Formation Booster vos ventes complexes dans l'édition logicielle

01.Fondamentaux de la vente B2B de logiciels

02.Stratégie de prospection ciblée et qualification avancée

• —Définir l'ICP (Ideal Customer Profile) et le persona acheteur
• —Utiliser les outils de Sales Intelligence et le Social Selling
• —Techniques de qualification approfondie (BANT, MEDDIC light)

03.La découverte des besoins complexes et multi-interlocuteurs

• —Écoute active et questionnement stratégique (SPIN Selling adapté)
• —Identifier les enjeux business, techniques et politiques
• —Cartographier les décideurs et leur influence

04.Construction de la proposition de valeur différenciante

05.Présentation impactante et démonstration personnalisée

06.Gestion des objections et des résistances avancées

• —Anticiper les objections techniques, budgétaires et concurrentielles
• —Techniques de reformulation et de validation positive
• —Transformer les freins en opportunités de valeur ajoutée

07.Négociation stratégique en environnement complexe

• —Identifier les leviers de négociation côté vendeur et acheteur
• —Techniques de négociation (Harvard, BATNA) appliquées au SaaS
• —Gérer les concessions et protéger la marge

08.Pilotage du cycle de vente long et des phases clés

09.Closing avancé et contractualisation

• —Maîtriser les techniques de closing pour ventes complexes
• —Anticiper et résoudre les points bloquants juridiques/financiers
• —Gérer la transition post-signature avec l'équipe succès client

10.Le rôle de l'expert technique (avant-vente) et collaboration

• —Positionner l'avant-vente dans le cycle de vente
• —Optimiser la collaboration entre commercial et technique
• —Mener des réunions conjointes efficaces avec expertise

11.Fidélisation client et détection d'opportunités d'Upsell/Cross-sell

• —Bâtir une relation de confiance post-vente durable
• —Identifier les besoins évolutifs et les axes de croissance
• —Mettre en place des stratégies d'upsell/cross-sell proactives

12.Stratégie de compte clé et développement de portefeuille

• —Élaborer un plan de développement de compte stratégique
• —Identifier les nouveaux décideurs et schémas d'influence
• —Anticiper les menaces concurrentielles et les renouvellements