Formation Négocier avec succès à l'étranger : maîtriser les clés interculturelles
Développez vos compétences de négociation pour réussir dans un contexte international. Apprenez à décrypter les codes culturels, adapter votre stratégie et conclure des accords fructueux. Maîtrisez les techniques de négociation interculturelle et renforcez votre impact. Optimisez vos démarches commerciales globales.
Adapter sa stratégie de négociation interculturelle pour répondre aux besoins des partenaires étrangers
Maîtriser la communication verbale et non-verbale globale pour éviter les malentendus culturels
Gérer les obstacles et conclure des accords internationaux dans un contexte complexe
Optimiser l'impact de ses démarches commerciales globales en considérant les facteurs culturels
Programme détaillé
12 modules · 21 heures
01
Fondamentaux de la négociation internationale
—Identifier les étapes clés du processus de négociation internationale
—Analyser les enjeux culturels dans la préparation de la négociation
—Développer des compétences en écoute active et en reformulation
—Utiliser des techniques de questionnement pour mieux cerner les besoins
—Évaluer les résultats de la négociation pour en tirer des leçons
02
Comprendre les cultures d'affaires (approche Hofstede et Trompenaars)
—Dimensions culturelles et leur impact sur la communication
—Modèles de Hofstede (distance hiérarchique, masculinité/féminité, etc.)
—Modèles de Trompenaars (universaliste/particulariste, spécifique/diffus, etc.)
—Études de cas interculturelles
03
Codes culturels et communication non-verbale
—Décrypter les attitudes, gestes et expressions faciales
—L'importance du silence et de l'écoute active en négociation
—Utilisation de l'espace personnel et proxémie selon les cultures
—Adapter son langage corporel et son style de communication
04
Préparation stratégique de la négociation internationale
—Analyse des parties prenantes et de leurs intérêts
—Définition des objectifs SMART et des marges de manœuvre
—Évaluation des risques et des opportunités
—Élaboration d'une stratégie adaptée au contexte culturel
05
Ouvrir la négociation : premières impressions et cadre
—L'importance du small talk et des rituels d'accueil
—Présentation de soi et de son entreprise dans un contexte global
—Poser les bases d'une relation de confiance interculturelle
—Définir l'ordre du jour et les règles du jeu
06
Techniques d'argumentation et de persuasion interculturelles
—Structuration des arguments selon les logiques culturelles
—Utilisation de données, faits et émotions de manière pertinente
—Adapter le style de persuasion (logique, relationnel, émotionnel)
—Répondre aux objections culturelles spécifiques
07
Gestion des concessions et des impasses culturelles
—Stratégies de demande et d'octroi de concessions
—Identifier les points de blocage liés aux différences culturelles
—Techniques de reformulation et de recadrage
—Solutions créatives face aux impasses
08
Négocier avec des cultures spécifiques : Asie et Moyen-Orient
—Spécificités des négociations en Chine, Japon, Corée
—Codes d'honneur et de respect au Moyen-Orient
—Importance du Gwanxi et des relations personnelles
—Études de cas pratiques et mises en situation
09
Négocier avec des cultures spécifiques : Amériques et Afrique
—Style direct et indirect aux États-Unis et Canada
—Relations personnelles en Amérique Latine
—Importance de la communauté et de l'autorité en Afrique
—Études de cas pratiques et mises en situation
10
Techniques de clôture et de formalisation des accords
—Signaux de clôture et comment les identifier
—Techniques de synthèse et de récapitulation
—Formalisation écrite et verbale de l'accord
—Suivi post-négociation et maintien de la relation
11
Négociation téléphonique et virtuelle à l'international
—Spécificités de la négociation à distance
—Gestion du décalage horaire et des fuseaux culturels
—Utilisation des outils de communication virtuels
—Créer du lien et de la confiance à travers l'écran
12
Évaluation et amélioration continue en négociation internationale
—Bilan des techniques acquises et retours d'expérience
—Analyse des succès et des échecs culturels
—Mise en place d'un plan d'amélioration personnel
—Débriefing et questions-réponses finales
Le conseil de l'expert
L'un des objectifs pédagogiques clés de cette formation est d'adapter sa stratégie de négociation interculturelle pour répondre aux besoins des partenaires étrangers. Ce module essentiel permet aux participants de comprendre les subtilités des différentes cultures d'affaires, un aspect souvent négligé par ceux qui se lancent dans des négociations internationales. Cela constitue une base solide pour développer des compétences pratiques adaptées à des contextes variés.
Un défi majeur auquel sont confrontés de nombreux professionnels est la tendance à appliquer des méthodes de négociation uniformes, sans tenir compte des spécificités culturelles. Cette approche peut entraîner des malentendus, des tensions et, par conséquent, des échecs dans la conclusion d'accords. En apprenant à reconnaître et à naviguer dans ces différences culturelles, les apprenants éviteront les erreurs fréquentes qui peuvent compromettre la réussite de leurs négociations.
Cette formation se distingue par son approche intégrée qui associe théorie et pratique, en mettant un accent particulier sur la communication verbale et non-verbale dans un cadre interculturel. Contrairement à d'autres formations qui se concentrent uniquement sur des techniques de négociation, notre programme explore les codes culturels et les perceptions, permettant aux participants de développer une compréhension profonde qui enrichit leur expérience de négociation à l'international.
Pour tirer le maximum de cette formation, il est recommandé de se préparer en amont en réfléchissant à des expériences passées de négociation et en identifiant les défis rencontrés. Partager ces expériences lors des sessions de formation favorisera les échanges et l'apprentissage collectif. Restez ouvert aux perspectives et aux pratiques culturelles différentes, cela enrichira non seulement votre compréhension, mais également votre capacité à négocier avec succès à l'étranger.
Pourquoi choisir cette formation en achats, services généraux, logistique
🌍
Expertise interculturelle approfondie
Maîtrisez les approches de Hofstede et Trompenaars pour adapter vos stratégies de négociation aux spécificités culturelles des partenaires étrangers.
🗣️
Communication efficace
Apprenez à décoder les codes culturels et à maîtriser la communication non-verbale pour éviter les malentendus et renforcer vos relations professionnelles.
🔑
Clés de la négociation
Développez des techniques d'argumentation et de persuasion interculturelles pour ouvrir avec succès vos négociations sur un pied d'égalité.
📈
Optimisation des démarches commerciales
Intégrez les facteurs culturels dans votre stratégie commerciale pour maximiser l'impact de vos démarches à l'international.
🛠️
Préparation stratégique
Bénéficiez d'une approche structurée pour préparer vos négociations internationales, en mettant l'accent sur les premières impressions et le cadre.
🌐
Gestion des obstacles
Apprenez à identifier et à gérer les obstacles dans les négociations complexes, pour conclure des accords internationaux avec confiance.
Compétences acquises
Adapter sa stratégie de négociation interculturelle
Identifier et analyser les codes culturels des interlocuteurs pour ajuster sa communication, son approche et ses tactiques de négociation, en tenant compte des spécificités géopolitiques et économiques.
Maîtriser la communication verbale et non-verbale globale
Utiliser des techniques de communication adaptées aux contextes internationaux, décrypter les signaux non-verbaux, éviter les malentendus culturels et bâtir une relation de confiance durable.
Gérer les obstacles et conclure des accords internationaux
Identifier et surmonter les points de blocage ou d'impasse liés aux différences culturelles. Appliquer des techniques de négociation avancées pour formaliser et sécuriser des partenariats mutuellement avantageux à l'échelle mondiale.
Optimiser l'impact de ses démarches commerciales globales
Élaborer des plans de négociation stratégiques pour des contextes internationaux, maximiser les opportunités commerciales et renforcer la présence de l'entreprise sur les marchés étrangers.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Managers & Chefs de Projet Export
Commerciaux Internationaux
Consultants en développement
Dirigeants PME/ETI
Prérequis
Aucun prérequis spécifique, mais une expérience de négociation ou de travail en équipe internationale est souhaitable.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue à travers les exercices pratiques et les cas concrets
Soutenance finale pour évaluer la compréhension des concepts et la capacité à les appliquer
Rétrospective finale pour évaluer l'impact de la formation sur le quotidien professionnel
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Un participant a réussi à établir un climat de confiance avec un partenaire étranger en adaptant son langage corporel aux codes culturels appris. »
« Après la formation, un participant a appliqué des techniques de négociation interculturelle pour conclure un accord crucial avec une entreprise à l'étranger. »
Questions fréquentes
Expérience en commerce ou relations internationales (souhaitable).Niveau intermédiaire en anglais (B1-B2) recommandé.Motivation à développer des compétences en négociation interculturelle.
Ordinateur ou tablette avec connexion internet stable.Microphone et webcam fonctionnels (pour les sessions à distance).Bloc-notes et stylo pour prises de notes.Logiciels de présentation et de traitement de texte standards.
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
Cette formation vise à développer les compétences de négociation pour réussir dans un contexte international, en considérant les facteurs culturels et en adaptant la stratégie de négociation.
Cette formation est destinée aux professionnels qui travaillent en équipe internationale, aux acheteurs, aux responsables de projet et aux managers qui veulent améliorer leurs compétences de négociation dans un contexte globalisé.
Cette formation permet de développer des compétences de négociation efficaces, de décrypter les codes culturels et de conclure des accords fructueux, ce qui peut conduire à une augmentation des ventes, à une amélioration des relations avec les partenaires étrangers et à une réduction des conflits culturels.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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