Formation Développez la Performance de Votre Équipe Commerciale : Motiver et Manager Efficacement

Programme de la formation
Développez la Performance de Votre Équipe Commerciale : Motiver et Manager Efficacement

• Le rôle et les défis du manager commercial moderne

  - Évolution du rôle de manager commercial : du chef au coach
  - Les enjeux et particularités du management d'une équipe de vente
  - Auto-diagnostic : Mes forces et faiblesses en tant que manager
  - Les attentes des commerciaux envers leur manager
  - Introduction aux leviers de performance individuelle et collective

• Fixer des objectifs commerciaux clairs et stimulants

  - Méthodologie SMART pour la définition d'objectifs (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporellement définis)
  - Différencier objectifs quantitatifs et qualitatifs
  - Déclinaison des objectifs stratégiques en objectifs individuels
  - Impliquer l'équipe dans la définition des objectifs
  - Suivi et ajustement des objectifs en fonction des performances

• Comprendre et activer les leviers de motivation

  - Théories de la motivation (Maslow, Herzberg, Vroom, etc.)
  - Identifier les profils de motivation individuels des commerciaux
  - Les moteurs intrinsèques et extrinsèques de la motivation
  - Créer un environnement de travail stimulant
  - Gérer l'échec et maintenir la motivation après un revers

• Développer son leadership inspirant

  - Les différents styles de leadership adaptés au management commercial
  - Leadership situationnel : s'adapter à chaque commercial
  - L'exemplarité du manager : valeurs et éthique
  - Communiquer sa vision et fédérer l'équipe
  - Développer son charisme et son influence positive

• Techniques de communication impactante pour managers

  - Écoute active et reformulation : comprendre son équipe
  - Techniques de feedback constructif et bienveillant
  - L'art de la reconnaissance et de la valorisation
  - Gérer les conversations difficiles et les désaccords
  - La communication non verbale du manager

• Animer les réunions commerciales performantes

  - Préparer et structurer une réunion pour maximiser l'engagement
  - Techniques d'animation pour rendre les réunions dynamiques
  - Débriefing des performances et partage des bonnes pratiques
  - Fixer des plans d'action clairs et suivre les décisions
  - Réunions individuelles (1:1) : optimiser le temps et l'efficacité

• Accompagner la performance individuelle : coaching & mentoring

  - Différence entre coaching, mentoring et formation
  - Les outils et techniques de coaching pour le manager
  - Identifier les besoins en développement de chaque commercial
  - Organiser des séances de coaching efficaces sur le terrain
  - Développer l'autonomie et la prise d'initiative

• Gérer les défis et conflits au sein de l'équipe
• Déléguer efficacement et développer les talents

  - Principes et étapes d'une délégation réussie
  - Identifier les tâches à déléguer et les personnes adaptées
  - Accompagner le commercial dans la prise de responsabilités
  - Développer les compétences des collaborateurs par la délégation
  - Favoriser la montée en compétence et l'apprentissage continu

• Mesurer et analyser la Performancecommerciale

  - Les indicateurs clés de performance (KPIs) pertinents
  - Outils de reporting et tableaux de bord pour le suivi
  - Analyser les chiffres pour identifier les axes d'amélioration
  - Utiliser les données pour prendre des décisions stratégiques
  - Mettre en place un processus d'évaluation continue

• Reconnaissance, récompenses et célébration des succès

  - L'importance de la reconnaissance formelle et informelle
  - Mettre en place des systèmes de récompenses stimulants
  - Célébrer les succès individuels et collectifs
  - Créer une culture d'équipe positive et collaborative
  - Encourager la prise d'initiatives et la créativité

• Élaborer son plan d'action managérial personnalisé

  - Synthèse des apprentissages clés de la formation
  - Identification des prochaines étapes pour le manager
  - Définir des objectifs de développement managérial personnels
  - Concevoir un plan d'action concret et mesurable
  - Outils et ressources pour un apprentissage continu