Formation Développer son argumentation commerciale orientée valeur
Apprenez à vendre de la valeur, pas seulement des produits. Identifiez les besoins de vos clients, construisez une argumentation solide axée sur les bénéfices concrets. Transformez votre approche commerciale pour des ventes plus fructueuses et une relation client renforcée.
Identifier les besoins réels de vos clients et comprendre comment répondre à leurs attentes
Construire une argumentation solide axée sur les bénéfices concrets pour vos produits ou services
Développer une approche commerciale centrée sur la valeur ajoutée pour vos clients
Améliorer vos compétences en négociation et en vente pour obtenir des résultats plus efficaces
Programme détaillé
4 modules · 7 heures
01
Module 1 : Comprendre les besoins réels de vos clients
—Identifier les différentes typologies de besoins des clients
—Techniques pour mener des entretiens efficaces avec les clients
—Outils d'analyse pour recueillir des informations pertinentes
—Importance de l'écoute active dans la relation client
02
Module 2 : Construire une argumentation orientée valeur
—Définir la valeur ajoutée de vos produits/services
—Techniques pour formuler des bénéfices concrets et mesurables
—Élaboration d'un argumentaire structuré et convaincant
—Utiliser des études de cas pour illustrer la valeur ajoutée
03
Module 3 : Négociation axée sur la valeur ajoutée
—Stratégies de négociation centrées sur les bénéfices clients
—Techniques pour créer un climat de confiance durant la négociation
—Gestion des objections en mettant l'accent sur la valeur
—Simulations de négociation avec feedbacks en groupe
04
Module 4 : Améliorer ses compétences en vente consultative
—Approches pour une vente consultative efficace
—Techniques pour personnaliser l'argumentation selon le client
—Outils pour évaluer et ajuster votre stratégie de vente
—Mesurer l'impact de l'argumentation sur les résultats commerciaux
Le conseil de l'expert
Un des objectifs pédagogiques majeurs de cette formation est d'apprendre à identifier les besoins réels de vos clients et à comprendre comment y répondre de manière efficace. Cet apprentissage est crucial, car une argumentation commerciale orientée valeur ne peut pas être construite sur des suppositions. En maîtrisant cet aspect, vous serez en mesure de personnaliser vos approches et de proposer des solutions véritablement adaptées aux attentes de vos clients.
L'un des défis principaux rencontrés par les apprenants dans ce domaine est souvent la tendance à se concentrer sur les caractéristiques des produits plutôt que sur les bénéfices concrets qu'ils apportent. Cette erreur peut mener à des présentations commerciales peu convaincantes, où la valeur ajoutée reste floue pour le client. La formation vous aidera à éviter cette impasse en vous guidant vers une argumentation qui met en lumière les bénéfices tangibles de vos offres.
Ce qui distingue notre formation des autres approches est notre méthodologie centrée sur la valeur ajoutée, combinée à des exercices pratiques et des mises en situation réalistes. Nous ne nous contentons pas de transmettre des théories, mais nous vous équipons d'outils concrets et de techniques éprouvées pour construire une argumentation solide. Ainsi, vous apprendrez à articuler une proposition de valeur qui résonne profondément avec vos clients et qui les incite à agir.
Pour tirer le maximum de cette formation, je vous recommande de venir avec des exemples concrets de vos propres expériences commerciales. Cela vous permettra d'appliquer directement les concepts appris à des situations réelles et de bénéficier d'un retour personnalisé. Votre engagement à partager vos défis et réussites enrichira non seulement votre apprentissage, mais aussi celui de vos pairs. Ensemble, nous créerons un environnement d'apprentissage dynamique et productif.
Pourquoi choisir cette formation en commercial et relation client
🎯
Argumentation axée sur la valeur
Apprenez à construire des arguments solides qui mettent en avant les bénéfices concrets de vos produits, facilitant ainsi la prise de décision de vos clients.
🔍
Identification des besoins clients
Maîtrisez des techniques pour identifier les véritables besoins de vos clients, garantissant que votre offre répond parfaitement à leurs attentes.
🤝
Compétences en négociation
Développez vos compétences en négociation pour conclure des ventes avec succès, en vous appuyant sur une argumentation orientée valeur.
📈
Approche commerciale centrée sur la valeur
Transformez votre approche commerciale en intégrant une dimension valeur ajoutée, augmentant ainsi votre impact sur le marché.
💡
Formation adaptée à tous niveaux
Cette formation est conçue pour convenir à tous les niveaux de commerciaux, garantissant une compréhension et une application immédiate des concepts.
🗣️
Interactivité et échanges riches
Profitez d'un format inter-entreprise qui favorise les échanges et les partages d'expériences entre professionnels de divers secteurs.
Compétences acquises
Analyse des besoins clients
Construction d'argumentaires orientés valeur
Technique de vente consultative
Négociation axée sur la valeur
Gestion des objections
Suivi post-vente orienté satisfaction
Mesure de l'impact commercial
Public, prérequis et modalités
Public visé
Commerciaux B2B et B2C
Managers Commerciaux
Chefs de projet / Consultants
Entrepreneurs / Freelances
Prérequis
Aucun prérequis spécifique, mais une expérience dans le domaine commercial est préférable.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Participation active pendant les séances de formation
Présentation individuelle d'un cas pratique de vente
Évaluation des compétences en vente à l'aide d'un simulateur de vente
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Un participant a réussi à adapter son discours commercial pour mieux répondre aux besoins de ses clients, ce qui a conduit à une augmentation des ventes. »
« Un autre a utilisé les techniques apprises pour renforcer son argumentation lors de négociations, obtenant des résultats plus favorables. »
Questions fréquentes
- Avoir une expérience commerciale préalable ou être en contact régulier avec des clients.
- Volonté d'améliorer ses techniques de vente et de négociation.
- Maîtrise des bases de la communication interpersonnelle.
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
Cette formation vise à développer vos compétences en vente et en négociation pour que vous puissiez vendre de la valeur et non seulement des produits.
Vous apprendrez à identifier les besoins de vos clients, à construire une argumentation solide, à développer une approche commerciale centrée sur la valeur ajoutée et à améliorer vos compétences en négociation et en vente.
Les résultats attendus de cette formation sont des ventes plus fructueuses, une relation client renforcée et une image de marque positive.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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