Formation Développer vos compétences commerciales B2B, de la prospection au closing
Maîtrisez les techniques avancées de vente B2B. Apprenez à structurer votre démarche commerciale, de la prospection à la fidélisation client. Négociez avec succès, gérez les objections et concluez davantage de ventes. Optimisez chaque étape pour développer votre chiffre d'affaires et asseoir votre expertise.
Apprendre à négocier et clôturer des ventes complexes
Optimiser la prospection et la relation client
Analyser et améliorer sa performance commerciale
Programme détaillé
12 modules · 21 heures
01
Stratégie Commerciale B2B Avancée
—Analyser le positionnement concurrentiel pour ajuster sa stratégie
—Définir des objectifs SMART pour orienter ses actions commerciales
—Élaborer des scénarios de vente pour anticiper les objections
—Adapter son discours en fonction des typologies de clients ciblés
—Utiliser des KPIs pertinents pour mesurer l'efficacité de la stratégie
02
Prospection Digitale et Multicanale
—Maîtriser le social selling (LinkedIn Sales Navigator, etc.).
—Utiliser les outils de Sales Intelligence pour qualifier les prospects.
—Optimiser ses campagnes d'e-mailing et de phoning ciblées.
03
Préparation et Structuration des Entretiens
—Comprendre les enjeux métiers et les problématiques clients.
—Bâtir des questions ouvertes impactantes (SPIN Selling).
—Préparer des scénarios d'entretien adaptés aux différents interlocuteurs.
04
Art de la Découverte et de l'Écoute Active
—Développer une écoute active pour cerner les besoins implicites.
—Utiliser la reformulation pour valider la compréhension et rassurer.
—Identifier les leviers de motivation et les freins à l'achat.
05
Pitch Commercial Impactant et Différenciant
—Construire un pitch personnalisé et persuasif.
—Mettre en avant les bénéfices clients plutôt que les caractéristiques produit.
—Adapter son discours aux différents interlocuteurs (C-Levels, opérationnels).
06
Négociation Complexe et Gestion des Objections
—Identifier les techniques de négociation (BATNA, ZOPA).
—Gérer les objections courantes avec sérénité et efficacité.
—Transformer les freins en opportunités de valeur ajoutée.
07
Clôture de Vente et Formalisation
—Distinguer les signaux d'achat et les techniques de clôture.
—Résoudre les dernières hésitations et finaliser l'engagement.
—Rédiger des propositions commerciales claires et engageantes.
08
Fidélisation et Développement du Porte-Feuille
—Mettre en place un plan de fidélisation client proactif.
—Identifier les opportunités d'up-selling et de cross-selling.
—Transformer un client satisfait en ambassadeur.
09
Suivi Commercial et CRM
—Optimiser l'utilisation des outils CRM pour une gestion efficace.
—Mettre en place des rappels et des suivis structurés.
—Analyser les données clients pour anticiper les besoins futurs.
10
Gérer les Clients Difficiles et les Litiges
—Adopter une posture professionnelle face aux réclamations.
—Identifier les causes profondes d'insatisfaction.
—Proposer des solutions adaptées et restaurer la confiance.
11
Analyse de Performance et Optimisation Continue
—Évaluer ses performances commerciales (KPIs, pipelines).
—Identifier les points d'amélioration et les axes de progression.
—Mettre en place un plan d'action commercial personnel et collectif.
12
Développer son Réseau et sa Marque Personnelle
—Développer son réseau professionnel par du networking ciblé.
—Renforcer sa crédibilité et son expertise sur le marché.
—Utiliser le personal branding pour attirer de nouvelles opportunités.
Le conseil de l'expert
L'un des objectifs pédagogiques clés de notre formation "Développer vos compétences commerciales B2B, de la prospection au closing" est d'apprendre à négocier et clôturer des ventes complexes. Cette compétence est essentielle dans le contexte B2B où les cycles de vente peuvent être longs et nécessitent des interactions multiples avec les clients. Les participants acquerront des outils et des techniques spécifiques pour naviguer avec succès à travers ces processus.
Un défi fréquent des commerciaux B2B est de ne pas suffisamment structurer leurs entretiens, ce qui peut entraîner des opportunités manquées et des relations client sous-optimales. Beaucoup d'apprenants ont tendance à se concentrer sur la présentation de leur produit plutôt que sur les besoins et les attentes de leurs clients. Ce manque de préparation peut nuire à la confiance et à la crédibilité lors des négociations.
Cette formation se distingue par son approche intégrée, alliant théorie et mise en pratique à travers des jeux de rôle et des simulations. Contrairement à d'autres programmes, nous mettons un accent particulier sur l'écoute active et l'art de la découverte, permettant aux participants de mieux comprendre les enjeux de leurs clients et d'adapter leur discours en conséquence. Ainsi, chaque participant sortira de la formation avec des compétences directement applicables à son environnement professionnel.
Pour tirer le maximum de cette formation, je vous recommande d'arriver avec des exemples concrets de vos expériences passées en matière de prospection et de négociation. Préparez-vous à partager vos défis et vos succès, car ces échanges enrichiront non seulement votre apprentissage, mais aussi celui de vos pairs. Votre engagement et votre ouverture à la discussion seront des atouts précieux pour maximiser les bénéfices de cette expérience.
Pourquoi choisir cette formation en compétences métiers
🎯
Stratégie Commerciale B2B Avancée
Maîtrisez des techniques de stratégie commerciale avancée pour cibler efficacement vos prospects et transformer votre approche B2B.
💡
Prospection Digitale Efficace
Apprenez à utiliser des outils digitaux et multicanaux pour optimiser votre prospection et toucher vos clients là où ils se trouvent.
🗣️
Art de l'Écoute Active
Développez vos compétences d'écoute active pour mieux comprendre les besoins de vos clients et adapter votre discours commercial.
🚀
Pitch Commercial Impactant
Créez un pitch commercial percutant et différenciant qui captera l'attention de vos interlocuteurs et stimulera l'intérêt.
🤝
Négociation Complexe
Acquérez des techniques de négociation adaptées aux ventes B2B complexes, afin de surmonter les objections et conclure avec succès.
📈
Analyse de Performance
Mettez en place des outils pour analyser et améliorer votre performance commerciale, garantissant une croissance durable de votre activité.
Compétences acquises
Maîtriser la stratégie commerciale B2B
Définir et implémenter des stratégies commerciales B2B avancées, incluant la segmentation du marché, le ciblage des comptes clés et l'élaboration de propositions de valeur différenciantes pour maximiser les opportunités.
Négocier et Clôturer des ventes complexes
Appliquer des techniques de négociation avancées, gérer efficacement les objections complexes et maîtriser les stratégies de clôture pour concrétiser des ventes B2B importantes et pérenniser les accords clients.
Optimiser la prospection et la relation client
Mettre en œuvre des méthodes de prospection multicanales (digitale et physique), assurer un suivi client rigoureux et développer des actions de fidélisation pour bâtir des relations durables et fructueuses.
Analyser sa Performancecommerciale et s'améliorer
Utiliser des indicateurs clés (KPIs) pour analyser son efficacité commerciale, identifier les axes d'amélioration continue et ajuster sa démarche pour atteindre et dépasser ses objectifs de chiffre d'affaires.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Commerciaux B2B expérimentés
Directeurs commerciaux / Managers
Entrepreneurs / Dirigeants PME
Consultants en développement B2B
Prérequis
Aucun prérequis spécifique
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue des progrès individuels
Évaluation finale par un test de connaissances
Rétrospective de groupe et évaluation des acquis
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Un participant a utilisé les techniques de social selling apprises pour optimiser sa prospection sur LinkedIn, augmentant ainsi le nombre de leads qualifiés. »
« Un autre a réussi à transformer une objection client en opportunité lors d'une négociation complexe, grâce aux stratégies acquises en formation. »
Questions fréquentes
- Expérience significative en vente B2B (minimum 2 ans recommandé).
- Maîtrise des fondamentaux de la vente et de la relation client.
- Volonté d'approfondir et de professionnaliser ses pratiques commerciales.
- Un ordinateur portable ou tablette avec connexion internet stable.
- Un casque audio avec microphone pour les sessions interactives.
- Un environnement calme propice à l'apprentissage.
- Un carnet de notes et un stylo.
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
Les objectifs de cette formation sont de vous aider à développer une stratégie commerciale B2B efficace, à apprendre à négocier et clôturer des ventes complexes, à optimiser la prospection et la relation client, et à analyser et améliorer votre performance commerciale.
Aucun prérequis spécifique est nécessaire pour suivre cette formation.
La durée de cette formation est de 21 heures.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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