L'un des objectifs pédagogiques clés de cette formation est d'évaluer les demandes de remise de manière stratégique. Comprendre les motivations derrière ces demandes est essentiel pour les commerciaux, car cela leur permet de mieux cerner les besoins des clients tout en préservant la rentabilité de l'entreprise. Ce module vise à fournir les outils nécessaires pour gérer ces situations délicates avec assurance et compétence.
Un défi fréquent rencontré par les apprenants dans ce domaine est la tendance à céder trop rapidement aux demandes de remise, souvent par crainte de perdre la vente. Cette approche peut nuire à la perception de la valeur des produits ou services proposés. Dans cette formation, nous abordons spécifiquement comment éviter cette erreur en développant des réponses adaptées qui préservent la relation client tout en affirmant la valeur de l'offre.
Ce qui distingue notre formation est son approche pratique et interactive. Grâce à des cas pratiques et des simulations de négociation, les participants apprennent à mettre en œuvre des stratégies concrètes pour négocier des alternatives aux remises tout en maintenant une relation positive avec le client. Cette immersion permet d'acquérir des compétences directement applicables, alors que d'autres formations peuvent se concentrer davantage sur des théories abstraites.
Pour maximiser les bénéfices de cette formation, je recommande de préparer en amont des exemples de situations vécues où vous avez dû faire face à des demandes de remise. En partageant ces expériences durant les sessions, vous pourrez bénéficier des retours des formateurs et des autres participants, enrichissant ainsi votre apprentissage et celui de vos pairs. Cette démarche proactive favorisera un échange constructif et vous aidera à intégrer les enseignements de manière plus efficace.
Pourquoi choisir cette formation en commercial
🤝
Négociation efficace
Développez vos compétences en négociation pour mieux répondre aux demandes de remise.
💼
Stratégies gagnant-gagnant
Apprenez des techniques pour parvenir à des accords bénéfiques pour les deux parties.
🧠
Gestion des objections
Maîtrisez l'art de gérer les objections lors des négociations.
👥
Pratique en groupe
Participez à des ateliers de groupe pour mettre en pratique vos compétences.
Compétences acquises
Évaluation des demandes de remise
Analyser et évaluer efficacement les demandes de remise formulées par les clients en tenant compte des marges de manœuvre de l'entreprise.
Détermination des marges de manœuvre
Identifier et définir les marges de manœuvre possibles pour accorder des remises tout en préservant la rentabilité.
Formulation de réponses adaptées
Élaborer des réponses personnalisées et pertinentes aux demandes de remise, en alignant les intérêts du client et de l’entreprise.
Négociation d'alternatives
Proposer et négocier des alternatives aux remises, telles que des services additionnels ou des conditions de paiement avantageuses.
Maintien de la relation client
Gérer les échanges avec les clients de manière à maintenir une relation positive et constructive, même en cas de refus de remise.
Application des techniques de réponse
Utiliser des techniques de réponse éprouvées pour traiter les demandes de remise de manière efficace et professionnelle.
Suivi post-négociation
Mettre en place des stratégies de suivi après la négociation pour assurer la satisfaction du client et renforcer la relation commerciale.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Commerciaux
Prérequis
Avoir une première expérience de la négociation commerciale est recommandée.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation
Test final pour évaluer les connaissances acquises
Retour d'expérience et feedback des participants
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Après la formation, un participant a pu convaincre un client réticent en utilisant des techniques de persuasion apprises pour justifier une remise. »
« Un autre a réussi à maintenir une relation positive avec un client en proposant des alternatives pertinentes au lieu d'une remise. »
Questions fréquentes
Tous les commerciaux souhaitant améliorer leurs compétences en négociation.
La formation est interactive avec des mises en situation.
La durée est de 2 jours.
Oui, des ressources et des outils vous seront fournis.
La formation utilise une méthode d'apprentissage active, combinant des apports théoriques avec des études de cas pratiques, des simulations de négociation et des jeux de rôle pour renforcer les compétences des participants.
Le rythme de la formation est équilibré, avec environ 40% du temps dédié à des apports théoriques et 60% consacré à des travaux pratiques, permettant aux participants d'appliquer immédiatement les concepts appris.
Divers outils sont utilisés, notamment des supports de présentation, des fiches techniques, des études de cas, ainsi que des plateformes de simulation de négociation pour favoriser l'apprentissage interactif.
Les participants doivent avoir une expérience préalable en vente ou en négociation commerciale, ainsi qu'une bonne compréhension des techniques de vente.
Vous apprendrez à évaluer les demandes de remise, à déterminer vos marges de manœuvre, à formuler des réponses adaptées, à négocier des alternatives aux remises et à maintenir une relation positive avec vos clients.
Oui, cette formation est conçue pour les commerciaux de niveau intermédiaire qui souhaitent améliorer leurs compétences en matière de gestion des demandes de remise et de négociation.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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