Formation Développer vos compétences commerciales B2B, de la prospection au closing

01.Stratégie Commerciale B2B Avancée

02.Prospection Digitale et Multicanale

• —Maîtriser le social selling (LinkedIn Sales Navigator, etc.).
• —Utiliser les outils de Sales Intelligence pour qualifier les prospects.
• —Optimiser ses campagnes d'e-mailing et de phoning ciblées.

03.Préparation et Structuration des Entretiens

• —Comprendre les enjeux métiers et les problématiques clients.
• —Bâtir des questions ouvertes impactantes (SPIN Selling).
• —Préparer des scénarios d'entretien adaptés aux différents interlocuteurs.

04.Art de la Découverte et de l'Écoute Active

• —Développer une écoute active pour cerner les besoins implicites.
• —Utiliser la reformulation pour valider la compréhension et rassurer.
• —Identifier les leviers de motivation et les freins à l'achat.

05.Pitch Commercial Impactant et Différenciant

• —Construire un pitch personnalisé et persuasif.
• —Mettre en avant les bénéfices clients plutôt que les caractéristiques produit.
• —Adapter son discours aux différents interlocuteurs (C-Levels, opérationnels).

06.Négociation Complexe et Gestion des Objections

• —Identifier les techniques de négociation (BATNA, ZOPA).
• —Gérer les objections courantes avec sérénité et efficacité.
• —Transformer les freins en opportunités de valeur ajoutée.

07.Clôture de Vente et Formalisation

• —Distinguer les signaux d'achat et les techniques de clôture.
• —Résoudre les dernières hésitations et finaliser l'engagement.
• —Rédiger des propositions commerciales claires et engageantes.

08.Fidélisation et Développement du Porte-Feuille

• —Mettre en place un plan de fidélisation client proactif.
• —Identifier les opportunités d'up-selling et de cross-selling.
• —Transformer un client satisfait en ambassadeur.

09.Suivi Commercial et CRM

• —Optimiser l'utilisation des outils CRM pour une gestion efficace.
• —Mettre en place des rappels et des suivis structurés.
• —Analyser les données clients pour anticiper les besoins futurs.

10.Gérer les Clients Difficiles et les Litiges

• —Adopter une posture professionnelle face aux réclamations.
• —Identifier les causes profondes d'insatisfaction.
• —Proposer des solutions adaptées et restaurer la confiance.

11.Analyse de Performance et Optimisation Continue

• —Évaluer ses performances commerciales (KPIs, pipelines).
• —Identifier les points d'amélioration et les axes de progression.
• —Mettre en place un plan d'action commercial personnel et collectif.

12.Développer son Réseau et sa Marque Personnelle

• —Développer son réseau professionnel par du networking ciblé.
• —Renforcer sa crédibilité et son expertise sur le marché.
• —Utiliser le personal branding pour attirer de nouvelles opportunités.