—Différences entre grands comptes et autres clients
—Outils de cartographie
02
Analyse des performances
—Techniques d'analyse des données
—Identification des opportunités
—Évaluation des risques
03
Optimisation du processus
—Stratégies de conversion
—Meilleures pratiques de gestion
—Anticipation des besoins clients
04
Reporting et suivi
—Élaboration d'indicateurs de performance
—Mise en place de tableaux de bord
—Évaluation continue des résultats
Le conseil de l'expert
L'objectif pédagogique principal de cette formation est de cartographier le pipeline grands comptes, une étape essentielle pour assurer une gestion efficace des opportunités commerciales. En apprenant à identifier et structurer les différentes phases de votre pipeline, vous serez en mesure de visualiser clairement où se situent vos prospects et quelles actions doivent être entreprises pour maximiser la conversion de ces opportunités. Cette cartographie constitue le fondement d'une stratégie commerciale solide et éclairée.
Un défi fréquent rencontré par les apprenants dans le domaine du pilotage des grands comptes est la difficulté à analyser les performances commerciales de manière objective et continue. Souvent, les équipes commerciales ont du mal à identifier les véritables leviers d'optimisation et à évaluer l'efficacité de leurs actions. Cette formation vous aidera à surmonter ces obstacles en fournissant des outils et des méthodologies pour évaluer vos performances de manière précise et stratégique.
Ce qui distingue cette formation des autres approches est notre focus sur la mise en place d'indicateurs de suivi et d'un reporting efficace. Contrairement à d'autres formations qui abordent la vente de manière générale, nous nous concentrons spécifiquement sur les grands comptes et les particularités de leur gestion. Vous apprendrez comment créer des tableaux de bord adaptés à vos besoins, vous permettant ainsi de prendre des décisions éclairées et de piloter vos actions commerciales de manière proactive.
Pour tirer le maximum de cette formation, il est recommandé d'apporter des exemples concrets de votre propre pipeline grands comptes. En partageant vos expériences et vos défis spécifiques, vous pourrez bénéficier des retours d'expertise personnalisés de nos formateurs. Cela favorisera une dynamique d'apprentissage enrichissante et vous permettra d'appliquer immédiatement les concepts abordés à votre réalité professionnelle. Votre engagement personnel sera la clé de votre succès dans cette démarche.
Pourquoi choisir cette formation en commercial
📈
Optimisation des performances
Apprenez à maximiser votre pipeline pour augmenter les ventes.
🤝
Stratégies personnalisées
Développez des approches adaptées aux grands comptes.
🧠
Expertise métier
Accédez à des conseils d'experts en vente complexe.
🌐
Réseautage
Échangez avec des professionnels du même secteur.
Compétences acquises
Cartographie du pipeline grands comptes
Savoir créer et mettre à jour une cartographie précise du pipeline grands comptes pour visualiser les étapes clés du processus commercial.
Analyse des performances commerciales
Être capable d'analyser les données de vente pour évaluer la performance des grands comptes et identifier les tendances.
Identification des leviers d'optimisation
Détecter les points de blocage et proposer des leviers d'optimisation pour améliorer l'efficacité du pipeline grands comptes.
Développement d'indicateurs de suivi
Concevoir des indicateurs pertinents pour suivre la performance commerciale et ajuster les stratégies en temps réel.
Mise en place d'un reporting efficace
Élaborer un reporting structuré et pertinent pour communiquer l'état du pipeline grands comptes aux parties prenantes.
Optimisation du processus de vente
Mettre en œuvre des techniques pour optimiser chaque étape du processus de vente, en fonction des analyses réalisées.
Collaboration inter-équipes
Faciliter la collaboration entre les équipes commerciales et les autres départements pour une approche intégrée du pilotage des grands comptes.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Managers
KAM
Prérequis
S'adresse aux commerciaux grands comptes.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation
Mises en situation pour évaluer les compétences acquises
Questionnaire de satisfaction et retour d'expérience
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« De retour au bureau, il a mis en place un tableau de bord pour suivre les performances de son pipeline grands comptes, améliorant ainsi la visibilité des opportunités. »
« Elle a utilisé des techniques d'analyse des données pour identifier de nouveaux leviers d'optimisation, augmentant les conversions dans son équipe. »
Questions fréquentes
Cette formation est destinée aux Managers et KAM.
Avoir une expérience en gestion de grands comptes.
La formation dure 3 jours.
Formation en présentiel et à distance.
La formation utilise une approche mixte, combinant des exposés théoriques, des études de cas pratiques, et des ateliers collaboratifs. Les participants sont encouragés à partager leurs expériences et à travailler sur des scénarios réels liés à leur contexte professionnel.
La formation se déroule sur 28 heures, réparties sur plusieurs jours. Chaque module est conçu pour alterner entre théorie et pratique, permettant ainsi aux participants d'appliquer immédiatement les concepts abordés et de bénéficier d'un retour d'expérience en temps réel.
Les participants auront accès à des outils de gestion de projet et de reporting tels que des tableaux de bord interactifs et des logiciels d'analyse de données. Des travaux pratiques sont prévus pour que chacun puisse se familiariser avec ces outils et les adapter à leur propre pipeline grands comptes.
Les participants doivent avoir une expérience préalable en gestion de comptes clés ou en ventes complexes, ainsi qu'une bonne connaissance des processus commerciaux en cours dans leur organisation.
Vous apprendrez à cartographier votre pipeline grands comptes, à analyser les performances commerciales, à identifier des leviers d'optimisation, à développer des indicateurs de suivi et à mettre en place un reporting efficace pour améliorer la gestion de vos grands comptes.
Cette formation s'adresse principalement aux managers et Key Account Managers (KAM) souhaitant approfondir leurs compétences en pilotage de pipeline grands comptes et optimiser leurs performances commerciales.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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