Formation Remporter les Appels d'Offres Publics : Stratégies et Méthodologie

Programme de la formation
Remporter les Appels d'Offres Publics : Stratégies et Méthodologie

• Introduction aux marchés publics et identification des opportunités

  - Comprendre l'environnement des marchés publics (acteurs, principes)
  - Typologie des marchés publics (travaux, fournitures, services) et seuils
  - Identifier les sources d'information et plateformes de détection d'appels d'offres

• Analyse approfondie des avis de marché et de la concurrence

  - Décrypter un avis d'appel public à la concurrence (AAPC)
  - Analyse des pièces constitutives du dossier de consultation des entreprises (DCE)
  - Réaliser une veille concurrentielle et analyse SWOT spécifique

• Stratégies de positionnement et décision Go/No Go

  - Définir sa proposition de valeur unique et différenciante
  - Évaluer l'adéquation avec ses capacités et objectifs stratégiques
  - Mettre en place un processus de décision Go/No Go structuré

• Les fondamentaux de la candidature : aspects administratifs

  - Maîtriser le Dossier de Candidature unique (DCU) : principes et remplissage
  - Les pièces justificatives courantes : Kbis, attestations sociales et fiscales
  - Comprendre les motifs d'exclusion et les critères de sélection des candidatures

• Les critères de sélection des candidatures : techniques et financières

  - Mettre en valeur ses références et capacités techniques (moyens humains, matériels)
  - Justifier ses capacités financières et économiques (chiffre d'affaires, assurances)
  - Constituer un mémoire de compétences pertinent et attractif

• Élaboration de l'offre technique : méthode et contenu

  - Comprendre les attentes de l'acheteur (CCTP, BPU, DPGF)
  - Structurer un mémoire technique différenciant et argumenté
  - Rédiger des fiches de présentation de l'équipe et des moyens dédiés

• Optimisation de l'offre technique : innovation et valorisation

  - Intégrer des variantes et options conformes à la réglementation
  - Valoriser les engagements RSE, environnementaux et sociaux
  - Présenter clairement la méthodologie de réalisation et le planning

• Construction de l'offre financière : prix justes et compétitifs

  - Les différents types de prix (forfaitaire, unitaire, mixte) et leur impact
  - Élaborer une décomposition du prix globale et forfaitaire (DPGF) ou BPU cohérent
  - Stratégies de prix pour optimiser la compétitivité tout en préservant les marges

• Finalisation et Dépôt de l'offre : aspects pratiques et légaux

  - Vérification finale de la conformité de l'ensemble des pièces
  - Maîtriser la signature électronique et les modalités de dépôt dématérialisé
  - Anticiper les erreurs courantes et les irrecevabilités

• La phase d'analyse des offres et les étapes post-dépôt

  - Comprendre le processus d'analyse des offres par l'acheteur
  - Gérer les demandes de précisions, régularisations et compléments (questions)
  - Préparer la phase de négociation (si prévue) et ses enjeux

• Recours et contentieux : prévenir et réagir

  - Les voies de recours possibles (référé précontractuel, contractuel, contentieux)
  - Les motifs légitimes de contestation d'une décision d'attribution
  - Bonnes pratiques pour limiter les risques de litige et agir en cas de besoin

• Suivi et fidélisation : capitaliser sur les succès et les échecs

  - Analyser les retours d'expérience (gains et pertes) pour s'améliorer
  - Mettre en place un suivi des marchés remportés : exécution, avenants
  - Développer une relation de confiance durable avec les acheteurs publics