Formation Développer vos compétences commerciales B2B, de la prospection au closing

Programme de la formation
Développer vos compétences commerciales B2B, de la prospection au closing

• Stratégie Commerciale B2B Avancée
• Prospection Digitale et Multicanale

  - Maîtriser le social selling (LinkedIn Sales Navigator, etc.).
  - Utiliser les outils de Sales Intelligence pour qualifier les prospects.
  - Optimiser ses campagnes d'e-mailing et de phoning ciblées.

• Préparation et Structuration des Entretiens

  - Comprendre les enjeux métiers et les problématiques clients.
  - Bâtir des questions ouvertes impactantes (SPIN Selling).
  - Préparer des scénarios d'entretien adaptés aux différents interlocuteurs.

• Art de la Découverte et de l'Écoute Active

  - Développer une écoute active pour cerner les besoins implicites.
  - Utiliser la reformulation pour valider la compréhension et rassurer.
  - Identifier les leviers de motivation et les freins à l'achat.

• Pitch Commercial Impactant et Différenciant

  - Construire un pitch personnalisé et persuasif.
  - Mettre en avant les bénéfices clients plutôt que les caractéristiques produit.
  - Adapter son discours aux différents interlocuteurs (C-Levels, opérationnels).

• Négociation Complexe et Gestion des Objections

  - Identifier les techniques de négociation (BATNA, ZOPA).
  - Gérer les objections courantes avec sérénité et efficacité.
  - Transformer les freins en opportunités de valeur ajoutée.

• Clôture de Vente et Formalisation

  - Distinguer les signaux d'achat et les techniques de clôture.
  - Résoudre les dernières hésitations et finaliser l'engagement.
  - Rédiger des propositions commerciales claires et engageantes.

• Fidélisation et Développement du Porte-Feuille

  - Mettre en place un plan de fidélisation client proactif.
  - Identifier les opportunités d'up-selling et de cross-selling.
  - Transformer un client satisfait en ambassadeur.

• Suivi Commercial et CRM

  - Optimiser l'utilisation des outils CRM pour une gestion efficace.
  - Mettre en place des rappels et des suivis structurés.
  - Analyser les données clients pour anticiper les besoins futurs.

• Gérer les Clients Difficiles et les Litiges

  - Adopter une posture professionnelle face aux réclamations.
  - Identifier les causes profondes d'insatisfaction.
  - Proposer des solutions adaptées et restaurer la confiance.

• Analyse de Performance et Optimisation Continue

  - Évaluer ses performances commerciales (KPIs, pipelines).
  - Identifier les points d'amélioration et les axes de progression.
  - Mettre en place un plan d'action commercial personnel et collectif.

• Développer son Réseau et sa Marque Personnelle

  - Développer son réseau professionnel par du networking ciblé.
  - Renforcer sa crédibilité et son expertise sur le marché.
  - Utiliser le personal branding pour attirer de nouvelles opportunités.