Formation Développer les ventes auprès des grands comptes stratégiques

01.Introduction à la vente Grands Comptes et spécificités

02.Le processus d'achat des grands comptes

• —Cartographier les circuits de décision internes
• —Détecter les influenceurs, prescripteurs et décideurs clés
• —Analyser les drivers d'achat et les motivations organisationnelles

03.Stratégie de prospection Grands Comptes

• —Ciblage des comptes à fort potentiel et qualification
• —Méthodes d'approche et de génération de leads qualifiés
• —Outils et techniques de veille sectorielle et concurrentielle

04.Élaboration de la stratégie de compte client (Account Planning)

• —Diagnostiquer la situation actuelle du compte
• —Définir les objectifs stratégiques et tactiques
• —Établir le plan d'action commercial personnalisé

05.Compréhension des besoins complexes et multi-interlocuteurs

• —Techniques d'écoute active et de questionnement avancé
• —Identifier les enjeux business, techniques et financiers
• —Synthétiser les besoins hétérogènes des différentes parties prenantes

06.Construction de la proposition de valeur différenciante

• —Articuler les bénéfices clients spécifiques aux grands comptes
• —Mettre en avant la valeur ajoutée et le ROI
• —Adapter l'offre aux contraintes budgétaires et techniques

07.Maîtrise de la négociation complexe en cycle long

• —Préparer les scénarios de négociation (BATNA, ZOPA)
• —Gérer les objections et les points de friction
• —Négocier les conditions contractuelles (prix, délais, services)

08.Gérer les relations avec les achats et les départements juridiques

09.Le pilotage de projet de vente complexe

10.Développer et entretenir la relation client long-terme

11.Optimisation de la Performancecommerciale Grands Comptes

• —Analyser les KPIs et les tableaux de bord pertinents
• —Identifier les axes d'amélioration continue
• —Mettre en place des plans d'action correctifs

12.Cas pratiques et outils avancés pour la vente Grands Comptes

• —Études de cas réels et simulations de vente
• —Présentation d'outils digitaux et plateformes
• —Bonnes pratiques et retours d'expériences