Dans le cadre de la formation "Cartographie des décideurs et influenceurs", l'un des objectifs pédagogiques clés est d'analyser les relations d'influence au sein des organisations cibles. Cette démarche est essentielle pour comprendre comment les décisions sont prises et qui détient réellement le pouvoir d'influence. Les commerciaux seront ainsi en mesure de mieux orienter leurs efforts et d'optimiser leurs interactions avec les parties prenantes.
Un défi fréquent rencontré par les apprenants dans ce domaine est la tendance à sous-estimer l'importance des relations informelles entre décideurs. Souvent, les commerciaux se concentrent uniquement sur les titres et les fonctions, négligeant les dynamiques relationnelles qui peuvent avoir un impact significatif sur le processus décisionnel. Cette formation vise à corriger cette approche en enseignant des méthodes pour identifier et analyser ces relations de manière systématique.
Ce qui différencie notre formation des autres approches, c'est notre focus sur la cartographie visuelle des parties prenantes et des relations d'influence. Grâce à des outils pratiques et des études de cas concrets, les participants apprendront à créer des représentations graphiques qui facilitent la compréhension des enjeux. Cette méthode visuelle aide à synthétiser des informations complexes et à élaborer des stratégies de vente adaptées qui répondent précisément aux besoins des clients.
Pour tirer le maximum de cette formation, je recommande aux participants de s'engager activement dans les exercices pratiques et de partager leurs expériences. L'interaction avec d'autres commerciaux permettra d'enrichir les échanges et de bénéficier de perspectives variées. En mettant en pratique les outils et techniques appris, chacun pourra renforcer son expertise et améliorer significativement son efficacité dans la vente complexe.
Pourquoi choisir cette formation en commercial
🔍
Compréhension des acteurs clés
Apprenez à identifier et analyser les décideurs et influenceurs qui impactent vos ventes.
🤝
Réseautage stratégique
Développez des compétences pour établir des relations avec des décideurs importants.
📊
Outils de cartographie
Maîtrisez des outils pour visualiser l'écosystème décisionnel de votre secteur.
🚀
Accélération des ventes
Optimisez votre stratégie commerciale pour augmenter le chiffre d'affaires.
Compétences acquises
Identification des décideurs clés
Être capable de repérer et de classer les décideurs influents dans une organisation cible.
Analyse des relations d'influence
Savoir évaluer les dynamiques et interactions entre les différentes parties prenantes.
Cartographie des parties prenantes
Réaliser une cartographie visuelle des décideurs et influenceurs pour faciliter la compréhension des enjeux.
Adaptation des stratégies de vente
Développer des approches de vente sur mesure en fonction des profils et des besoins des décideurs identifiés.
Évaluation de l'impact des interactions
Mesurer et analyser l'impact des échanges avec les décideurs sur le processus de vente.
Utilisation d'outils de cartographie
Maîtriser des outils et techniques pour visualiser et analyser les relations d'influence dans un contexte commercial.
Stratégies de suivi et d'engagement
Élaborer des plans de suivi pour entretenir des relations avec les décideurs et influenceurs identifiés.
Public, prérequis et modalités
Public visé
KAM
Commerciaux
Prérequis
S'adresse aux commerciaux grands comptes.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation
Test final pour évaluer les connaissances acquises
Retour d'expérience et feedback des participants
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Elle a réussi à identifier les décideurs clés lors d'une réunion, facilitant ainsi les discussions stratégiques. »
« Il a cartographié les relations d'influence au sein de son réseau, ce qui a amélioré ses approches de vente. »
Questions fréquentes
Cette formation est idéale pour les KAM et les commerciaux souhaitant améliorer leur approche des décideurs.
La formation dure généralement deux jours, incluant des sessions pratiques.
Une expérience préalable en vente est recommandée, mais pas obligatoire.
Nous proposons des sessions en présentiel ainsi qu'en distanciel.
La formation utilise une approche mixte combinant des exposés théoriques, des études de cas pratiques et des ateliers collaboratifs. Cela permet aux participants d'appliquer immédiatement les concepts appris à des situations réelles.
Le rythme de la formation est organisé de manière à alterner des sessions théoriques de 30 à 45 minutes avec des travaux pratiques et des discussions de groupe, assurant ainsi une application concrète des notions abordées. Chaque module se termine par une mise en situation pratique.
Les participants auront accès à divers outils, tels que des logiciels de cartographie, des tableaux blancs numériques, ainsi que des supports visuels comme des présentations PowerPoint et des documents de référence. Des travaux pratiques en petits groupes sont également prévus pour favoriser l'interaction et l'engagement.
Les participants doivent avoir une expérience préalable dans le domaine commercial, idéalement en tant que KAM ou commercial, et être familiarisés avec les concepts de vente complexe et de gestion de comptes grands comptes.
Vous apprendrez à identifier les décideurs clés au sein des organisations cibles, analyser les relations d'influence entre les parties prenantes, cartographier ces parties prenantes et adapter vos stratégies de vente en fonction des dynamiques identifiées.
Cette formation s'adresse principalement aux Key Account Managers (KAM) et aux commerciaux qui souhaitent améliorer leur approche de vente en comprenant mieux les décideurs et les influenceurs dans les processus d'achat complexes.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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