Shopping cart
Your cart empty!
Commercial et relation client
Formation Piloter et Développer les Grands Comptes Clients Stratégiques
Découvrez comment piloter et développer vos grands comptes clients stratégiques pour optimiser vos opportunités d'affaires et fidéliser vos clients. Cette formation est essentielle pour les commerciaux B2B qui souhaitent renforcer leurs compétences en gestion de compte client, négociation complexe et développement client. Apprenez à bâtir des relations durables et à développer votre chiffre d'affaires.
Réponse sous 24h ouvrées
2835 € HTHT / personne
Durée21 h
FormatInter-entreprise
NiveauTout niveau
LieuFrance — Présentiel & Distanciel
- Développer une stratégie client efficace pour les grands comptes
- Apprendre à négocier et à résoudre des conflits complexes
- Maitriser la gestion du PIM client et la fidélisation des clients
- Optimiser les opportunités d'affaires et développer le chiffre d'affaires
01.Introduction : Enjeux et spécificités des Grands Comptes
- —Définir un Grand Compte : critères, typologies
- —Comprendre les enjeux spécifiques de la gestion des Grands Comptes (complexité, cycle long)
- —Identifier les défis majeurs et les opportunités de cette approche commerciale
02.Cartographie de l'organisation client et des parties prenantes
- —Apprendre à décoder l'organigramme complexe d'un Grand Compte
- —Identifier les décideurs, influenceurs, et utilisateurs clés
- —Construire une cartographie des rôles et des niveaux d'influence
03.Analyse approfondie des besoins et des enjeux business du client
- —Mettre en place des techniques d'écoute active et de questionnement stratégique
- —Déceler les besoins explicites et implicites
- —Synchroniser les offres avec les enjeux macroéconomiques et sectoriels du client
04.Élaboration d'une stratégie de compte personnalisée
- —Définir des objectifs SMART pour chaque Grand Compte
- —Concevoir un plan d'actions commerciales adapté aux spécificités
- —Anticiper les risques et développer des plans de contingence
05.Construction de propositions de valeur impactantes
- —Articuler la valeur perçue et les bénéfices pour le client
- —Adapter les messages au profil des interlocuteurs (ROI, efficacité, innovation)
- —Créer des supports de présentation visuels et persuasifs
06.Maîtrise des techniques de négociation complexe
- —Préparer et structurer une négociation sur Grand Compte (multiparties)
- —Gérer les objections et les impasses, développer des alternatives
- —Conclure la négociation en maximisant les gains des deux parties
07.Fidélisation et développement des relations à long terme
- —Établir une relation de partenariat et de confiance durable
- —Mettre en place un suivi proactif et régulier
- —Anticiper le renouvellement des contrats et l'évolution des besoins
08.Optimisation des comptes et détection d'opportunités
- —Identifier les opportunités d'up-selling et de cross-selling
- —Analyser les indicateurs de performance clés (KPI) du compte
- —Mettre en place une veille stratégique sur le secteur du client
09.Gestion de projet et coordination interne
- —Collaborer efficacement avec les équipes internes (marketing, technique, juridique)
- —Devenir le chef d'orchestre des ressources dédiées au Grand Compte
- —Communiquer les informations clés et les avancées du projet client
10.Communication efficace et présentation persuasive
- —Développer une communication stratégique et adaptée aux contextes
- —Maîtriser l'art de la présentation orale devant un comité de direction
- —Adapter son langage et son argumentation aux différents niveaux hiérarchiques
11.Analyse de la rentabilité et reporting financier
- —Comprendre les indicateurs financiers spécifiques aux Grands Comptes
- —Calculer le ROI des actions commerciales et le coût d'acquisition client
- —Établir des reportings financiers clairs et pertinents pour la direction
12.Outils et CRM pour la gestion des Grands Comptes
- —Utiliser les fonctionnalités avancées des CRM pour les Grands Comptes (Salesforce, HubSpot...)
- —Gérer les données clients et les pipelines d'opportunités
- —Optimiser le suivi des activités et la collaboration d'équipe
Stratégie de Compte Client (SAM)
Développer et mettre en œuvre une stratégie personnalisée de gestion de compte pour des clients stratégiques, incluant l'analyse des besoins, la cartographie des parties prenantes et la définition d'objectifs de croissance clairs et mesurables.
Négociation Complexe
Maîtriser les techniques de négociation à haut niveau, anticiper les objections, gérer les conflits et conclure des accords complexes et multiparties, assurant la satisfaction client et la rentabilité.
Développement Client et Fidélisation
Bâtir et entretenir des relations durables basées sur la confiance et le partenariat, identifier les opportunités d'up-selling et de cross-selling, et assurer une satisfaction client continue pour maximiser le chiffre d'affaires et la valeur à vie du client.
Gestion du PIM Client
Coordonner les ressources internes (équipes techniques, marketing, support) et externes pour répondre aux besoins spécifiques des grands comptes, en assurant une communication fluide et une exécution efficace des projets.
Financement
Cette formation est finançable via OPCO, plan de développement des compétences ou FAF. Nos conseillers prennent en charge le montage de votre dossier.
Simuler mon financement
Ils ont suivi cette formation
Rejoignez nos participants et développez vos compétences avec les experts IMI.
Points forts de la formation
Piloter et Développer les Grands Comptes Clients Stratégiques — pourquoi la choisir ?
🎯
Stratégie client sur mesure
Apprenez à élaborer une stratégie personnalisée pour chaque grand compte, garantissant une approche adaptée aux enjeux spécifiques de vos clients stratégiques.
🛠️
Techniques de négociation avancées
Maîtrisez des techniques de négociation complexes pour gérer efficacement les discussions délicates et obtenir des résultats gagnant-gagnant.
🔍
Analyse approfondie des besoins
Développez des compétences pour analyser en profondeur les besoins et enjeux business de vos clients, afin de mieux anticiper leurs attentes.
📈
Optimisation des opportunités
Identifiez et capitalisez sur les opportunités d'affaires pour maximiser le chiffre d'affaires de vos grands comptes grâce à des méthodes éprouvées.
🤝
Fidélisation des clients clés
Apprenez à mettre en place des stratégies de fidélisation efficaces pour renforcer les relations avec vos clients stratégiques et assurer leur satisfaction.
📊
Cartographie des parties prenantes
Maîtrisez la cartographie de l'organisation client pour comprendre les influences et les décisions au sein des grands comptes.
Thématique
Questions clés
Tout ce que vous devez savoir sur Piloter et Développer les Grands Comptes Clients Stratégiques.
Poser une questionLa stratégie de compte client (SAM) est un plan d'action pour gérer un compte client de manière efficace. Pour développer une SAM, il faut identifier les besoins et les objectifs du client, définir une stratégie de vente et de marketing, et mettre en place un plan d'action pour fidéliser le client.
Formez-vous avec les meilleurs experts IMI Executive Solutions.
Piloter et Développer les Grands Comptes Clients Stratégiques vous intéresse ?
Obtenez un devis personnalisé sous 24h — inter, intra ou sur-mesure.
Piloter et Développer les Grands Comptes Clients Stratégiques vous intéresse ?
Obtenez un devis personnalisé sous 24h — inter, intra ou sur-mesure.
Financement
Financer Piloter et Développer les Grands Comptes Clients Stratégiques
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge votre formation Piloter et Développer les Grands Comptes Clients Stratégiques. Nos conseillers vous accompagnent pour identifier la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO (Opérateurs de Compétences) peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l’alternance. Renseignez-vous auprès de votre OPCO de rattachement.
En savoir plus
FAF
Aide à la formation pour les indépendants
Les Fonds d’Assurance Formation (FAF) financent les formations des travailleurs indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d’entreprise. Le financement dépend de votre code NAF/APE et de l’organisme auquel vous cotisez (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
En savoir plus
FranceTravail
Des aides pour les demandeurs d’emploi
France Travail (ex-Pôle emploi) peut financer vos formations via des dispositifs comme l’AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour valider votre projet et vérifier votre éligibilité.
En savoir plus
Employeur
Votre entreprise peut financer votre formation.
Votre entreprise dispose d’un budget dédié à la formation. Rapprochez vous de la direction, du manager ou du service ressources humaines de votre entreprise pour en savoir plus.
En savoir plus
Région
Aides régionales pour la formation professionnelle
Les conseils régionaux proposent des aides financières pour favoriser l’accès à la formation, en particulier pour les jeunes, les demandeurs d’emploi ou les personnes en reconversion. Ces aides varient selon les régions.
En savoir plus
FNE Formation
Un soutien pour les entreprises en transformation
Le FNE-Formation accompagne les entreprises confrontées à des mutations économiques (transformation digitale, écologique, etc.). Il permet de financer les parcours de formation de leurs salariés, souvent à hauteur de 50 à 100 %, selon les cas.
En savoir plusBesoin d'aide pour choisir votre dispositif ?
Nos conseillers pédagogiques analysent votre situation et vous orientent vers la solution la plus avantageuse.
IMI en chiffres
Satisfaction96%
Taux de réussite94%
À propos d'IMIEn savoir plus sur IMI
L'expertise IMI au service de votre développement professionnel
Notre mission
Former des professionnels avec des méthodes immédiatement applicables sur le terrain.
- Certifié Qualiopi
- Formateurs experts
- 100% opérationnel
Notre approche
Des formations pensées par des experts pour répondre aux réalités de chaque métier.
- Personnalisé & sur-mesure
- +10 ans d'expertise
- Résultats mesurables
FAQ
Questions fréquentes
Une question sur Piloter et Développer les Grands Comptes Clients Stratégiques ? Nos conseillers pédagogiques vous répondent sous 24h.
Contacter un conseillerExpérience commerciale B2B. Connaissances de base en techniques de vente. Motivation à développer des comptes stratégiques.
Inscrivez-vous à Piloter et Développer les Grands Comptes Clients Stratégiques
Rejoignez les 1 200+ professionnels qui ont déjà boosté leurs compétences grâce à cette formation.
Réponse sous 24h · Certifié Qualiopi · Sans engagement