Formation Coacher efficacement ses commerciaux sur le terrain
Coaching Commercial Terrain : Développez les Performances de Vos Équipes
Découvrez comment améliorer l'efficacité de vos commerciaux sur le terrain en leur fournissant les compétences et les outils nécessaires pour atteindre leurs objectifs. Ce coaching commercial terrain est conçu pour développer la performance de votre force de vente et vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux. Grâce à cette formation, vos commerciaux seront capables de mener des diagnostics terrains efficaces, d'établir des objectifs SMART et de pratiquer le feedback constructif et le questionnement orienté solution.
Réponse sous 24h ouvrées
En intra la formation peut être entièrement sur mesure
- Mener un diagnostic terrain et établir des objectifs SMART
- Pratiquer le feedback constructif et le questionnement orienté solution
- Accompagner le commercial vers l'autonomie et la performance durable
- Gérer les dynamiques variées et les situations complexes de coaching
01.Introduction au coaching commercial terrain et rôle du manager
- —Définition et différenciation entre management et coaching
- —Les différents niveaux du coaching commercial (technique, comportemental)
- —Identifier les situations propices au coaching terrain
- —Les bénéfices du coaching pour le commercial et l'entreprise
02.Observer efficacement : la phase de préparation sur le terrain
- —Préparer la visite terrain : briefing commercial, objectifs partagés
- —Techniques d'observation non intrusive et impartiale
- —Les points clés à observer durant un entretien commercial
- —Grilles d'observation et prise de notes structurée
03.Les techniques d'écoute active et de questionnement puissant
- —Pratiquer l'écoute active et l'empathie en situation de coaching
- —Types de questions : ouvertes, fermées, hypothétiques, projectives
- —Le questionnement orienté solution et la reformulation
- —Éviter les jugements et les interprétations hâtives
04.Le feedback constructif et motivationnel sur le terrain
- —La méthode sandwich du feedback (positif-constructif-positif)
- —Le feedback factuel versus subjectif
- —Adapter le feedback à la personnalité du commercial
- —Encourager l'auto-analyse et la responsabilisation
05.Développer la confiance et l'autonomie du commercial
- —Créer un climat de confiance et de sécurité psychologique
- —Déléguer et responsabiliser le commercial
- —Faire émerger les solutions du commercial lui-même
- —L'importance de la reconnaissance et de la valorisation
06.Les outils et techniques de résolution de problèmes en coaching
- —Identifier les freins et les leviers de performance
- —Méthodes de brainstorming et de créativité en coaching
- —Accompagner le commercial dans la recherche de solutions autonomes
- —Le plan d'action individuel suite au coaching
07.Gérer les situations difficiles et la résistance au coaching
- —Identifier les signaux de résistance ou de démotivation
- —Techniques pour désamorcer les tensions et les objections
- —Gérer les émotions du commercial et du coach
- —L'importance de la patience et de la persévérance
08.Le coaching des différentes typologies de commerciaux
- —Adapter son approche aux juniors, seniors, performants, en difficulté
- —Coaching individualisé versus coaching collectif
- —Gérer les attentes et les besoins spécifiques de chacun
- —Le rôle du coach en situation de démotivation ou de stagnation
09.Suivi et mesure de l'efficacité du coaching terrain
- —Mettre en place des indicateurs de suivi de performance (KPI)
- —Évaluer l'évolution des compétences et des résultats
- —Ajuster le plan de coaching en fonction des progrès
- —L'importance du débriefing régulier et des points d'étape
10.Les pièges à éviter et les bonnes pratiques du coach
- —Ne pas tomber dans le rôle de flic ou de donneur de leçons
- —Éviter la sur-coaching et laisser de l'autonomie
- —Maîtriser ses propres biais et préjugés
- —L'éthique et la déontologie du coach commercial
11.Intégrer le coaching dans la routine managériale
- —Planifier les sessions de coaching comme priorité stratégique
- —Utiliser le coaching comme un levier de motivation continu
- —Mettre en place une culture du coaching au sein de la force de vente
- —Développer ses propres compétences de coach en continu
- —✅ Compétences :
Mener un diagnostic terrain et établir des objectifs SMART
Capacité à observer finement les pratiques commerciales sur le terrain, identifier les points d'amélioration et fixer des objectifs de développement spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis.
Pratiquer le feedback constructif et le questionnement orienté solution
Maîtriser les techniques de communication (écoute active, reformulation) pour délivrer un feedback précis et motivationnel, et utiliser le questionnement puissant pour guider le commercial vers l'identification autonome de solutions et plans d'action.
Accompagner le commercial vers l'autonomie et la performance durable
Aptitude à créer un climat de confiance, déléguer, responsabiliser le commercial et suivre ses progrès, favorisant ainsi son développement de compétences et l'amélioration continue de ses résultats sur le long terme.
Gérer les dynamiques variées et les situations complexes de coaching
Adopter une approche de coaching flexible et adaptée aux différentes personnalités et niveaux de performance (juniors, seniors, en difficulté), et gérer avec tact les résistances ou les situations délicates rencontrées sur le terrain.
Financement
Cette formation est finançable via OPCO, plan de développement des compétences ou FAF. Nos conseillers prennent en charge le montage de votre dossier.
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Coaching Commercial Terrain : Développez les Performances de Vos Équipes — pourquoi la choisir ?
Diagnostic Terrain Précis
Apprenez à mener un diagnostic terrain efficace pour établir des objectifs SMART, garantissant ainsi une direction claire pour vos équipes commerciales.
Techniques de Questionnement
Maîtrisez le questionnement orienté solution pour stimuler la réflexion et l'autonomie de vos commerciaux, favorisant des performances durables.
Feedback Constructif
Acquérez des compétences pour donner un feedback constructif et motivationnel, essentiel pour améliorer la performance sur le terrain.
Développer la Confiance
Apprenez à développer la confiance au sein de votre équipe, un élément clé pour accompagner vos commerciaux vers l'autonomie.
Gestion des Situations Complexes
Formez-vous à gérer les dynamiques variées et les situations complexes de coaching, adaptées aux défis du terrain.
Plan de Coaching Personnalisé
Construisez un plan de coaching sur mesure qui aligne les objectifs individuels des commerciaux avec les objectifs de votre entreprise.
Questions clés
Tout ce que vous devez savoir sur Coaching Commercial Terrain : Développez les Performances de Vos Équipes.
Poser une questionFormez-vous avec les meilleurs experts IMI Executive Solutions.
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Financer Coaching Commercial Terrain : Développez les Performances de Vos Équipes
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge votre formation Coaching Commercial Terrain : Développez les Performances de Vos Équipes. Nos conseillers vous accompagnent pour identifier la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Opérateur de Compétences
Votre OPCO peut prendre en charge les frais pédagogiques selon votre convention collective. Nos conseillers gèrent le dossier.
Plan de développement
Financement employeur
Dans le cadre du plan de développement des compétences, votre entreprise finance la formation et votre salaire est maintenu.
FNE-Formation
Fonds National de l'Emploi
Dispositif accessible pour les entreprises en mutation ou difficulté économique, permettant de financer les formations de reconversion.
Besoin d'aide pour choisir votre dispositif ?
Nos conseillers pédagogiques analysent votre situation et vous orientent vers la solution la plus avantageuse.
Coaching Commercial Terrain : Développez les Performances de Vos Équipes en situation
“Après la formation, le manager a immédiatement mis en place des sessions de coaching terrain, observant attentivement les interactions de son équipe avec les clients.”
“En utilisant les techniques d'écoute active apprises, il a su poser des questions pertinentes qui ont débloqué des situations difficiles sur le terrain.”
IMI en chiffres
L'expertise IMI au service de votre développement professionnel
Notre mission
Former des professionnels avec des méthodes immédiatement applicables sur le terrain.
- Certifié Qualiopi
- Formateurs experts
- 100% opérationnel
Notre approche
Des formations pensées par des experts pour répondre aux réalités de chaque métier.
- Personnalisé & sur-mesure
- +10 ans d'expertise
- Résultats mesurables
Questions fréquentes
Une question sur Coaching Commercial Terrain : Développez les Performances de Vos Équipes ? Nos conseillers pédagogiques vous répondent sous 24h.
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