Formation BATNA et alternatives en négociation commerciale
Maîtrisez l'art de la négociation en découvrant votre BATNA et les alternatives possibles. Augmentez votre pouvoir de négociation et atteignez des accords avantageux.
Développer des stratégies de négociation basées sur le BATNA
Renforcer sa confiance en soi lors des négociations
Programme détaillé
4 modules · 14 heures
01
Introduction au BATNA
—Définition et importance du BATNA
—Différence entre BATNA et position
—Exemples concrets de BATNA
02
Évaluation des alternatives
—Identification des alternatives
—Analyse des conséquences
—Mise en place d'un tableau d'évaluation
03
Stratégies de négociation
—Techniques pour utiliser son BATNA
—Négocier avec des alternatives
—Prise de décision en situation de pression
04
Mise en pratique
—Simulations de négociation
—Retour d'expérience
—Évaluation des résultats obtenus
Le conseil de l'expert
La formation sur le BATNA et les alternatives en négociation commerciale vise à aider les participants à identifier leur BATNA et celui de l'autre partie. Un des défis majeurs que rencontrent souvent les apprenants est la difficulté à évaluer objectivement les alternatives, ce qui peut les mener à des décisions sous-optimales. En consolidant cette compétence, les participants seront mieux préparés à naviguer dans des négociations complexes.
Une erreur fréquente dans le domaine de la négociation est de se concentrer uniquement sur l'accord souhaité, sans tenir compte des alternatives disponibles. Cette formation se distingue en offrant une approche structurée pour analyser les différentes options et leurs impacts. En mettant l'accent sur des stratégies basées sur le BATNA, les participants pourront non seulement maximiser leurs chances de succès, mais aussi renforcer leur position lors des négociations.
Ce programme se démarque par son orientation pratique. Contrairement à d'autres approches qui se concentrent principalement sur la théorie, notre formation inclut des mises en situation réelles pour permettre aux participants d'appliquer immédiatement les concepts appris. Cette immersion leur permettra de développer des compétences concrètes, renforçant ainsi leur confiance en eux lors des négociations commerciales.
Pour tirer le maximum de cette formation, je vous recommande de préparer des exemples réels de négociations passées dans lesquelles vous avez été impliqué. En les apportant en session, vous pourrez bénéficier des retours d'expérience et des conseils spécifiques des formateurs et des autres participants. Soyez ouvert aux échanges et aux feedbacks, car ils enrichiront votre apprentissage et vous permettront d'optimiser vos compétences en négociation.
Pourquoi choisir cette formation en commercial
🛠️
Outils pratiques
Apprenez à identifier et utiliser des alternatives dans vos négociations.
🤝
Renforcement des compétences
Améliorez vos compétences en négociation avec des méthodes éprouvées.
📊
Analyse stratégique
Développez des stratégies gagnantes basées sur votre BATNA.
💼
Applicabilité immédiate
Mettez en œuvre les techniques apprises dès votre retour au travail.
Compétences acquises
Identification du BATNA personnel
Analyse du BATNA de l'autre partie
Évaluation des alternatives
Développement de stratégies de négociation
Prise de décision basée sur les impacts
Renforcement de la confiance en soi
Mise en pratique des techniques de négociation
Public, prérequis et modalités
Public visé
Commerciaux
Juristes
Prérequis
Aucun prérequis spécifique.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation
Étude de cas pour évaluer la mise en application
Débriefing collectif en fin de session
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Après la formation, un participant a utilisé son BATNA pour négocier un contrat favorable, prenant en compte les alternatives de l'autre partie. »
« De retour au travail, un participant a mis en place un tableau d'évaluation des alternatives qui a facilité la prise de décision lors d'une négociation complexe. »
Questions fréquentes
Le BATNA est l'alternative la plus avantageuse que vous pouvez réaliser si les négociations échouent.
Cette formation s'adresse aux commerciaux et juristes souhaitant améliorer leurs pratiques de négociation.
Pas de prérequis spécifiques, mais une expérience en négociation est un plus.
La formation dure généralement deux jours.
La formation utilise une méthode d'apprentissage mixte, combinant des apports théoriques sur les concepts du BATNA avec des mises en situation pratiques. Les participants sont encouragés à partager leurs expériences et à travailler en petits groupes pour favoriser l'échange et l'apprentissage collaboratif.
La formation se déroule sur 14 heures, réparties sur plusieurs sessions. Chaque module commence par une introduction théorique, suivie d'exercices pratiques et de simulations de négociation. Cette alternance permet aux participants d'appliquer immédiatement les concepts appris, renforçant ainsi leur compréhension et leur maîtrise des techniques de négociation.
Les travaux pratiques sont soutenus par des outils tels que des études de cas, des jeux de rôle et des scénarios de négociation. Les formateurs, experts en négociation commerciale, encadrent les participants tout au long des exercices, fournissant des retours constructifs et des conseils personnalisés pour améliorer leurs compétences en temps réel.
Le BATNA, ou 'Best Alternative to a Negotiated Agreement', est la meilleure alternative qu'une partie peut envisager si la négociation échoue. Il est crucial car il permet de renforcer votre position lors des négociations, en vous offrant une référence pour évaluer les offres et en renforçant votre confiance.
Cette formation est destinée aux professionnels ayant un niveau intermédiaire en négociation commerciale. Une expérience préalable en vente ou en négociation est recommandée pour tirer le meilleur parti des concepts abordés.
À l'issue de la formation, vous serez capable d'identifier votre propre BATNA et celui de l'autre partie, d'analyser les différentes alternatives disponibles, de développer des stratégies de négociation efficaces et de prendre des décisions éclairées basées sur les impacts des options considérées.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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