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competencesmetier

Formation Négocier efficacement les accords commerciaux avec la grande distribution

Maîtrisez les techniques de négociation avec les centrales d'achats GMS. Développez une stratégie gagnante. Préparez vos arguments clés. Gérez les relations clients-fournisseurs. Optimisez vos accords commerciaux. Augmentez votre rentabilité. Formation pratique, axée sur les résultats concrets.

PrésentielDistanciel14 h✅ Négocier efficacement les accords commerciaux avec la grande distributionOPCOFAFFranceTravailCPFRégionFNE Formation
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Réponse sous 24h ouvré

Ce que vous apprendrez durant
la formation Négocier efficacement les accords commerciaux avec la grande distribution

Stratégiser la négociation GMS

Définir des objectifs clairs et une proposition de valeur unique en tenant compte des spécificités des centrales d'achats de la grande distribution, afin de maximiser la rentabilité des accords.

Maîtriser les techniques de négociation avancées

Utiliser des tactiques de communication et de persuasion éprouvées, anticiper les objections et gérer les rapports de force pour obtenir des conditions commerciales et logistiques avantageuses.

Structurer les accords commerciaux

Élaborer et négocier des contrats de référencement complets incluant prix, marges, budgets promotionnels et clauses spécifiques, garantissant la protection des intérêts de l'entreprise.

Développer des relations client-fournisseur durables

Construire et entretenir des partenariats solides avec les acheteurs GMS, gérer les conflits de manière constructive et collaborative, favorisant la pérennité des opportunités commerciales.

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La formation parfaite pour :

Directeurs commerciaux

Optimisez vos accords GMS. Développez une stratégie de négociation gagnante auprès des centrales d'achats. Améliorez la rentabilité de vos partenariats distributeurs, renforcez votre positionnement marché.

Responsables Grands Comptes GMS

Perfectionnez vos techniques de négociation spécifiques aux centrales d'achats. Préparez des argumentaires percutants et anticipez les objections GMS. Gérez efficacement les relations clients-fournisseurs.

Chefs de ventes

Renforcez vos compétences en négociation commerciale GMS. Comprenez les enjeux et attentes des centrales. Mettez en œuvre des stratégies efficaces pour atteindre vos objectifs de volume et de marge, même face aux plus redoutables acheteurs.

KAM GMS & Négociateurs

Maîtrisez les leviers clés pour vos discussions avec les centrales d'achats. Optimisez vos conditions commerciales et logistiques. Préparez-vous à toutes les situations de négociation et améliorez vos résultats.

Programme de la formation
Négocier efficacement les accords commerciaux avec la grande distribution

  • Comprendre l'environnement GMS et les centrales d'achats

    - Structure et fonctionnement des centrales d'achats GMS
    - Typologie des acteurs (hyper/super, drive, proxi) et leurs spécificités
    - Enjeux et contraintes du distributeur face au marché
    - Connaître les stratégies d'achat des enseignes

  • Analyser son positionnement et l'offre distributeur

    - Audit interne : forces, faiblesses, opportunités, menaces (SWOT)
    - Analyse de la concurrence fournisseurs sur le linéaire
    - Comprendre les attentes consommateurs et les innovations marché
    - Positionnement prix, produits, services face à l'enseigne

  • Préparer la négociation : objectifs et arguments

    - Définir ses objectifs SMART et ses limites de négociation
    - Construire sa proposition de valeur unique et différenciante
    - Anticiper les objections et préparer ses contre-arguments
    - Établir un plan de négociation détaillé (produit, prix, promo, place)

  • Maîtriser les techniques de négociation GMS

    - Les différentes phases d'une négociation commerciale GMS
    - Techniques d'écoute active et de questionnement stratégique
    - Gérer les rapports de force et maintenir une posture assertive
    - Déjouer les tactiques classiques des acheteurs GMS

  • Optimiser les conditions commerciales et logistiques

    - Négocier les prix d'achat, marges arrières et budgets promo
    - Comprendre et négocier les services logistiques et de merchandising
    - Clé d'entrée, référencement, et frais de coopérations commerciales
    - Construire des accords gagnant-gagnant sur le long terme

  • Gérer les clauses contractuelles et le suivi

    - Les points clés d'un contrat de référencement GMS
    - Négocier les pénalités et les clauses spécifiques
    - Mettre en place des indicateurs de performance (KPIs)
    - Assurer le suivi et la revue des accords commerciaux

  • Développer des relations client-fournisseur durables
  • Cas pratiques et simulations de négociation GMS

    - Mise en situation de négociation complexe avec débriefing
    - Rôles joués : fournisseur, acheteur centrale (mise en scène)
    - Analyse des points forts et axes d'amélioration individuels
    - Partage d'expériences et bonnes pratiques entre participants
    ---
    ### Compétences :

Encore des questions ?

Nous pouvons adapter le programme de la formation Négocier efficacement les accords commerciaux avec la grande distribution à vos besoins. Contactez un conseiller en formation

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FAQs

Questions souvents posées

Vous avez des interrogations ? Nous avons les réponses. Consultez notre FAQ pour découvrir les questions que d’autres se posent souvent avant de se lancer dans une formation.

Vous avez encore des questions ?
  • Prérequis

    Expérience en négociation commerciale, idéalement en GMS. Connaissance des produits/services de leur entreprise. Compréhension des enjeux commerciaux.

  • Ordinateur portable avec connexion internet stable (si formation à distance). Microphone et webcam fonctionnels (si formation à distance). Bloc-notes et stylo pour prises de notes. Calculatrice (recommandé).

  • 5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.

  • Plateforme et contenus e-learning à disposition. Test de positionnement Quizz & Evaluations

  • Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé. Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.

  • A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés. Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.

  • ♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.

  • Jaylan Nikolovski Pour tout renseignement : 06 72 09 69 52 / jaylan.n@imi-executive-solutions.com

  • 25 juin 2025

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Notre métier est aussi de vous accompagner dans l'activation des différents financeurs pour vous éviter le moins de reste à charge possible.

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