Formation Maîtriser les Appels d'Offres Publics et Privés pour Gagner des Marchés

Programme de la formation
Maîtriser les Appels d'Offres Publics et Privés pour Gagner des Marchés

• Comprendre et décrypter l'environnement des marchés publics

  - Introduction aux marchés publics : principes, acteurs, enjeux
  - Les différents types de procédures d'appels d'offres (MAPA, AO ouvert/restreint...)
  - Spécificités des appels d'offres privés
  - Cadre réglementaire : code de la commande publique, directives européennes

• Identifier et analyser les opportunités pertinentes

  - Sources d'information : plateformes de dématérialisation, JOUE, BOAMP
  - Outils de veille stratégique et d'alerte
  - Critères de sélection des appels d'offres : pertinence, capacité, rentabilité
  - Analyse SWOT préliminaire pour chaque AO identifié

• Maîtriser l'analyse du Dossier de Consultation des Entreprises (DCE)

  - Structure et composants du DCE (RC, CCTP, CCAP, BPU, DQE...)
  - Comprendre les attentes du pouvoir adjudicateur
  - Identifier les points clés et les exigences contraignantes
  - Détecter les risques et les opportunités cachées dans le DCE

• Élaborer une stratégie de réponse gagnante

  - La phase de Go/No Go structurée et objective
  - Définition de l'offre technique et commerciale : spécificités, positionnement
  - Conception de la proposition de valeur unique (UVP)
  - Répartition des rôles et planning interne de réponse

• Rédiger une offre technique percutante et convaincante

  - Méthodologie de rédaction : structure, style, clarté
  - Valorisation de l'expertise, des références et des certifications
  - Réponse aux critères de jugement : méthodologie, qualité environnementale, RSE
  - Optimisation de la présentation et des supports visuels

• Construire une offre financière optimisée et compétitive

  - Les différents postes de coûts et leur valorisation (main d'œuvre, matériel, frais généraux)
  - Stratégies de prix : prix bas, prix juste, valeur ajoutée
  - Présentation du BPU (Bordereau des Prix Unitaires) et DQE (Détail Quantitatif Estimatif)
  - Gestion des aléas et des provisions

• Préparer et gérer la phase de questions/réponses et auditions

  - Procédures de questions/réponses écrites (FAQ)
  - Préparation aux auditions : objectifs, messages clés, entraînement
  - Techniques de communication persuasive et de gestion du stress
  - Gestion des échanges post-dépôt de l'offre

• Suivre sa candidature et gérer les recours éventuels

  - Déroulement de l'analyse et du classement des offres
  - Notifications de rejet et analyse des motifs
  - Procédures de recours gracieux ou contentieux
  - Capitalisation et amélioration continue des processus de réponse aux AO