Formation Négocier et défendre vos prix et marges : techniques de vente efficaces

Programme de la formation
Négocier et défendre vos prix et marges : techniques de vente efficaces

• Comprendre la valeur perçue et le positionnement prix

  - Définir la valeur perçue et ses composantes
  - Identifier les facteurs influençant la perception client du prix
  - Analyser le positionnement prix de l'entreprise et de la concurrence
  - Différencier valeur et coût : l'art de la justification

• Maîtriser les fondamentaux de la négociation prix

  - Les principes clés d'une négociation gagnant-gagnant
  - Préparer sa négociation : BATNA, objectifs, points de rupture
  - Identifier les leviers de flexibilité et les marges de manœuvre
  - Anticiper les stratégies de pression des acheteurs

• Argumenter et légitimer ses prix

  - Construire un argumentaire de vente axé sur la valeur ajoutée
  - Présenter son offre de manière impactante et convaincante
  - Utiliser le langage des bénéfices clients plutôt que des caractéristiques
  - Mettre en avant les éléments différenciants de l'offre

• Gérer les objections prix et décrypter les signaux d'achat

  - Classer les types d'objections prix (trop cher, concurrence, besoin)
  - Techniques de reformulation et de questionnement des objections
  - Transformer une objection en opportunité de dialogue
  - Reconnaître les signaux d'achat faibles et forts pour conclure

• Défendre ses marges face aux demandes de rabais

  - Stratégies pour refuser poliment et fermement une baisse de prix
  - Proposer des alternatives qui préservent la marge (offres groupées, services)
  - Valoriser les services annexes et le support client
  - Maintenir la cohérence de sa politique tarifaire

• Développer son assertivité et sa confiance en négociation
• Gérer les situations complexes et redoutées
• Pérenniser la relation client post-négociation et suivi

  - Maintenir la valeur perçue après l'accord
  - Suivre les engagements pris et les livrables
  - Préparer les futures négociations et renouvellements
  - Tirer les leçons de chaque situation pour s'améliorer continuellement