Formation Négociation complexe : Gérer les profils difficiles
Cette formation aborde la gestion des interactions avec des profils difficiles en négociation. Elle permet d'identifier les comportements spécifiques et d'appliquer des stratégies de désescalade verbale. Les participants apprendront à utiliser l'écoute active et la reformulation stratégique pour débloquer des situations conflictuelles, notamment en négociation commerciale ou résolution de litiges.
Identifier les différents profils comportementaux difficiles et comprendre leurs motivations
Apprendre à utiliser la désescalade verbale pour résoudre les conflits et les litiges
Développer la capacité à gérer les objections et les résistances dans les négociations
Maintenir le contrôle émotionnel et la maîtrise de soi dans les situations de négociation complexe
Programme détaillé
8 modules · 14 heures
01
Identification des profils difficiles en négociation
—Caractériser les comportements des profils difficiles.
—Distinguer les motivations sous-jacentes aux attitudes conflictuelles.
—Appliquer des grilles d'analyse comportementale.
02
Stratégies de désescalade verbale
—Utiliser des techniques de désescalade verbale.
—Adapter le langage aux situations tendues.
—Prévenir l'escalade émotionnelle.
03
Maîtrise de l'écoute active et de la reformulation
—Pratiquer l'écoute active en situation de conflit.
—Employer la reformulation stratégique pour valider la compréhension.
—Démontrer l'empathie sans complaisance.
04
Gestion des objections et des résistances
—Identifier les types d'objections.
—Appliquer des techniques de gestion des objections.
—Transformer les résistances en leviers de négociation.
05
Maintien du contrôle émotionnel sous pression
—Reconnaître les déclencheurs émotionnels personnels.
—Utiliser des techniques d'ancrage psychologique.
—Maintenir une posture professionnelle en situation tendue.
06
Déblocage des situations de négociation conflictuelles
—Appliquer des méthodes pour débloquer les impasses.
—Proposer des alternatives constructives.
—Orienter la discussion vers la résolution.
07
Cas pratiques : Négociation commerciale exigeante
—Analyser des scénarios de négociation commerciale avec clients exigeants.
—Mettre en œuvre les stratégies de communication adaptées.
—Évaluer l'impact des techniques sur le dénouement.
08
Cas pratiques : Résolution de litiges et désaccords internes
—Gérer des litiges avec des fournisseurs récalcitrants.
—Résoudre des désaccords internes avec des collaborateurs réfractaires.
—Consolider les acquis par des mises en situation concrètes.
Le conseil de l'expert
Un des objectifs pédagogiques clés de la formation "Négociation complexe : Gérer les profils difficiles" est d'apprendre à identifier les différents profils comportementaux difficiles et à comprendre leurs motivations. Ce module est essentiel pour les négociateurs commerciaux, managers et chefs de projet, car il leur permet de mieux appréhender les dynamiques de négociation et d’adapter leur approche en fonction des interlocuteurs.
Un défi fréquent que rencontrent les apprenants dans le domaine de la négociation est la difficulté à gérer les objections et les résistances. Souvent, face à des profils difficiles, les négociateurs peuvent se sentir frustrés ou perdre leur sang-froid. Cette formation vise à transformer ces moments de tension en opportunités constructives en enseignant des techniques de désescalade verbale et de contrôle émotionnel.
Ce qui distingue notre formation des autres approches est son accent sur la combinaison de la théorie et de la pratique dans des situations réelles. En intégrant des mises en situation et des jeux de rôle, nous permettons aux participants de s’exercer à la gestion des conflits tout en recevant un feedback immédiat. Ainsi, les apprenants ne se contentent pas d'acquérir des connaissances, mais développent également des compétences pratiques sur le terrain.
Pour tirer le maximum de cette formation, nous vous recommandons de vous engager pleinement dans les exercices pratiques et de partager vos expériences avec le groupe. L'échange d'idées et de stratégies entre pairs enrichit l'apprentissage et vous permettra de renforcer vos nouvelles compétences. Votre ouverture et votre participation active seront des atouts précieux pour transformer votre approche de la négociation.
Pourquoi choisir cette formation en soft skills
🎯
Maîtrise des profils difficiles
Identifiez et comprenez les profils comportementaux difficiles pour mieux les gérer dans vos négociations complexes.
🛠️
Techniques de désescalade
Apprenez des stratégies de désescalade verbale éprouvées pour résoudre efficacement les conflits et les litiges.
👂
Écoute active et reformulation
Développez vos compétences en écoute active pour mieux cerner les objections et améliorer vos échanges en négociation.
⚖️
Gestion des objections
Maîtrisez des techniques spécifiques pour surmonter les objections et les résistances, clés de toute négociation réussie.
🧘♂️
Contrôle émotionnel
Entraînez-vous à maintenir votre calme et votre maîtrise de soi, même dans des situations de négociation sous pression.
🔓
Déblocage des conflits
Apprenez à débloquer des situations de négociation conflictuelles grâce à des méthodologies adaptées et efficaces.
Compétences acquises
Identifier les profils comportementaux difficiles
Le participant saura reconnaître les schémas comportementaux des interlocuteurs difficiles (agressif, passif-agressif, manipulateur) pour adapter son approche.
Appliquer la désescalade verbale
Le participant mettra en œuvre des techniques de désescalade verbale et de reformulation stratégique pour apaiser les tensions et maintenir un dialogue constructif.
Gérer les objections et résistances
Le participant utilisera des méthodes d'écoute active et d'ancrage psychologique pour traiter les objections et débloquer les situations de blocage.
Maintenir le contrôle émotionnel
Le participant développera des stratégies pour gérer son propre stress et ses émotions face à des interlocuteurs provocateurs ou exigeants.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Négociateurs commerciaux
Managers et chefs de projet
Professionnels de la relation client
Responsables des achats
Prérequis
Aucun prérequis spécifique
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Questionnaire de connaissances initiales et finales
Évaluation des compétences en négociation complexe
Soutenance d'un projet de négociation pratique
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Un participant a utilisé des techniques de désescalade verbale lors d'une négociation tendue, ce qui a permis de restaurer un climat de dialogue. »
« Un autre participant a appliqué des méthodes pour transformer des objections en leviers de négociation, facilitant ainsi l'atteinte d'un accord. »
Questions fréquentes
Expérience en négociation ou gestion de relations professionnelles. Connaissance des bases de la communication interpersonnelle.
Accès à un ordinateur avec connexion internet stable. Bloc-notes et stylo pour les exercices pratiques.
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d'un rendez-vous d'information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s'accompagne de la remise d'une convention ou d'un contrat précisant l'ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l'accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l'année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d'accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
Nous allons aborder les profils comportementaux difficiles tels que les personnes agressives, les négationnistes, les évitants, les manipulateurs, etc.
Nous allons apprendre les techniques de désescalade verbale telles que l'écoute active, la reformulation stratégique, la mise en place de pauses, etc.
Nous allons simuler des situations de négociation complexe telles que la négociation commerciale, la résolution de litiges, la gestion des conflits internes, etc.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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