Formation Booster vos ventes complexes dans l'édition logicielle

Programme de la formation
Booster vos ventes complexes dans l'édition logicielle

• Fondamentaux de la vente B2B de logiciels
• Stratégie de prospection ciblée et qualification avancée

  - Définir l'ICP (Ideal Customer Profile) et le persona acheteur
  - Utiliser les outils de Sales Intelligence et le Social Selling
  - Techniques de qualification approfondie (BANT, MEDDIC light)

• La découverte des besoins complexes et multi-interlocuteurs

  - Écoute active et questionnement stratégique (SPIN Selling adapté)
  - Identifier les enjeux business, techniques et politiques
  - Cartographier les décideurs et leur influence

• Construction de la proposition de valeur différenciante
• Présentation impactante et démonstration personnalisée
• Gestion des objections et des résistances avancées

  - Anticiper les objections techniques, budgétaires et concurrentielles
  - Techniques de reformulation et de validation positive
  - Transformer les freins en opportunités de valeur ajoutée

• Négociation stratégique en environnement complexe

  - Identifier les leviers de négociation côté vendeur et acheteur
  - Techniques de négociation (Harvard, BATNA) appliquées au SaaS
  - Gérer les concessions et protéger la marge

• Pilotage du cycle de vente long et des phases clés
• Closing avancé et contractualisation

  - Maîtriser les techniques de closing pour ventes complexes
  - Anticiper et résoudre les points bloquants juridiques/financiers
  - Gérer la transition post-signature avec l'équipe succès client

• Le rôle de l'expert technique (avant-vente) et collaboration

  - Positionner l'avant-vente dans le cycle de vente
  - Optimiser la collaboration entre commercial et technique
  - Mener des réunions conjointes efficaces avec expertise

• Fidélisation client et détection d'opportunités d'Upsell/Cross-sell

  - Bâtir une relation de confiance post-vente durable
  - Identifier les besoins évolutifs et les axes de croissance
  - Mettre en place des stratégies d'upsell/cross-sell proactives

• Stratégie de compte clé et développement de portefeuille

  - Élaborer un plan de développement de compte stratégique
  - Identifier les nouveaux décideurs et schémas d'influence
  - Anticiper les menaces concurrentielles et les renouvellements