Programme de la formation
Coaching commercial terrain : optimisez la performance de votre équipe

• Fondamentaux du coaching commercial de terrain

  - Définition du coaching commercial et ses spécificités terrain
  - Les rôles et postures du manager-coach : accompagnateur, évaluateur, motivateur
  - Différencier coaching, formation et accompagnement managérial
  - Les bénéfices du coaching terrain pour le commercial et l'entreprise

• Préparation de la sortie terrain de coaching

  - Définir les objectifs SMART de la sortie terrain avec le commercial
  - Analyser les données de performance et les besoins spécifiques du commercial
  - Les outils de préparation : grille d'observation, check-list pré-visite
  - Briefing préalable : attentes mutuelles et règles de l'exercice

• Techniques d'observation active et d'écoute

  - Observer le comportement du commercial en situation client
  - Maîtriser l'écoute active et le questionnement puissant (QQOQCCP, SOARA)
  - Identifier les points forts et les axes d'amélioration précis
  - Prise de notes efficace sans interférer avec la vente

• Restitution et feedback constructif

  - Structure d'un feedback percutant et non-jugeant (DESC, OSBD)
  - Valoriser les réussites et identifier collectivement les points à développer
  - Créer un climat de confiance pour une réception optimale du feedback
  - Adapter le message au profil du commercial

• Définir des plans d'action personnalisés

  - Co-construire des objectifs de progression clairs et mesurables
  - Établir un plan d'action concret avec des étapes et des échéances
  - Développer l'autonomie du commercial : faire faire plutôt que faire à la place
  - Identifier les ressources nécessaires (outils, formation complémentaire)

• Motiviation et gestion des freins commerciaux
• Suivi post-coaching et évaluation de la progression

  - Mettre en place un suivi régulier des actions et des résultats
  - Évaluer l'efficacité du coaching et l'atteinte des objectifs
  - Ajuster le plan d'action si nécessaire
  - Célébrer les succès pour ancrer les bonnes pratiques

• Coaching de groupes et cas pratiques

  - Adapter le coaching individuel à des dynamiques de groupe
  - Gérer des situations complexes de coaching terrain (résistance, échec répété)
  - Analyse et débriefing de cas pratiques réels
  - Développer sa posture de coach agile et adaptable