L'un des objectifs pédagogiques clés de cette formation est de comprendre les éléments essentiels d'un business case, un aspect fondamental pour les KAM et commerciaux B2B. Au cours de ce programme, les participants auront l'occasion d'analyser en profondeur les besoins spécifiques de leurs clients, une étape cruciale pour construire des propositions pertinentes et adaptées qui répondent réellement aux enjeux des décideurs.
Un défi fréquent rencontré par les apprenants dans ce domaine est la difficulté à articuler un business case solide et convaincant, souvent lié à une compréhension insuffisante des attentes et des priorités des clients. Cette lacune peut mener à des présentations peu percutantes, qui n'arrivent pas à démontrer la valeur ajoutée des solutions proposées. Combler cette insuffisance est essentiel pour maximiser l'impact des efforts commerciaux.
Cette formation se démarque par son approche pratique et axée sur l'interaction. Contrairement à d'autres programmes qui se concentrent uniquement sur la théorie, nous offrons des exercices concrets et des scénarios financiers réels pour permettre aux participants de construire leur propre business case. Cet apprentissage immersif leur permettra de développer des arguments convaincants et de maîtriser la présentation de leur projet d'une manière engageante et persuasive.
Pour tirer le maximum de cette formation, il est recommandé de venir avec des exemples concrets de business cases que vous avez construits dans le passé ou des situations spécifiques que vous souhaitez aborder. Cela facilitera les échanges et permettra d'appliquer directement les outils et méthodes abordés aux réalités de votre entreprise. Engagez-vous pleinement dans les discussions et les exercices pour en retirer un bénéfice maximal.
Pourquoi choisir cette formation en commercial
📑
Structuration efficace
Apprenez à construire des business cases convaincants.
🤓
Approche méthodologique
Méthodes et outils pour une analyse approfondie.
💡
Créativité encouragée
Stimulez l'innovation dans la présentation de votre offre.
🤝
Renforcement des relations
Améliorez vos relations avec les clients grâce à des propositions sur mesure.
Compétences acquises
Identification des éléments clés d'un business case
Savoir reconnaître et expliciter les composantes essentielles d'un business case adapté aux attentes du client.
Analyse des besoins spécifiques des clients
Être capable de réaliser une analyse approfondie des besoins et des attentes des clients pour mieux orienter la proposition commerciale.
Élaboration de scénarios financiers
Concevoir des scénarios financiers pertinents et adaptés, en tenant compte des besoins et des contraintes du client.
Construction d'arguments convaincants
Formuler des arguments clairs et percutants pour soutenir le business case et convaincre les parties prenantes.
Présentation efficace du business case
Maîtriser les techniques de présentation pour communiquer le business case de manière engageante et persuasive.
Validation des hypothèses du business case
Être capable de questionner et valider les hypothèses sous-jacentes au business case pour garantir sa crédibilité.
Adaptation du business case aux différents interlocuteurs
Savoir ajuster le contenu et le style de présentation du business case en fonction des différents publics cibles.
Public, prérequis et modalités
Public visé
KAM
Commerciaux
Prérequis
S'adresse aux commerciaux B2B.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation
Test final pour évaluer les connaissances acquises
Retour d'expérience et feedback des participants
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Après la formation, il a commencé à construire des business cases convaincants pour répondre aux besoins spécifiques de ses clients. »
« Elle a présenté un business case à la direction, utilisant les techniques apprises pour gérer les objections efficacement. »
Questions fréquentes
Principalement aux KAM et aux commerciaux.
Elle comprend des sessions théoriques et des exercices pratiques.
Oui, des études de cas réels seront analysées.
La formation s'étale sur 2 jours.
La formation utilise une méthode d'apprentissage mixte, intégrant des apports théoriques, des études de cas pratiques et des travaux en groupe. Les participants sont encouragés à interagir et à partager leurs expériences pour enrichir les discussions.
Le rythme est équilibré avec environ 40% de théorie pour la compréhension des concepts clés et 60% de pratique, incluant des exercices de groupe, des simulations et des présentations de business cases élaborés par les participants.
Les participants auront accès à divers outils tels que des modèles de business case, des logiciels de simulation financière, ainsi que des supports de cours interactifs. Des travaux pratiques seront organisés pour appliquer les concepts appris et recevoir un encadrement personnalisé de la part des formateurs.
Cette formation est destinée aux Key Account Managers (KAM) et aux commerciaux ayant déjà une expérience dans la vente complexe ou grand compte. Il est recommandé d'avoir une connaissance de base des techniques de vente et de la gestion de la relation client.
À l'issue de la formation, vous serez capable de comprendre les éléments clés d'un business case, d'analyser les besoins spécifiques des clients, d'élaborer des scénarios financiers, de construire des arguments convaincants et de présenter le business case de manière efficace.
Le programme de formation comprend quatre modules principaux : une introduction au business case, une analyse des besoins clients, l'élaboration du business case et enfin, la présentation et validation du business case.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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