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Compétences métiers
Formation Négocier efficacement les grands comptes et maîtriser les enjeux commerciaux.
Apprenez à négocier efficacement les grands comptes et à maîtriser les enjeux commerciaux pour optimiser vos performances et conclure des affaires structurantes et durables. Développez vos compétences en stratégie de négociation, maîtrise des techniques d'influence et gestion des cycles de vente complexes. Devenez un expert en négociation B2B.
Réponse sous 24h ouvrées
1890 € HTHT / personne
Durée14 h
FormatInter-entreprise
NiveauTout niveau
LieuFrance — Présentiel & Distanciel
- Apprendre les techniques de négociation avancées avec les grands comptes
- Maîtriser les cycles de vente complexes et optimiser les performances commerciales
- Développer des stratégies pour sécuriser les marges et gérer les interlocuteurs exigeants
- Conclure des affaires structurantes et durables
01.Comprendre l'écosystème Grand Compte
- —Identifier les spécificités des organisations Grands Comptes (taille, processus, enjeux)
- —Analyser la chaîne de décision et les rôles clés (acheteur, décideur, utilisateur, influenceur)
- —Cartographier les attentes et leviers de motivation des interlocuteurs complexes
02.Préparer la négociation stratégique
- —Définir ses objectifs de négociation SMART et ses limites (MEFOU)
- —Réaliser une analyse SWOT axée sur la relation client et la proposition de valeur
- —Élaborer des scénarios alternatifs et des plans B (BATNA, WATNA)
03.Maîtriser les tactiques d'influence et de persuasion
- —Appliquer les principes de Cialdini en négociation complexe
- —Développer une écoute active et des techniques de questionnement avancées
- —Adapter son discours et sa posture aux profils des décideurs (DISC, MBTI simplifié)
04.Négocier la valeur et sécuriser les marges
- —Défendre le prix et la valeur ajoutée de l'offre face aux pressions
- —Utiliser la négociation distributive (prix) et intégrative (valeur)
- —Gérer les concessions mutuelles sans dégrader la rentabilité
05.Gérer les objections et les situations difficiles
06.La négociation contractuelle et juridique
07.Pérenniser la relation et l'évolution post-négociation
- —Structurer le suivi et la mise en œuvre de l'accord négocié
- —Établir un plan de développement de la relation client à long terme
- —Identifier les opportunités d'up-selling et cross-selling futures
08.Exercices pratiques et simulations de négociation
- —Mises en situation de négociation complexe B2B avec feedback
- —Analyse de cas concrets de réussite et d'échec en Grands Comptes
- —Élaboration de son plan d'action personnel pour la négociation de Grand Compte
- —<!-- FIN DU PROGRAMME -->
- —<!-- DÉBUT DES COMPÉTENCES -->
Stratégie de négociation Grand Compte
Élaborer des stratégies de négociation B2B adaptées aux spécificités des Grands Comptes. Cartographier les décideurs, anticiper les objections et définir des objectifs clairs pour maximiser les chances de succès et la rentabilité des affaires.
Maîtrise des techniques d'influence
Appliquer des techniques d'influence et de persuasion avancées. Adapter sa communication interpersonnelle et son questionnement pour gérer les interactions complexes et déjouer les tactiques de négociation difficiles, en conservant le contrôle de la discussion.
Optimisation de la rentabilité client
Négocier la proposition de valeur et les conditions contractuelles. Sécuriser les marges face à la pression tarifaire des acheteurs. Conclure des accords équilibrés qui protègent les intérêts de l'entreprise et la pérennité de la relation commerciale.
Gestion des cycles de vente complexes
Gérer l'intégralité du cycle de vente Grand Compte, de la préparation à la post-négociation. Assurer un suivi rigoureux des engagements et identifier des relais de croissance pour consolider des partenariats durables et structurants. <!-- FIN DES COMPÉTENCES -->
Financement
Cette formation est finançable via OPCO, plan de développement des compétences ou FAF. Nos conseillers prennent en charge le montage de votre dossier.
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Ils ont suivi cette formation
Rejoignez nos participants et développez vos compétences avec les experts IMI.
Points forts de la formation
Négocier efficacement les grands comptes et maîtriser les enjeux commerciaux. — pourquoi la choisir ?
🎯
Techniques de Négociation Avancées
Maîtrisez des techniques de négociation avancées adaptées aux grands comptes, garantissant des résultats concrets et durables.
🔍
Compréhension de l'Écosystème Grand Compte
Développez une vision stratégique de l'écosystème des grands comptes pour optimiser vos approches commerciales et saisir les opportunités.
🛠️
Tactiques d'Influence Personnalisées
Apprenez à utiliser des tactiques d'influence et de persuasion spécifiques pour répondre aux besoins des interlocuteurs exigeants.
💰
Sécurisation des Marges
Apprenez à négocier la valeur et à sécuriser vos marges, garantissant la rentabilité de vos affaires avec des grands comptes.
⚖️
Négociation Contractuelle Maîtrisée
Maîtrisez les aspects juridiques de la négociation pour conclure des contrats solides et éviter les litiges futurs.
📈
Optimisation des Performances Commerciales
Optimisez vos performances commerciales en maîtrisant les cycles de vente complexes et en concluant des affaires structurantes.
Thématique
Questions clés
Tout ce que vous devez savoir sur Négocier efficacement les grands comptes et maîtriser les enjeux commerciaux..
Poser une questionL'objectif principal de cette formation est de vous permettre de négocier efficacement les grands comptes et de maîtriser les enjeux commerciaux pour optimiser vos performances.
Formez-vous avec les meilleurs experts IMI Executive Solutions.
Négocier efficacement les grands comptes et maîtriser les enjeux commerciaux. vous intéresse ?
Obtenez un devis personnalisé sous 24h — inter, intra ou sur-mesure.
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Financement
Financer Négocier efficacement les grands comptes et maîtriser les enjeux commerciaux.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge votre formation Négocier efficacement les grands comptes et maîtriser les enjeux commerciaux.. Nos conseillers vous accompagnent pour identifier la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO (Opérateurs de Compétences) peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l’alternance. Renseignez-vous auprès de votre OPCO de rattachement.
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FAF
Aide à la formation pour les indépendants
Les Fonds d’Assurance Formation (FAF) financent les formations des travailleurs indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d’entreprise. Le financement dépend de votre code NAF/APE et de l’organisme auquel vous cotisez (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
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FranceTravail
Des aides pour les demandeurs d’emploi
France Travail (ex-Pôle emploi) peut financer vos formations via des dispositifs comme l’AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour valider votre projet et vérifier votre éligibilité.
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Employeur
Votre entreprise peut financer votre formation.
Votre entreprise dispose d’un budget dédié à la formation. Rapprochez vous de la direction, du manager ou du service ressources humaines de votre entreprise pour en savoir plus.
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Région
Aides régionales pour la formation professionnelle
Les conseils régionaux proposent des aides financières pour favoriser l’accès à la formation, en particulier pour les jeunes, les demandeurs d’emploi ou les personnes en reconversion. Ces aides varient selon les régions.
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FNE Formation
Un soutien pour les entreprises en transformation
Le FNE-Formation accompagne les entreprises confrontées à des mutations économiques (transformation digitale, écologique, etc.). Il permet de financer les parcours de formation de leurs salariés, souvent à hauteur de 50 à 100 %, selon les cas.
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Nos conseillers pédagogiques analysent votre situation et vous orientent vers la solution la plus avantageuse.
Témoignages
Avis sur Négocier efficacement les grands comptes et maîtriser les enjeux commerciaux.
5.0/5· 3 avis vérifiés
“Solide formation Négocier efficacement les grands comptes et maîtriser l…. Quelques parties auraient pu être condensées, mais dans l'ensemble le contenu est pertinent et les exemples concrets. Je recommande.”
CD
Céline D.
Responsable informatique · Centre de formation
“J'ai apprécié la pédagogie active de cette formation Négocier efficacement les grands comptes et maîtriser l…. On n'écoute pas juste un formateur parler — on pratique, on échange, on repart avec des automatismes.”
NP
Nicolas P.
Adjoint·e de direction · Société de services
“Formation Négocier efficacement les grands comptes et maîtriser l… recommandée par mon responsable RH. Je comprends maintenant pourquoi : le niveau est sérieux et l'approche vraiment professionnelle.”
ML
Marie-Claire L.
Chef·fe de projet digital · Entreprise de BTP
IMI en chiffres
Satisfaction96%
Taux de réussite94%
À propos d'IMIEn savoir plus sur IMI
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Notre mission
Former des professionnels avec des méthodes immédiatement applicables sur le terrain.
- Certifié Qualiopi
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- Personnalisé & sur-mesure
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FAQ
Questions fréquentes
Une question sur Négocier efficacement les grands comptes et maîtriser les enjeux commerciaux. ? Nos conseillers pédagogiques vous répondent sous 24h.
Contacter un conseiller- Expérience confirmée en vente B2B (minimum 3 ans)
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