Formation Développez la Performance de Votre Équipe Commerciale : Motiver et Manager Efficacement

01.Le rôle et les défis du manager commercial moderne

• —Évolution du rôle de manager commercial : du chef au coach
• —Les enjeux et particularités du management d'une équipe de vente
• —Auto-diagnostic : Mes forces et faiblesses en tant que manager
• —Les attentes des commerciaux envers leur manager
• —Introduction aux leviers de performance individuelle et collective

02.Fixer des objectifs commerciaux clairs et stimulants

• —Méthodologie SMART pour la définition d'objectifs (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporellement définis)
• —Différencier objectifs quantitatifs et qualitatifs
• —Déclinaison des objectifs stratégiques en objectifs individuels
• —Impliquer l'équipe dans la définition des objectifs
• —Suivi et ajustement des objectifs en fonction des performances

03.Comprendre et activer les leviers de motivation

• —Théories de la motivation (Maslow, Herzberg, Vroom, etc.)
• —Identifier les profils de motivation individuels des commerciaux
• —Les moteurs intrinsèques et extrinsèques de la motivation
• —Créer un environnement de travail stimulant
• —Gérer l'échec et maintenir la motivation après un revers

04.Développer son leadership inspirant

• —Les différents styles de leadership adaptés au management commercial
• —Leadership situationnel : s'adapter à chaque commercial
• —L'exemplarité du manager : valeurs et éthique
• —Communiquer sa vision et fédérer l'équipe
• —Développer son charisme et son influence positive

05.Techniques de communication impactante pour managers

• —Écoute active et reformulation : comprendre son équipe
• —Techniques de feedback constructif et bienveillant
• —L'art de la reconnaissance et de la valorisation
• —Gérer les conversations difficiles et les désaccords
• —La communication non verbale du manager

06.Animer les réunions commerciales performantes

• —Préparer et structurer une réunion pour maximiser l'engagement
• —Techniques d'animation pour rendre les réunions dynamiques
• —Débriefing des performances et partage des bonnes pratiques
• —Fixer des plans d'action clairs et suivre les décisions
• —Réunions individuelles (1:1) : optimiser le temps et l'efficacité

07.Accompagner la performance individuelle : coaching & mentoring

• —Différence entre coaching, mentoring et formation
• —Les outils et techniques de coaching pour le manager
• —Identifier les besoins en développement de chaque commercial
• —Organiser des séances de coaching efficaces sur le terrain
• —Développer l'autonomie et la prise d'initiative

08.Gérer les défis et conflits au sein de l'équipe

09.Déléguer efficacement et développer les talents

• —Principes et étapes d'une délégation réussie
• —Identifier les tâches à déléguer et les personnes adaptées
• —Accompagner le commercial dans la prise de responsabilités
• —Développer les compétences des collaborateurs par la délégation
• —Favoriser la montée en compétence et l'apprentissage continu

10.Mesurer et analyser la Performancecommerciale

• —Les indicateurs clés de performance (KPIs) pertinents
• —Outils de reporting et tableaux de bord pour le suivi
• —Analyser les chiffres pour identifier les axes d'amélioration
• —Utiliser les données pour prendre des décisions stratégiques
• —Mettre en place un processus d'évaluation continue

11.Reconnaissance, récompenses et célébration des succès

• —L'importance de la reconnaissance formelle et informelle
• —Mettre en place des systèmes de récompenses stimulants
• —Célébrer les succès individuels et collectifs
• —Créer une culture d'équipe positive et collaborative
• —Encourager la prise d'initiatives et la créativité

12.Élaborer son plan d'action managérial personnalisé

• —Synthèse des apprentissages clés de la formation
• —Identification des prochaines étapes pour le manager
• —Définir des objectifs de développement managérial personnels
• —Concevoir un plan d'action concret et mesurable
• —Outils et ressources pour un apprentissage continu