Formation Développez la Performance de Votre Équipe Commerciale : Motiver et Manager Efficacement

Le rôle et les défis du manager commercial moderne

• —Évolution du rôle de manager commercial : du chef au coach
• —Les enjeux et particularités du management d'une équipe de vente
• —Auto-diagnostic : Mes forces et faiblesses en tant que manager
• —Les attentes des commerciaux envers leur manager
• —Introduction aux leviers de performance individuelle et collective

Fixer des objectifs commerciaux clairs et stimulants

• —Méthodologie SMART pour la définition d'objectifs (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporellement définis)
• —Différencier objectifs quantitatifs et qualitatifs
• —Déclinaison des objectifs stratégiques en objectifs individuels
• —Impliquer l'équipe dans la définition des objectifs
• —Suivi et ajustement des objectifs en fonction des performances

Comprendre et activer les leviers de motivation

• —Théories de la motivation (Maslow, Herzberg, Vroom, etc.)
• —Identifier les profils de motivation individuels des commerciaux
• —Les moteurs intrinsèques et extrinsèques de la motivation
• —Créer un environnement de travail stimulant
• —Gérer l'échec et maintenir la motivation après un revers

Développer son leadership inspirant

• —Les différents styles de leadership adaptés au management commercial
• —Leadership situationnel : s'adapter à chaque commercial
• —L'exemplarité du manager : valeurs et éthique
• —Communiquer sa vision et fédérer l'équipe
• —Développer son charisme et son influence positive

Techniques de communication impactante pour managers

• —Écoute active et reformulation : comprendre son équipe
• —Techniques de feedback constructif et bienveillant
• —L'art de la reconnaissance et de la valorisation
• —Gérer les conversations difficiles et les désaccords
• —La communication non verbale du manager

Animer les réunions commerciales performantes

• —Préparer et structurer une réunion pour maximiser l'engagement
• —Techniques d'animation pour rendre les réunions dynamiques
• —Débriefing des performances et partage des bonnes pratiques
• —Fixer des plans d'action clairs et suivre les décisions
• —Réunions individuelles (1:1) : optimiser le temps et l'efficacité

Accompagner la performance individuelle : coaching & mentoring

• —Différence entre coaching, mentoring et formation
• —Les outils et techniques de coaching pour le manager
• —Identifier les besoins en développement de chaque commercial
• —Organiser des séances de coaching efficaces sur le terrain
• —Développer l'autonomie et la prise d'initiative

Gérer les défis et conflits au sein de l'équipe

• —Identifier les sources de conflits et les prévenir proactivement
• —Appliquer des techniques de médiation pour résoudre les désaccords
• —Encourager une culture de feedback constructif au sein de l'équipe
• —Former les équipes à la gestion des émotions en situation de conflit
• —Établir des règles de communication claires pour éviter les malentendus

Déléguer efficacement et développer les talents

• —Principes et étapes d'une délégation réussie
• —Identifier les tâches à déléguer et les personnes adaptées
• —Accompagner le commercial dans la prise de responsabilités
• —Développer les compétences des collaborateurs par la délégation
• —Favoriser la montée en compétence et l'apprentissage continu

Mesurer et analyser la Performancecommerciale

• —Les indicateurs clés de performance (KPIs) pertinents
• —Outils de reporting et tableaux de bord pour le suivi
• —Analyser les chiffres pour identifier les axes d'amélioration
• —Utiliser les données pour prendre des décisions stratégiques
• —Mettre en place un processus d'évaluation continue

Reconnaissance, récompenses et célébration des succès

• —L'importance de la reconnaissance formelle et informelle
• —Mettre en place des systèmes de récompenses stimulants
• —Célébrer les succès individuels et collectifs
• —Créer une culture d'équipe positive et collaborative
• —Encourager la prise d'initiatives et la créativité

Élaborer son plan d'action managérial personnalisé

• —Synthèse des apprentissages clés de la formation
• —Identification des prochaines étapes pour le manager
• —Définir des objectifs de développement managérial personnels
• —Concevoir un plan d'action concret et mesurable
• —Outils et ressources pour un apprentissage continu

OPCO

Formations financées via votre opérateur de compétences

FAF

Aide à la formation pour les indépendants

France Travail

Des aides pour les demandeurs d'emploi

Employeur

Votre entreprise peut financer votre formation

FNE-Formation

Un soutien pour les entreprises en transformation

- Expérience ou intérêt pour le management d'équipes commerciales. - Maîtrise des bases de la vente. - Volonté d'acquérir des compétences en management et motivation.

5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.

Plateforme et contenus e-learning à disposition. Test de positionnement Quizz & Evaluations

Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé. Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.

A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés. Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.

♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.

Saskia Cazettes Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com

23 mars 2026

La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.

Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.

Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.

Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.

Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.

Cette formation vise à développer les compétences de motivation, de leadership et de gestion de l'équipe commerciale. Vous apprenez à fixer des objectifs clairs, à accompagner la performance de vos collaborateurs et à gérer les défis et conflits au sein de l'équipe.

Cette formation est ouverte à tous les managers et professionnels souhaitant améliorer leurs compétences en management et en leadership.

Le contenu de la formation inclut des séances de présentation théorique et pratique, des ateliers de travail en groupe, un soutien pédagogique continu et une évaluation et un retour d'expérience en fin de formation.

Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.