Identifier les enjeux spécifiques de la grande distribution
Maîtriser les techniques de négociation adaptées
Élaborer une stratégie de négociation efficace
Appliquer des méthodes de persuasion convaincantes
Évaluer les résultats de ses négociations
Programme détaillé
4 modules · 21 heures
01
Introduction à la négociation en grande distribution
—Comprendre le paysage de la grande distribution
—Identifier les acteurs clés
—Définir les objectifs de la négociation
02
Techniques de négociation
—Les étapes de la négociation
—Techniques de persuasion
—Gestion des objections
03
Mise en pratique
—Jeux de rôle
—Cas pratiques
—Feedback et amélioration
04
Évaluation et conclusion
—Mesurer l'impact de la négociation
—Établir un plan d'action personnel
—Conclusion et questions
Le conseil de l'expert
L'un des objectifs clés de cette formation sur la négociation en grande distribution est de maîtriser les techniques de négociation adaptées aux spécificités de ce secteur. Les participants apprendront à identifier les enjeux uniques liés aux relations entre distributeurs et fournisseurs, ce qui leur permettra d'optimiser leurs stratégies et d'améliorer leurs résultats commerciaux.
Un défi courant pour les commerciaux en grande distribution est de sous-estimer l'importance de l'écoute active lors des négociations. Souvent, les apprenants se concentrent davantage sur la présentation de leurs arguments que sur la compréhension des attentes et des préoccupations de leurs interlocuteurs, ce qui peut nuire à l'établissement de relations solides et durables.
Ce qui distingue cette formation est son approche pragmatique et axée sur la mise en pratique. Contrairement à d'autres formations, nous intégrons des simulations réelles et des études de cas spécifiques à la grande distribution, permettant ainsi aux participants d'appliquer directement les techniques apprises dans des situations concrètes, renforçant ainsi leur efficacité au quotidien.
Pour tirer le maximum de cette formation, il est recommandé de venir avec des exemples de négociations passées et des objectifs clairs en tête. Cela favorisera des échanges riches et vous permettra de bénéficier pleinement des retours d'expérience et des conseils de l’expert. N'oubliez pas que chaque interaction est une opportunité d'apprentissage, alors restez ouvert et curieux tout au long du processus.
Pourquoi choisir cette formation en commercial
🤝
Techniques avancées
Maîtrisez des techniques de négociation spécifiques à la grande distribution.
🏆
Performance commerciale
Améliorez vos résultats de vente grâce à des stratégies efficaces.
📊
Analyse de marché
Apprenez à analyser le marché pour mieux négocier.
💡
Partage d'expériences
Bénéficiez d'échanges d'expériences avec des experts du secteur.
Compétences acquises
Identifier les enjeux de la grande distribution
Analyser les spécificités du secteur de la grande distribution et comprendre les attentes des différents acteurs.
Maîtriser les techniques de négociation
Appliquer des techniques de négociation adaptées aux contextes de la grande distribution pour maximiser les résultats.
Élaborer une stratégie de négociation
Concevoir une stratégie de négociation efficace en tenant compte des objectifs commerciaux et des besoins des clients.
Appliquer des méthodes de persuasion
Utiliser des méthodes de persuasion convaincantes pour influencer positivement les prises de décision des partenaires.
Évaluer les résultats des négociations
Mesurer l'efficacité des négociations menées en analysant les résultats obtenus par rapport aux objectifs fixés.
Gérer les objections
Identifier et traiter efficacement les objections des interlocuteurs pour maintenir une dynamique de négociation positive.
Construire des relations durables
Développer des relations de confiance avec les partenaires commerciaux pour favoriser des négociations futures fructueuses.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Commerciaux GD
KAM
Prérequis
S'adresse aux commerciaux de la grande distribution.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation
Étude de cas pour évaluer la mise en application
Débriefing collectif en fin de session
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« De retour au travail, un participant a réussi à négocier des conditions plus favorables avec un fournisseur, en utilisant des techniques de persuasion apprises lors de la formation. »
« Un autre participant a appliqué les étapes de la négociation pour établir un partenariat stratégique avec un nouvel acteur du marché. »
Questions fréquentes
Cette formation est destinée aux Commerciaux GD et KAM.
Nous utilisons des études de cas, des simulations et des jeux de rôle.
L'objectif est d'améliorer vos compétences en négociation.
Oui, des sessions pratiques sont intégrées tout au long de la formation.
La formation utilise une approche mixte combinant des apports théoriques, des études de cas, des jeux de rôle et des mises en situation pratiques pour favoriser l'apprentissage et l'intégration des compétences.
Le rythme est équilibré avec environ 40% du temps consacré à des exposés théoriques et 60% dédié à des exercices pratiques, permettant aux participants d'appliquer immédiatement les concepts appris.
Des outils variés sont mis à disposition, incluant des supports de cours, des fiches méthodologiques, des simulateurs de négociation et des vidéos illustratives, afin de renforcer l'engagement et faciliter la compréhension des techniques de négociation.
Les participants doivent avoir une expérience préalable en vente ou en négociation, idéalement dans le secteur de la grande distribution. Une connaissance des enjeux commerciaux de ce secteur est également souhaitable.
Vous apprendrez à identifier les enjeux spécifiques de la grande distribution, à maîtriser des techniques de négociation adaptées, à élaborer une stratégie de négociation efficace, à appliquer des méthodes de persuasion convaincantes et à évaluer les résultats de vos négociations.
Cette formation s'adresse aux commerciaux travaillant dans la grande distribution ainsi qu'aux Key Account Managers (KAM) souhaitant améliorer leurs compétences en négociation dans ce secteur spécifique.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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