Formation Piloter et Développer les Grands Comptes Clients Stratégiques
Maîtrisez la gestion des grands comptes. Développez une stratégie client efficace. Fidélisez vos clients et optimisez les opportunités d'affaires. Une formation essentielle pour les commerciaux B2B. Apprenez à négocier et à bâtir des relations durables. Développez votre chiffre d'affaires. Gagnez en expertise sur le cycle de vente complexe.
Développer une stratégie client efficace pour les grands comptes
Apprendre à négocier et à résoudre des conflits complexes
Maitriser la gestion du PIM client et la fidélisation des clients
Optimiser les opportunités d'affaires et développer le chiffre d'affaires
Programme détaillé
12 modules · 21 heures
01
Introduction : Enjeux et spécificités des Grands Comptes
—Définir un Grand Compte : critères, typologies
—Comprendre les enjeux spécifiques de la gestion des Grands Comptes (complexité, cycle long)
—Identifier les défis majeurs et les opportunités de cette approche commerciale
02
Cartographie de l'organisation client et des parties prenantes
—Apprendre à décoder l'organigramme complexe d'un Grand Compte
—Identifier les décideurs, influenceurs, et utilisateurs clés
—Construire une cartographie des rôles et des niveaux d'influence
03
Analyse approfondie des besoins et des enjeux business du client
—Mettre en place des techniques d'écoute active et de questionnement stratégique
—Déceler les besoins explicites et implicites
—Synchroniser les offres avec les enjeux macroéconomiques et sectoriels du client
04
Élaboration d'une stratégie de compte personnalisée
—Définir des objectifs SMART pour chaque Grand Compte
—Concevoir un plan d'actions commerciales adapté aux spécificités
—Anticiper les risques et développer des plans de contingence
05
Construction de propositions de valeur impactantes
—Articuler la valeur perçue et les bénéfices pour le client
—Adapter les messages au profil des interlocuteurs (ROI, efficacité, innovation)
—Créer des supports de présentation visuels et persuasifs
06
Maîtrise des techniques de négociation complexe
—Préparer et structurer une négociation sur Grand Compte (multiparties)
—Gérer les objections et les impasses, développer des alternatives
—Conclure la négociation en maximisant les gains des deux parties
07
Fidélisation et développement des relations à long terme
—Établir une relation de partenariat et de confiance durable
—Mettre en place un suivi proactif et régulier
—Anticiper le renouvellement des contrats et l'évolution des besoins
08
Optimisation des comptes et détection d'opportunités
—Identifier les opportunités d'up-selling et de cross-selling
—Analyser les indicateurs de performance clés (KPI) du compte
—Mettre en place une veille stratégique sur le secteur du client
09
Gestion de projet et coordination interne
—Collaborer efficacement avec les équipes internes (marketing, technique, juridique)
—Devenir le chef d'orchestre des ressources dédiées au Grand Compte
—Communiquer les informations clés et les avancées du projet client
10
Communication efficace et présentation persuasive
—Développer une communication stratégique et adaptée aux contextes
—Maîtriser l'art de la présentation orale devant un comité de direction
—Adapter son langage et son argumentation aux différents niveaux hiérarchiques
11
Analyse de la rentabilité et reporting financier
—Comprendre les indicateurs financiers spécifiques aux Grands Comptes
—Calculer le ROI des actions commerciales et le coût d'acquisition client
—Établir des reportings financiers clairs et pertinents pour la direction
12
Outils et CRM pour la gestion des Grands Comptes
—Utiliser les fonctionnalités avancées des CRM pour les Grands Comptes (Salesforce, HubSpot...)
—Gérer les données clients et les pipelines d'opportunités
—Optimiser le suivi des activités et la collaboration d'équipe
Le conseil de l'expert
L'un des objectifs pédagogiques clés de notre formation "Piloter et Développer les Grands Comptes Clients Stratégiques" est d'apprendre à élaborer une stratégie de compte personnalisée. Les participants auront l'occasion d'acquérir des compétences précieuses pour s'adapter aux besoins spécifiques de chaque grand compte, ce qui est essentiel pour maximiser la satisfaction client et renforcer les relations à long terme.
Un défi fréquent que rencontrent les professionnels dans ce domaine est une compréhension superficielle des enjeux business de leurs clients. Cela peut conduire à des propositions de valeur inadaptées et à des opportunités manquées. En prenant le temps d'analyser en profondeur les besoins et les attentes des parties prenantes, nos apprenants pourront éviter ces erreurs et bâtir des relations plus solides et durables.
Ce qui distingue notre approche est l'accent mis sur la maîtrise des techniques de négociation complexe, un aspect souvent sous-estimé dans d'autres formations. Nous intégrons des études de cas réels et des mises en situation qui permettent aux participants de pratiquer et de perfectionner leurs compétences dans un environnement collaboratif, favorisant ainsi une réelle appropriation des concepts abordés.
Pour tirer le maximum de cette formation, je recommande à chaque participant de s'engager pleinement dans les exercices pratiques et de partager leurs propres expériences. Cette interaction enrichira non seulement leur apprentissage, mais aussi celui des autres. Soyez proactif dans les échanges et n’hésitez pas à poser des questions : c’est en partageant que l’on grandit ensemble.
Pourquoi choisir cette formation en commercial et relation client
🎯
Stratégie client sur mesure
Apprenez à élaborer une stratégie personnalisée pour chaque grand compte, garantissant une approche adaptée aux enjeux spécifiques de vos clients stratégiques.
🛠️
Techniques de négociation avancées
Maîtrisez des techniques de négociation complexes pour gérer efficacement les discussions délicates et obtenir des résultats gagnant-gagnant.
🔍
Analyse approfondie des besoins
Développez des compétences pour analyser en profondeur les besoins et enjeux business de vos clients, afin de mieux anticiper leurs attentes.
📈
Optimisation des opportunités
Identifiez et capitalisez sur les opportunités d'affaires pour maximiser le chiffre d'affaires de vos grands comptes grâce à des méthodes éprouvées.
🤝
Fidélisation des clients clés
Apprenez à mettre en place des stratégies de fidélisation efficaces pour renforcer les relations avec vos clients stratégiques et assurer leur satisfaction.
📊
Cartographie des parties prenantes
Maîtrisez la cartographie de l'organisation client pour comprendre les influences et les décisions au sein des grands comptes.
Compétences acquises
Stratégie de Compte Client (SAM)
Développer et mettre en œuvre une stratégie personnalisée de gestion de compte pour des clients stratégiques, incluant l'analyse des besoins, la cartographie des parties prenantes et la définition d'objectifs de croissance clairs et mesurables.
Négociation Complexe
Maîtriser les techniques de négociation à haut niveau, anticiper les objections, gérer les conflits et conclure des accords complexes et multiparties, assurant la satisfaction client et la rentabilité.
Développement Client et Fidélisation
Bâtir et entretenir des relations durables basées sur la confiance et le partenariat, identifier les opportunités d'up-selling et de cross-selling, et assurer une satisfaction client continue pour maximiser le chiffre d'affaires et la valeur à vie du client.
Gestion du PIM Client
Coordonner les ressources internes (équipes techniques, marketing, support) et externes pour répondre aux besoins spécifiques des grands comptes, en assurant une communication fluide et une exécution efficace des projets.
Aucun prérequis spécifique, mais une bonne connaissance des principes de vente et de gestion de compte client est souhaitable.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue des compétences acquises pendant la formation
Projet de travail individuel pour appliquer les connaissances et mesurer les résultats
Entretien final pour évaluer les compétences et les connaissances acquises
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Après la formation, il a élaboré une stratégie personnalisée pour un Grand Compte, identifiant clairement les décideurs et adaptant l'offre aux besoins spécifiques. »
« En réunion, il a utilisé des techniques d'écoute active pour comprendre les enjeux d'un client stratégique, ce qui a permis de renforcer la relation commerciale. »
Questions fréquentes
Expérience commerciale B2B. Connaissances de base en techniques de vente. Motivation à développer des comptes stratégiques.
Ordinateur ou tablette avec connexion internet stable. Casque/micro pour une meilleure qualité audio. Logiciel de visioconférence (si formation à distance). Matériel de prise de notes.
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
La stratégie de compte client (SAM) est un plan d'action pour gérer un compte client de manière efficace. Pour développer une SAM, il faut identifier les besoins et les objectifs du client, définir une stratégie de vente et de marketing, et mettre en place un plan d'action pour fidéliser le client.
Pour négocier et résoudre des conflits complexes, il faut comprendre les besoins et les objectifs du client, écouter activement et trouver des solutions qui répondent à ces besoins. Il faut également être capable de communiquer clairement et de manière efficace pour résoudre les conflits de manière constructive.
Pour fidéliser les clients et développer le chiffre d'affaires, il faut offrir des produits et des services de qualité, répondre aux besoins et aux attentes du client, et développer une relation durable et constructive avec le client.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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