Formation Marchés publics : Approche commerciale performante pour l'entreprise
Acquérez les techniques clés pour optimiser votre approche commerciale. Comprenez les rouages des marchés publics. Développez une stratégie d'offres gagnantes. Maîtrisez le processus de réponse aux appels d'offres. Négociez efficacement. Assurez le développement commercial de votre entreprise dans le secteur public.
Comprendre les rouages des marchés publics et les opportunités qu'ils offrent
Développer une stratégie d'offres gagnantes pour répondre aux appels d'offres
Maîtriser le processus de réponse aux appels d'offres et optimiser sa stratégie de soumission
Améliorer ses compétences en négociation pour maximiser les chances de succès
Programme détaillé
8 modules · 14 heures
01
Fondamentaux des marchés publics : cadre et acteurs
—Comprendre l'environnement juridique et réglementaire des marchés publics.
—Identifier les acteurs clés : acheteurs publics, entreprises, instances de contrôle.
—Distinguer les différents types de marchés publics et leurs spécificités.
02
Détection et analyse des opportunités en marchés publics
—Utiliser les plateformes de dématérialisation et sources d'information.
—Qualifier un besoin client et les exigences des acheteurs publics.
—Analyser les avis de marché et documents de consultation des entreprises (DCE).
03
Stratégie de positionnement et critères de succès
—Définir une stratégie commerciale adaptée : ciblage et positionnement.
—Anticiper les attentes de l'acheteur public et les critères d'évaluation.
—Identifier les points forts et faibles de son entreprise face à l'appel d'offres.
04
Élaboration d'une offre technique performante
—Rédiger un mémoire technique percutant et argumenté.
—Mettre en valeur la valeur ajoutée et l'innovation de ses solutions.
—Structurer l'offre pour faciliter la lecture et la compréhension par l'acheteur.
05
Construction d'une proposition financière compétitive
—Optimiser les prix pour être compétitif sans brader la rentabilité.
—Analyser les modalités de paiement et les risques financiers.
—Présenter une offre financière claire, justifiée et transparente.
06
Maîtrise du processus de réponse et dématérialisation
—Comprendre les étapes de dépôt électronique des offres.
—Gérer les questions / réponses et la négociation des marchés.
—Anticiper les délais et s'assurer de la conformité administrative.
07
Gestion de la relation client et négociation
—Analyser les besoins spécifiques des clients publics pour mieux les servir
—Développer des techniques de communication adaptées aux marchés publics
—Négocier des contrats en tenant compte des contraintes réglementaires
—Établir un plan de suivi relationnel pour fidéliser les clients publics
—Utiliser des outils CRM pour optimiser la gestion des opportunités commerciales
08
Suivi commercial et développement de son portefeuille public
—Fidéliser les clients publics existants.
—Identifier de nouvelles opportunités de marché et veille stratégique.
—Construire un plan d'action commercial structuré pour le secteur public.
Le conseil de l'expert
L'un des objectifs pédagogiques essentiels de cette formation est de maîtriser le processus de réponse aux appels d'offres et d'optimiser sa stratégie de soumission. En se concentrant sur les différentes étapes de la réponse et en intégrant des outils pratiques, les participants acquièrent une compréhension approfondie des exigences spécifiques des marchés publics. Cela les prépare à élaborer des offres plus pertinentes et compétitives, augmentant ainsi leurs chances de succès dans ce secteur.
Un défi majeur que rencontrent souvent les apprenants dans ce domaine est de mal évaluer les critères de succès et de positionnement face à la concurrence. Beaucoup d'entreprises négligent l'importance d'une analyse approfondie des opportunités, ce qui peut conduire à des soumissions inappropriées ou peu convaincantes. Cette formation vise à corriger cette lacune en fournissant des méthodes pour détecter et analyser efficacement les opportunités en marchés publics.
Ce qui distingue notre approche est l'accent mis sur l'élaboration d'offres techniques performantes et la construction de propositions financières compétitives. Contrairement à d'autres formations, nous combinons des connaissances théoriques avec des mises en situation pratiques, permettant aux participants de mettre immédiatement en œuvre les concepts appris. Cela leur permet de mieux appréhender la réalité des marchés publics et d'affiner leurs compétences en négociation pour maximiser leurs chances de succès.
Pour tirer le maximum de cette formation, il est essentiel de rester engagé et proactif tout au long du processus d'apprentissage. Nous vous recommandons de venir préparé avec des exemples concrets de vos expériences passées dans le domaine des marchés publics. En partageant vos défis et vos réussites, vous enrichirez non seulement votre propre compréhension, mais aussi celle de vos pairs. Votre participation active sera la clé pour transformer ces connaissances en résultats tangibles dans votre activité quotidienne.
Pourquoi choisir cette formation en secteur public
🎯
Expertise en marchés publics
Acquérez une compréhension approfondie des mécanismes des marchés publics, propice à l'identification d'opportunités stratégiques pour votre entreprise.
📊
Stratégie d'offres gagnantes
Développez des compétences pratiques pour construire des offres techniques et financières compétitives, adaptées aux exigences spécifiques des appels d'offres.
🔍
Analyse d'opportunités
Apprenez à détecter et analyser les opportunités en marchés publics, crucial pour maximiser vos chances de succès dans la réponse aux appels d'offres.
🤝
Compétences en négociation
Perfectionnez vos techniques de négociation pour optimiser vos propositions et renforcer votre position face à la concurrence.
🖥️
Dématérialisation efficace
Maîtrisez le processus de réponse dématérialisée, un atout essentiel pour répondre rapidement et efficacement aux demandes du secteur public.
🚀
Formation inter-entreprises
Bénéficiez d'un cadre d'apprentissage dynamique avec des échanges riches entre pairs, favorisant le partage de bonnes pratiques en matière de marchés publics.
Compétences acquises
Analyser le cadre et détecter les opportunités en marchés publics
Identifier les cadres réglementaires, les acteurs clés et utiliser les plateformes dédiées pour détecter et qualifier les opportunités commerciales pertinentes dans le secteur public.
Concevoir une stratégie d'offre gagnante
Élaborer une stratégie de positionnement pertinente, structurer une offre technique performante et une proposition financière compétitive, en adéquation avec les critères d'évaluation des marchés publics.
Maîtriser le processus de réponse aux appels d'offres
Répondre de manière conforme et dématérialisée aux appels d'offres, gérer les questions/réponses et savoir négocier efficacement avec les acheteurs publics.
Développer la Performancecommerciale dans le secteur public
Assurer le suivi commercial des marchés publics, fidéliser les clients et mettre en place un plan d'action pour étendre son activité dans le secteur public.
Aucun prérequis spécifique, bien que les participants aient une bonne compréhension des concepts commerciaux et du secteur public.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue au fil de la formation pour mesurer la compréhension des concepts
Quiz final pour évaluer la maîtrise des compétences acquises
Feedback individuel pour aider les participants à identifier leurs points forts et faibles
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Suite à la formation, elle a utilisé les techniques apprises pour analyser un appel d'offres et a proposé une offre technique solide. »
« Il a mis en place une stratégie de positionnement pour répondre efficacement aux attentes des acheteurs publics. »
Questions fréquentes
- Connaissance générale de l'environnement commercial.
- Expérience préalable en vente ou développement commercial est un plus.
- Motivation à développer des compétences spécifiques aux marchés publics.
- Un ordinateur portable avec accès internet stable.
- Un navigateur web à jour (Chrome, Firefox, Edge).
- Un compte email pour les communications.
- Un logiciel de traitement de texte (Word, Google Docs).
- Un tableur (Excel, Google Sheets).
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
Vous apprendrez à optimiser votre approche commerciale, à concevoir des offres gagnantes et à négocier efficacement pour accéder aux marchés publics.
La participation active est encouragée, avec des exercices pratiques et des simulations pour appliquer les concepts appris.
Les participants pourront développer une stratégie commerciale performante, améliorer leurs compétences en négociation et accéder plus facilement aux marchés publics.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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