Formation Négocier avec succès à l'étranger : maîtriser les clés interculturelles

Programme de la formation
Négocier avec succès à l'étranger : maîtriser les clés interculturelles

• Fondamentaux de la négociation internationale
• Comprendre les cultures d'affaires (approche Hofstede et Trompenaars)

  - Dimensions culturelles et leur impact sur la communication
  - Modèles de Hofstede (distance hiérarchique, masculinité/féminité, etc.)
  - Modèles de Trompenaars (universaliste/particulariste, spécifique/diffus, etc.)
  - Études de cas interculturelles

• Codes culturels et communication non-verbale

  - Décrypter les attitudes, gestes et expressions faciales
  - L'importance du silence et de l'écoute active en négociation
  - Utilisation de l'espace personnel et proxémie selon les cultures
  - Adapter son langage corporel et son style de communication

• Préparation stratégique de la négociation internationale

  - Analyse des parties prenantes et de leurs intérêts
  - Définition des objectifs SMART et des marges de manœuvre
  - Évaluation des risques et des opportunités
  - Élaboration d'une stratégie adaptée au contexte culturel

• Ouvrir la négociation : premières impressions et cadre

  - L'importance du small talk et des rituels d'accueil
  - Présentation de soi et de son entreprise dans un contexte global
  - Poser les bases d'une relation de confiance interculturelle
  - Définir l'ordre du jour et les règles du jeu

• Techniques d'argumentation et de persuasion interculturelles

  - Structuration des arguments selon les logiques culturelles
  - Utilisation de données, faits et émotions de manière pertinente
  - Adapter le style de persuasion (logique, relationnel, émotionnel)
  - Répondre aux objections culturelles spécifiques

• Gestion des concessions et des impasses culturelles

  - Stratégies de demande et d'octroi de concessions
  - Identifier les points de blocage liés aux différences culturelles
  - Techniques de reformulation et de recadrage
  - Solutions créatives face aux impasses

• Négocier avec des cultures spécifiques : Asie et Moyen-Orient

  - Spécificités des négociations en Chine, Japon, Corée
  - Codes d'honneur et de respect au Moyen-Orient
  - Importance du Gwanxi et des relations personnelles
  - Études de cas pratiques et mises en situation

• Négocier avec des cultures spécifiques : Amériques et Afrique

  - Style direct et indirect aux États-Unis et Canada
  - Relations personnelles en Amérique Latine
  - Importance de la communauté et de l'autorité en Afrique
  - Études de cas pratiques et mises en situation

• Techniques de clôture et de formalisation des accords

  - Signaux de clôture et comment les identifier
  - Techniques de synthèse et de récapitulation
  - Formalisation écrite et verbale de l'accord
  - Suivi post-négociation et maintien de la relation

• Négociation téléphonique et virtuelle à l'international

  - Spécificités de la négociation à distance
  - Gestion du décalage horaire et des fuseaux culturels
  - Utilisation des outils de communication virtuels
  - Créer du lien et de la confiance à travers l'écran

• Évaluation et amélioration continue en négociation internationale

  - Bilan des techniques acquises et retours d'expérience
  - Analyse des succès et des échecs culturels
  - Mise en place d'un plan d'amélioration personnel
  - Débriefing et questions-réponses finales