difficiles (Partie 2)
• Stratégies de concession et de contre-offre

  - Définir sa marge de manœuvre pour les concessions
  - Appliquer le principe de réciprocité dans les concessions
  - Formuler des contre-offres efficaces et justifiées
  - Éviter la pente glissante des concessions
  - Identifier les signaux d'achat et de clôture

• L'art de la persuasion et de l'influence

  - Les 6 principes d'influence de Cialdini (réciprocité, engagement...)
  - Utiliser l'ancrage et le cadrage
  - Créer un sentiment d'urgence ou de rareté
  - Maîtriser le storytelling dans la négociation
  - Développer son charisme et sa crédibilité

• Clôture de la négociation et rédaction du contrat

  - Identifier les signaux verbaux et non-verbaux de fin de négociation
  - Techniques de clôture (alternative, récapitulative, présomptive)
  - Consolider l'accord et formaliser les engagements
  - Vérifier les termes clés du contrat
  - Rôle et importance des clauses juridiques

• Négociation en équipe et face à des multiples interlocuteurs

  - Rôles et responsabilités au sein d'une équipe de négociation
  - Coordonner les actions et les messages
  - Gérer les dynamiques de groupe adverses
  - Techniques de prise de décision collective
  - Simulation de négociation complexe à plusieurs parties

• Gestion post-négociation et suivi contractuel

  - Évaluation de la négociation et retours d'expérience
  - Suivi de l'exécution du contrat et des engagements
  - Gestion des relations à long terme avec le partenaire
  - Anticiper et résoudre les potentiels litiges
  - Le rôle de la renégociation en cours de contrat

• Négociation avancée et résolution de conflits

  - Approches collaboratives versus distributives
  - Techniques de médiation et d'arbitrage
  - Gérer les impasses et les blocages
  - Prévenir les litiges et les ruptures de contrat
  - Cas pratiques de résolution de conflits complexes
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  ### Compétences Acquises