Formation Développer vos compétences commerciales : optimisez votre approche client
Acquérez les techniques essentielles pour professionnaliser votre démarche commerciale. Maîtrisez la prospection, la négociation et la fidélisation client. Améliorez votre performance, développez votre portefeuille et atteignez vos objectifs de vente. Formation pratique axée sur des méthodes éprouvées. Boostez votre carrière commerciale durablement.
Acquérir les stratégies de prospection client pour augmenter sa visibilité et sa rentabilité
Mener des entretiens de vente efficaces pour convaincre les clients potentiels
Fidéliser sa clientèle et développer son chiffre d'affaires
Développer ses compétences commerciales pour atteindre ses objectifs de vente
Programme détaillé
8 modules · 14 heures
01
Fondamentaux de la démarche commerciale professionnelle
—Définir les étapes clés d'une démarche commerciale efficace
—Identifier les éléments constitutifs d'une proposition de valeur
—Évaluer les attentes et les comportements des clients cibles
—Utiliser des outils de suivi pour mesurer la performance commerciale
—Appliquer des techniques de communication adaptées au contexte commercial
02
Maîtriser les techniques de prospection (online & offline)
—Identifier et qualifier ses prospects cibles
—Utiliser les outils de prospection digitale (LinkedIn Sales Navigator, etc.)
—Optimiser ses appels à froid et emails de prospection
03
Préparer et réussir son premier contact commercial
—Construire un argumentaire percutant
—Gérer les objections initiales et capter l'attention
—Établir une relation de confiance dès le début
04
L'art de la découverte et de la qualification des besoins
—Poser les bonnes questions pour cerner les enjeux du client
—Détecter les motivations profondes et les freins à l'achat
—Reformuler et valider la compréhension des besoins
05
Structurer et présenter son offre avec impact
—Adapter sa présentation aux besoins spécifiques du client
—Mettre en avant les bénéfices et la valeur ajoutée
—Conclure sa présentation par un appel à l'action clair
06
Négociation commerciale et gestion des objections complexes
—Analyser les objections courantes et élaborer des réponses adaptées
—Utiliser l'écoute active pour reformuler les préoccupations du client
—Appliquer des techniques de négociation pour transformer les objections en opportunités
—Développer des scénarios de négociation pour anticiper les objections complexes
—Pratiquer des jeux de rôle pour renforcer la confiance en situation réelle
07
Conclure la vente et le suivi post-vente
—Établir des critères clairs pour évaluer le succès de la vente
—Utiliser des techniques de closing adaptées à chaque client
—Mettre en place un plan de suivi personnalisé après la vente
—Recueillir et analyser les retours clients pour améliorer l'offre
—Développer des stratégies de fidélisation pour maximiser la rétention
08
Développer son portefeuille et fidéliser ses clients
—Identifier les opportunités d'up-selling et cross-selling
—Construire des relations client durables et solides
—Mesurer sa Performancecommerciale et fixer de nouveaux objectifs
Le conseil de l'expert
Un des objectifs pédagogiques clés de cette formation est d’acquérir les stratégies de prospection client pour augmenter votre visibilité et votre rentabilité. En vous engageant dans ce processus, vous apprendrez à identifier et à cibler efficacement vos prospects, vous permettant ainsi d’optimiser votre approche commerciale et de transformer vos efforts en résultats tangibles. Cette connaissance est essentielle pour naviguer dans un environnement commercial de plus en plus concurrentiel.
Un défi commun auquel sont confrontés de nombreux professionnels est la difficulté à structurer et mener des entretiens de vente efficaces. Beaucoup ont tendance à se concentrer uniquement sur la présentation de leur produit, négligeant la découverte des besoins spécifiques du client. Cette formation vous aide à surmonter cette erreur en vous enseignant l'art de la découverte et de la qualification des besoins, afin de bâtir une relation de confiance et de mieux convaincre vos clients potentiels.
Ce qui distingue notre approche est l'accent mis sur la combinaison des techniques de prospection, tant online qu'offline, ainsi que sur la gestion des objections complexes lors des négociations commerciales. En intégrant des méthodes pratiques et des études de cas réelles, cette formation vous prépare non seulement à la théorie, mais aussi à la mise en œuvre directe dans votre quotidien professionnel, vous rendant ainsi immédiatement opérationnel.
Pour tirer le maximum de cette formation, je vous recommande de vous engager activement pendant les sessions et de partager vos propres expériences. N'hésitez pas à poser des questions et à participer aux exercices pratiques. Cette interactivité enrichira votre apprentissage et vous permettra de repartir avec des outils concrets, que vous pourrez appliquer dès votre retour au travail. Vous avez toutes les clés en main pour transformer vos compétences commerciales et atteindre vos objectifs de vente.
Pourquoi choisir cette formation en commercial et relation client
🎯
Techniques de prospection efficaces
Apprenez à maîtriser des stratégies de prospection innovantes, tant en ligne qu'hors ligne, pour maximiser votre visibilité et attirer de nouveaux clients.
🤝
Entretiens de vente percutants
Développez vos compétences pour mener des entretiens de vente convaincants, en vous concentrant sur l'art de la découverte et de la qualification des besoins.
🚀
Fidélisation et croissance
Découvrez des méthodes éprouvées pour fidéliser vos clients et augmenter votre chiffre d'affaires, garantissant ainsi une croissance durable de votre activité.
📊
Structuration de l'offre impactante
Apprenez à structurer et présenter votre offre de manière claire et impactante, essentielle pour capter l'attention de vos prospects.
🔑
Négociation maîtrisée
Acquérez des compétences avancées en négociation pour gérer efficacement les objections complexes et conclure des ventes avec succès.
🌟
Approche personnalisée
Formation adaptée à tous les niveaux, des commerciaux juniors aux chefs d'entreprise, garantissant une expérience enrichissante et personnalisée pour chaque participant.
Compétences acquises
Maîtriser les stratégies de prospection client
Identifier, qualifier et approcher des prospects pertinents en utilisant des méthodes digitales et traditionnelles, afin d'élargir continuellement son portefeuille commercial.
Mener des entretiens de vente efficaces
Découvrir précisément les besoins clients, présenter des offres adaptées et gérer les objections avec aisance pour chaque étape du cycle de vente.
Négocier et closer des transactions commerciales
Appliquer des techniques de négociation gagnant-gagnant, surmonter les dernières objections et finaliser les ventes de manière professionnelle et opportune.
Fidéliser sa clientèle et développer son CA
Maintenir une relation client durable, exploiter les opportunités de ventes additionnelles et recommencez pour garantir la croissance à long terme de son chiffre d'affaires.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Commerciaux junior/expérimentés
Chefs d'entreprise/Start-uppers
Chargés de développement
Indépendants/Consultants
Prérequis
Aucun prérequis spécifique. Cette formation est adaptée à tous les professionnels souhaitant améliorer leurs compétences commerciales.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue à travers les travaux pratiques et les simulations
Rétrospective finale pour évaluer les progrès réalisés
Test final pour évaluer la maîtrise des compétences acquises
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Après la formation, il a optimisé ses appels à froid, augmentant ainsi son taux de conversion lors des premières prises de contact. »
« Elle a appliqué les techniques de découverte des besoins, ce qui lui a permis de mieux cerner les attentes de ses clients. »
Questions fréquentes
* Aucun prérequis technique ou diplôme spécifique n'est exigé pour suivre cette formation.
* Une première expérience (même minime) ou un intérêt prononcé pour les fonctions commerciales sont recommandés.
* Motivation à développer ses compétences de vente.
* Un ordinateur ou une tablette avec une connexion internet stable.
* Un micro et une caméra si la formation est dispensée à distance (visioconférence).
* De quoi prendre des notes (cahier, stylo ou outil numérique).
* Un environnement calme propice à l'apprentissage.
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
Cette formation a pour objectif d'améliorer les compétences commerciales pour atteindre les objectifs de vente et développer le portefeuille client.
Cette formation est ouverte à tous les professionnels souhaitant améliorer leurs compétences commerciales.
La formation inclut des exercices pratiques, des simulations et un échange d'expériences avec les collègues pour se former mutuellement.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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