Programme de la formation
Développer vos compétences commerciales pour stimuler la croissance de votre entreprise

• Fondamentaux du développement commercial moderne

  - Définir les enjeux du commerce B2B/B2C actuel
  - Comprendre les attentes des clients et leurs motivations d'achat
  - Positionner sa proposition de valeur unique et différenciante

• Maîtriser le processus de prospection et qualification

  - Identifier les cibles et construire des listes qualifiées (ICP, persona)
  - Utiliser les outils de prospection modernes (LinkedIn, bases de données)
  - Techniques d'approche efficaces : cold call, email, social selling

• L'entretien de découverte et d'analyse des besoins

  - Préparer l'entretien : objectifs, informations clés
  - Mener un questionnement stratégique (SPIN Selling, SONCAS)
  - Découvrir les motivations profondes et les points de douleur du client

• Construire et présenter une offre attractive et percutante
• Gérer les objections et négocier efficacement
• Conclure la vente et assurer le suivi commercial

  - Identifier les signaux d'achat et déclencher la décision
  - Maîtriser les techniques de closing
  - Organiser le suivi post-vente et la satisfaction client

• Fidélisation client et développement du portefeuille

  - Mettre en place une stratégie de fidélisation clients
  - Identifier les opportunités d'up-selling et de cross-selling
  - Gérer la relation client sur le long terme et renforcer la confiance

• Outils et indicateurs de Performancecommerciale

  - Utiliser un CRM pour optimiser la gestion des relations clients
  - Suivre et analyser les KPI commerciaux (taux de conversion, marge)
  - Établir un plan d'action commercial personnel pour l'amélioration continue