Formation Négocier efficacement les grands comptes et maîtriser les enjeux commerciaux.

Programme de la formation
Négocier efficacement les grands comptes et maîtriser les enjeux commerciaux.

• Comprendre l'écosystème Grand Compte

  - Identifier les spécificités des organisations Grands Comptes (taille, processus, enjeux)
  - Analyser la chaîne de décision et les rôles clés (acheteur, décideur, utilisateur, influenceur)
  - Cartographier les attentes et leviers de motivation des interlocuteurs complexes

• Préparer la négociation stratégique

  - Définir ses objectifs de négociation SMART et ses limites (MEFOU)
  - Réaliser une analyse SWOT axée sur la relation client et la proposition de valeur
  - Élaborer des scénarios alternatifs et des plans B (BATNA, WATNA)

• Maîtriser les tactiques d'influence et de persuasion

  - Appliquer les principes de Cialdini en négociation complexe
  - Développer une écoute active et des techniques de questionnement avancées
  - Adapter son discours et sa posture aux profils des décideurs (DISC, MBTI simplifié)

• Négocier la valeur et sécuriser les marges

  - Défendre le prix et la valeur ajoutée de l'offre face aux pressions
  - Utiliser la négociation distributive (prix) et intégrative (valeur)
  - Gérer les concessions mutuelles sans dégrader la rentabilité

• Gérer les objections et les situations difficiles
• La négociation contractuelle et juridique
• Pérenniser la relation et l'évolution post-négociation

  - Structurer le suivi et la mise en œuvre de l'accord négocié
  - Établir un plan de développement de la relation client à long terme
  - Identifier les opportunités d'up-selling et cross-selling futures

• Exercices pratiques et simulations de négociation

  - Mises en situation de négociation complexe B2B avec feedback
  - Analyse de cas concrets de réussite et d'échec en Grands Comptes
  - Élaboration de son plan d'action personnel pour la négociation de Grand Compte
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