Formation Devenir Manager Commercial : Développez Vos Compétences de Leader Commercial

Programme de la formation
Devenir Manager Commercial : Développez Vos Compétences de Leader Commercial

• Le rôle stratégique du manager commercial aujourd'hui

  - Évolution du marché et complexité des enjeux commerciaux
  - Place du manager commercial dans l'organisation et la stratégie d'entreprise
  - Attentes vis-à-vis du manager commercial : leadership et performance
  - Introduction aux outils et méthodologies clés

• Définir et piloter des objectifs commerciaux SMART

  - Méthodologie SMART pour la fixation d'objectifs
  - Déclinaison des objectifs stratégiques en plans d'action individuels
  - Indicateurs clés de performance (KPIs) et tableaux de bord
  - Outils de suivi et d'analyse des résultats

• Recruter et intégrer les talents commerciaux

  - Définition du profil idéal et rédaction de fiches de poste
  - Techniques d'entretien et détection des compétences (savoir-être, savoir-faire)
  - Processus d'onboarding réussi et accompagnement des nouvelles recrues
  - Le mentorat et le parrainage au sein de l'équipe

• Animer et motiver son équipe commerciale au quotidien

  - Les leviers de la motivation individuelle et collective
  - Techniques de communication managériale efficace
  - Feedback constructif et reconnaissance de la performance
  - Gestion des conflits et cohésion d'équipe

• Développer les compétences de son équipe par le coaching

  - Les principes fondamentaux du coaching commercial
  - Identification des besoins en formation et plans de développement individuels
  - Techniques d'observation terrain et débriefing post-rendez-vous
  - Mise en place de jeux de rôle et simulations

• Mettre en place un plan de rémunération incitatif

  - Les différents types de rémunération variable
  - Alignement du plan de rémunération avec les objectifs commerciaux
  - Calcul des primes et des commissions
  - Suivi et ajustement des dispositifs d'incentive

• Gérer la performance individuelle et collective

  - Les entretiens annuels et professionnels : préparation et conduite
  - Évaluation de la performance et identification des axes d'amélioration
  - Mise en place d'actions correctives et de plans de progrès
  - Gestion des sous-performances et accompagnement

• Optimiser le processus de vente et les outils CRM

  - Étapes clés du cycle de vente : de la prospection à la fidélisation
  - Bonnes pratiques d'utilisation d'un CRM (Customer Relationship Management)
  - Analyse des données CRM pour optimiser les actions commerciales
  - Automatisation et digitalisation du processus de vente

• Développer la prospection et la génération de leads

  - Stratégies de prospection (cold calling, social selling, emailing)
  - Qualification des leads et scoring
  - Rôle du marketing dans la génération de leads qualifiés
  - Outils et techniques d'optimisation de la prospection

• Négociation commerciale avancée et gestion des objections

  - Préparation de la négociation et définition des objectifs
  - Techniques d'argumentation et de persuasion
  - Gestion des objections et des situations difficiles
  - Clôture de la vente et fidélisation client

• Manager la relation client et la fidélisation

  - Cartographie du parcours client et points de contact
  - Stratégies de fidélisation et programmes relationnels
  - Gestion des réclamations et insatisfactions
  - Mesure de la satisfaction client (NPS, CSAT)

• Préparation à la certification et cas pratiques

  - Rappel des concepts clés et des bonnes pratiques
  - Études de cas et mises en situation concrètes
  - Questions-réponses et échange d'expériences
  - Conseils pour l'épreuve de certification