Formation Négociation de contrats : maîtrise et succès assurés

Programme de la formation
Négociation de contrats : maîtrise et succès assurés

• Introduction à la Négociation Contractuelle & ses Fondamentaux
• Le Processus de Préparation Stratégique à la Négociation

  - Définir les objectifs clairs (BATNA, WATNA, ZOPA)
  - Analyse des forces et faiblesses internes (SWOT)
  - Collecte et analyse des informations clés (marché, parties prenantes)
  - Constitution de l'équipe de négociation et rôles

• Analyse des Besoins et Moteurs des Parties

  - Comprendre les attentes et contraintes du partenaire
  - Identifier les leviers et les points d'achoppement potentiels
  - Cartographie des intérêts cachés et des motivations
  - Techniques d'écoute active et de questionnement stratégique

• Les Styles de Négociation & Adaptation Comportementale

  - Typologies des négociateurs (gagnant-gagnant, distributeur, etc.)
  - Auto-évaluation de son propre style de négociation
  - Adapter sa stratégie aux différents profils de négociateurs
  - Gestion des personnalités difficiles et des blocages

• Structuration de l'Offre & Valorisation des Clauses
• Techniques d'Argumentation et de Persuasion Efficaces

  - Construire des arguments logiques et factuels
  - Utiliser la preuve sociale, l'autorité et la rareté
  - Maîtriser l'art de la concession et du contre-don
  - Anticiper et désamorcer les objections

• Négociation des Prix et des Conditions Financières

  - Stratégies de tarification et de valorisation financière
  - Négocier les remises, les délais de paiement, les bonus
  - Gérer les coûts cachés et les clauses financières complexes
  - Utiliser les leviers économiques pour optimiser l'accord

• Négociation des Conditions Juridiques et Contrats Types

  - Comprendre les clauses clés (responsabilité, garanties, délais)
  - Négocier les termes et conditions standards (CGV/CGA)
  - Gérer les risques et les litiges potentiels via le contrat
  - Rôle et interaction avec les juristes

• Gestion des Impasses, Blocages et Conflits

  - Identifier les signes avant-coureurs d'une impasse
  - Techniques de déblocage et de repositionnement
  - Recours à la médiation ou l'arbitrage si nécessaire
  - Maintenir une relation constructive malgré les tensions

• Clôture, Formalisation et Suivi du Contrat

  - Stratégies de clôture efficaces (récapitulation, engagement)
  - Les étapes de formalisation et de signature du contrat
  - L'importance du suivi post-négociation et de l'exécution
  - Évaluation de la performance du contrat et feedback

• Négociation dans un Contexte International et Interculturel
• Développer sa Posture de Négociateur Expert & Cas Pratiques

  - Exercices pratiques et mises en situation complexes
  - Analyse de cas réels et retours d'expérience
  - Élaboration d'un plan de développement personnel en négociation
  - Synthèse des bonnes pratiques et erreurs à éviter