Programme de la formation
Négocier efficacement vos achats : maîtriser les coûts pour optimiser la performance

• Fondamentaux de la négociation Achats

  - Définition et enjeux de la négociation Achats
  - Les spécificités de la négociation acheteur-fournisseur
  - Le rôle stratégique de l'acheteur-négociateur

• Préparation minutieuse à la négociation

  - Analyse des besoins et objectifs de l'entreprise
  - Collecte et analyse des informations fournisseurs (profil, positionnement)
  - Définition des BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

• Les leviers de réduction des coûts Achats

  - Le TCO (Total Cost of Ownership) : au-delà du prix unitaire
  - Les leviers contractuels (volumes, conditions de paiement)
  - Les leviers techniques (spécifications, standardisation)

• Techniques et tactiques de négociation

  - Les différentes approches : distributive vs. intégrative
  - L'art du questionnement et de l'écoute active
  - Gérer les objections et les blocages

• Communication Non-Verbale et Psychologie de la négociation

  - Décrypter le langage corporel de l'interlocuteur
  - L'importance de la première impression et du rapport
  - Gérer ses émotions et celles de son interlocuteur

• Négociation des prix et des conditions

  - Méthodes d'analyse des offres et contre-offres
  - Les pièges à éviter lors des discussions de prix
  - Obtenir des concessions sans nuire à la relation

• Gérer les fournisseurs et le risque
• Mise en pratique et cas réels

  - Simulations de négociation basées sur des scénarios concrets
  - Débriefing des performances et identification des axes d'amélioration
  - Élaboration d'une feuille de route personnelle d'optimisation
  ✅ Compétences :