Programme de la formation
Piloter et Développer les Grands Comptes Clients Stratégiques

• Introduction : Enjeux et spécificités des Grands Comptes

  - Définir un Grand Compte : critères, typologies
  - Comprendre les enjeux spécifiques de la gestion des Grands Comptes (complexité, cycle long)
  - Identifier les défis majeurs et les opportunités de cette approche commerciale

• Cartographie de l'organisation client et des parties prenantes

  - Apprendre à décoder l'organigramme complexe d'un Grand Compte
  - Identifier les décideurs, influenceurs, et utilisateurs clés
  - Construire une cartographie des rôles et des niveaux d'influence

• Analyse approfondie des besoins et des enjeux business du client

  - Mettre en place des techniques d'écoute active et de questionnement stratégique
  - Déceler les besoins explicites et implicites
  - Synchroniser les offres avec les enjeux macroéconomiques et sectoriels du client

• Élaboration d'une stratégie de compte personnalisée

  - Définir des objectifs SMART pour chaque Grand Compte
  - Concevoir un plan d'actions commerciales adapté aux spécificités
  - Anticiper les risques et développer des plans de contingence

• Construction de propositions de valeur impactantes

  - Articuler la valeur perçue et les bénéfices pour le client
  - Adapter les messages au profil des interlocuteurs (ROI, efficacité, innovation)
  - Créer des supports de présentation visuels et persuasifs

• Maîtrise des techniques de négociation complexe

  - Préparer et structurer une négociation sur Grand Compte (multiparties)
  - Gérer les objections et les impasses, développer des alternatives
  - Conclure la négociation en maximisant les gains des deux parties

• Fidélisation et développement des relations à long terme

  - Établir une relation de partenariat et de confiance durable
  - Mettre en place un suivi proactif et régulier
  - Anticiper le renouvellement des contrats et l'évolution des besoins

• Optimisation des comptes et détection d'opportunités

  - Identifier les opportunités d'up-selling et de cross-selling
  - Analyser les indicateurs de performance clés (KPI) du compte
  - Mettre en place une veille stratégique sur le secteur du client

• Gestion de projet et coordination interne

  - Collaborer efficacement avec les équipes internes (marketing, technique, juridique)
  - Devenir le chef d'orchestre des ressources dédiées au Grand Compte
  - Communiquer les informations clés et les avancées du projet client

• Communication efficace et présentation persuasive

  - Développer une communication stratégique et adaptée aux contextes
  - Maîtriser l'art de la présentation orale devant un comité de direction
  - Adapter son langage et son argumentation aux différents niveaux hiérarchiques

• Analyse de la rentabilité et reporting financier

  - Comprendre les indicateurs financiers spécifiques aux Grands Comptes
  - Calculer le ROI des actions commerciales et le coût d'acquisition client
  - Établir des reportings financiers clairs et pertinents pour la direction

• Outils et CRM pour la gestion des Grands Comptes

  - Utiliser les fonctionnalités avancées des CRM pour les Grands Comptes (Salesforce, HubSpot...)
  - Gérer les données clients et les pipelines d'opportunités
  - Optimiser le suivi des activités et la collaboration d'équipe