Formation Négociation de contrats : maîtrise et succès assurés

01.Introduction à la Négociation Contractuelle & ses Fondamentaux

02.Le Processus de Préparation Stratégique à la Négociation

• —Définir les objectifs clairs (BATNA, WATNA, ZOPA)
• —Analyse des forces et faiblesses internes (SWOT)
• —Collecte et analyse des informations clés (marché, parties prenantes)
• —Constitution de l'équipe de négociation et rôles

03.Analyse des Besoins et Moteurs des Parties

• —Comprendre les attentes et contraintes du partenaire
• —Identifier les leviers et les points d'achoppement potentiels
• —Cartographie des intérêts cachés et des motivations
• —Techniques d'écoute active et de questionnement stratégique

04.Les Styles de Négociation & Adaptation Comportementale

• —Typologies des négociateurs (gagnant-gagnant, distributeur, etc.)
• —Auto-évaluation de son propre style de négociation
• —Adapter sa stratégie aux différents profils de négociateurs
• —Gestion des personnalités difficiles et des blocages

05.Structuration de l'Offre & Valorisation des Clauses

06.Techniques d'Argumentation et de Persuasion Efficaces

• —Construire des arguments logiques et factuels
• —Utiliser la preuve sociale, l'autorité et la rareté
• —Maîtriser l'art de la concession et du contre-don
• —Anticiper et désamorcer les objections

07.Négociation des Prix et des Conditions Financières

• —Stratégies de tarification et de valorisation financière
• —Négocier les remises, les délais de paiement, les bonus
• —Gérer les coûts cachés et les clauses financières complexes
• —Utiliser les leviers économiques pour optimiser l'accord

08.Négociation des Conditions Juridiques et Contrats Types

• —Comprendre les clauses clés (responsabilité, garanties, délais)
• —Négocier les termes et conditions standards (CGV/CGA)
• —Gérer les risques et les litiges potentiels via le contrat
• —Rôle et interaction avec les juristes

09.Gestion des Impasses, Blocages et Conflits

• —Identifier les signes avant-coureurs d'une impasse
• —Techniques de déblocage et de repositionnement
• —Recours à la médiation ou l'arbitrage si nécessaire
• —Maintenir une relation constructive malgré les tensions

10.Clôture, Formalisation et Suivi du Contrat

• —Stratégies de clôture efficaces (récapitulation, engagement)
• —Les étapes de formalisation et de signature du contrat
• —L'importance du suivi post-négociation et de l'exécution
• —Évaluation de la performance du contrat et feedback

11.Négociation dans un Contexte International et Interculturel

12.Développer sa Posture de Négociateur Expert & Cas Pratiques

• —Exercices pratiques et mises en situation complexes
• —Analyse de cas réels et retours d'expérience
• —Élaboration d'un plan de développement personnel en négociation
• —Synthèse des bonnes pratiques et erreurs à éviter