Programme de la formation
Devenez Key Account Manager : Stratégies Commerciales Gagnantes

• Le rôle du KAM et l'environnement des grands comptes
• Cartographie et analyse stratégique des comptes clés

  - Méthodes de qualification et segmentation des comptes
  - Outils d'analyse approfondie (SWOT, Pestel, Porter) appliqués aux KAM
  - Compréhension des organigrammes et influences décisionnelles
  - Audit des besoins et des enjeux du client stratégique

• Élaboration de la stratégie de compte gagnante

  - Définition des objectifs SMART pour chaque compte clé
  - Conception de plans d'actions et de feuille de route KAM
  - Alignement de la stratégie client avec les objectifs de l'entreprise
  - Intégration des données CRM et analyse prédictive

• Négociation avancée et gestion des cycles de vente longs
• Bâtir et entretenir des relations client durables

  - Stratégies de fidélisation et de développement de compte
  - Création d'un réseau interne et externe autour du client
  - Communication proactive et adaptation des messages
  - Optimisation de l'expérience client sur le long terme

• Pilotage de la performance et développement du potentiel client

  - Indicateurs clés de performance (KPIs) du KAM
  - Suivi et évaluation des plans de compte
  - Identification des opportunités de croissance et d'up-selling/cross-selling
  - Reporting efficace et présentation des résultats aux parties prenantes

• Gestion de projets complexes et leadership transversal
• Innovation et prospective en Key Account Management

  - Veille stratégique et anticipation des évolutions du marché
  - Intégration des nouvelles technologies (IA, Big Data) dans le KAM
  - Développer une approche agile et adaptative
  - Construction d'une vision à long terme pour les comptes stratégiques