Formation Coaching commercial terrain : optimisez la performance de votre équipe

01.Fondamentaux du coaching commercial de terrain

• —Définition du coaching commercial et ses spécificités terrain
• —Les rôles et postures du manager-coach : accompagnateur, évaluateur, motivateur
• —Différencier coaching, formation et accompagnement managérial
• —Les bénéfices du coaching terrain pour le commercial et l'entreprise

02.Préparation de la sortie terrain de coaching

• —Définir les objectifs SMART de la sortie terrain avec le commercial
• —Analyser les données de performance et les besoins spécifiques du commercial
• —Les outils de préparation : grille d'observation, check-list pré-visite
• —Briefing préalable : attentes mutuelles et règles de l'exercice

03.Techniques d'observation active et d'écoute

• —Observer le comportement du commercial en situation client
• —Maîtriser l'écoute active et le questionnement puissant (QQOQCCP, SOARA)
• —Identifier les points forts et les axes d'amélioration précis
• —Prise de notes efficace sans interférer avec la vente

04.Restitution et feedback constructif

• —Structure d'un feedback percutant et non-jugeant (DESC, OSBD)
• —Valoriser les réussites et identifier collectivement les points à développer
• —Créer un climat de confiance pour une réception optimale du feedback
• —Adapter le message au profil du commercial

05.Définir des plans d'action personnalisés

• —Co-construire des objectifs de progression clairs et mesurables
• —Établir un plan d'action concret avec des étapes et des échéances
• —Développer l'autonomie du commercial : faire faire plutôt que faire à la place
• —Identifier les ressources nécessaires (outils, formation complémentaire)

06.Motiviation et gestion des freins commerciaux

07.Suivi post-coaching et évaluation de la progression

• —Mettre en place un suivi régulier des actions et des résultats
• —Évaluer l'efficacité du coaching et l'atteinte des objectifs
• —Ajuster le plan d'action si nécessaire
• —Célébrer les succès pour ancrer les bonnes pratiques

08.Coaching de groupes et cas pratiques

• —Adapter le coaching individuel à des dynamiques de groupe
• —Gérer des situations complexes de coaching terrain (résistance, échec répété)
• —Analyse et débriefing de cas pratiques réels
• —Développer sa posture de coach agile et adaptable