Formation Booster vos ventes complexes dans l'édition logicielle
Maîtrisez les techniques avancées de vente B2B pour les logiciels. Apprenez à gérer des cycles longs, des négociations complexes et à construire des relations durables. Développez votre approche consultative et la valeur de vos offres. Optimisez vos stratégies de close et de fidélisation client.
Maîtriser le cycle de vente long et multi-parties pour les logiciels
Développer des compétences en négociation et argumentation de valeur B2B
Construire une approche consultative et une expertise sectorielle pour répondre aux besoins des clients
Gérer des portefeuilles clients et fidéliser les clients
Programme détaillé
12 modules · 21 heures
01
Fondamentaux de la vente B2B de logiciels
—Définir les caractéristiques clés du logiciel pour le marché B2B
—Identifier les enjeux spécifiques des clients professionnels
—Établir une stratégie de communication claire et ciblée
—Adapter l'argumentaire de vente aux différents interlocuteurs
—Utiliser des études de cas pour illustrer les bénéfices du logiciel
02
Stratégie de prospection ciblée et qualification avancée
—Définir l'ICP (Ideal Customer Profile) et le persona acheteur
—Utiliser les outils de Sales Intelligence et le Social Selling
—Techniques de qualification approfondie (BANT, MEDDIC light)
03
La découverte des besoins complexes et multi-interlocuteurs
—Écoute active et questionnement stratégique (SPIN Selling adapté)
—Identifier les enjeux business, techniques et politiques
—Cartographier les décideurs et leur influence
04
Construction de la proposition de valeur différenciante
—Définir les éléments clés d'une proposition de valeur unique
—Analyser les besoins spécifiques des clients cibles
—Articuler les avantages concurrentiels de votre solution
—Créer des études de cas convaincantes et pertinentes
—Tester et affiner la proposition avec des retours clients
05
Présentation impactante et démonstration personnalisée
—Structurer une présentation en fonction des attentes du public cible
—Utiliser des histoires et des cas concrets pour capter l'attention
—Adapter la démonstration au contexte spécifique du client
—Mettre en avant les bénéfices concrets avec des données chiffrées
—Pratiquer des scénarios de questions-réponses pour anticiper les objections
06
Gestion des objections et des résistances avancées
—Anticiper les objections techniques, budgétaires et concurrentielles
—Techniques de reformulation et de validation positive
—Transformer les freins en opportunités de valeur ajoutée
07
Négociation stratégique en environnement complexe
—Identifier les leviers de négociation côté vendeur et acheteur
—Techniques de négociation (Harvard, BATNA) appliquées au SaaS
—Gérer les concessions et protéger la marge
08
Pilotage du cycle de vente long et des phases clés
—Définir les étapes clés du cycle de vente long pour optimiser le suivi
—Utiliser des tableaux de bord pour mesurer l'avancement des opportunités
—Établir des jalons clairs pour chaque phase du cycle de vente complexe
—Anticiper les points de friction et préparer des solutions adaptées
—Impliquer les parties prenantes à chaque étape pour renforcer l'adhésion
09
Closing avancé et contractualisation
—Maîtriser les techniques de closing pour ventes complexes
—Anticiper et résoudre les points bloquants juridiques/financiers
—Gérer la transition post-signature avec l'équipe succès client
10
Le rôle de l'expert technique (avant-vente) et collaboration
—Positionner l'avant-vente dans le cycle de vente
—Optimiser la collaboration entre commercial et technique
—Mener des réunions conjointes efficaces avec expertise
11
Fidélisation client et détection d'opportunités d'Upsell/Cross-sell
—Bâtir une relation de confiance post-vente durable
—Identifier les besoins évolutifs et les axes de croissance
—Mettre en place des stratégies d'upsell/cross-sell proactives
12
Stratégie de compte clé et développement de portefeuille
—Élaborer un plan de développement de compte stratégique
—Identifier les nouveaux décideurs et schémas d'influence
—Anticiper les menaces concurrentielles et les renouvellements
Le conseil de l'expert
L'un des objectifs pédagogiques clés de la formation "Booster vos ventes complexes dans l'édition logicielle" est de maîtriser le cycle de vente long et multi-parties pour les logiciels. Ce module est essentiel pour les professionnels souhaitant naviguer efficacement dans un environnement B2B complexe. Les apprenants développeront des compétences pratiques pour gérer les dynamiques de vente qui impliquent plusieurs interlocuteurs et décisions.
Un défi fréquent pour les commerciaux dans le secteur des logiciels est la difficulté à identifier et à gérer les besoins complexes de leurs clients, souvent multi-interlocuteurs. Beaucoup d'entre eux commettent l'erreur de ne pas adapter leur approche en fonction des différentes parties prenantes, ce qui peut entraîner des malentendus et des opportunités manquées. Cette formation vise à lever ces obstacles en apportant une méthodologie spécifique à la vente de logiciels.
Ce qui distingue cette formation d'autres approches est son accent sur l'expertise sectorielle et la construction d'une proposition de valeur différenciante. En se concentrant sur une approche consultative, les participants apprendront à élaborer des solutions véritablement adaptées aux besoins de leurs clients. Cette approche permet de renforcer la confiance et de positionner le commercial comme un partenaire stratégique, plutôt qu'un simple vendeur.
Pour tirer le maximum de cette formation, je recommande aux participants de préparer des cas concrets liés à leurs propres expériences de vente avant de commencer. Cela permettra d’enrichir les échanges et d’appliquer immédiatement les concepts abordés. Engagez-vous activement dans les exercices pratiques et n’hésitez pas à poser des questions. Votre implication fera toute la différence dans l’appropriation des compétences acquises.
Pourquoi choisir cette formation en commercial et relation client
🎯
Maîtrise du cycle de vente
Apprenez à gérer efficacement le cycle de vente long et multi-parties, essentiel pour réussir dans l'édition logicielle.
🛠️
Négociation avancée
Développez des compétences en négociation de valeur B2B, afin de convaincre vos clients avec des arguments solides et percutants.
🔍
Approche consultative
Construisez une approche consultative grâce à une compréhension approfondie des besoins complexes de vos clients et des enjeux sectoriels.
📊
Proposition de valeur unique
Apprenez à élaborer une proposition de valeur différenciante qui captivera vos clients et les incitera à choisir votre solution.
🎤
Présentation impactante
Perfectionnez vos compétences de présentation et de démonstration personnalisée pour faire forte impression lors de vos rendez-vous.
🔄
Fidélisation des clients
Maîtrisez la gestion de portefeuilles clients pour améliorer la fidélisation et assurer une relation durable avec vos clients.
Compétences acquises
Maîtrise du cycle de vente long et multi-parties
Piloter efficacement des cycles de vente complexes impliquant de multiples décideurs et enjeux techniques, financiers et stratégiques sur des périodes prolongées.
Négociation et argumentation de valeur B2B
Négocier habilement des contrats logiciels à haute valeur, en dépassant les objections et en construisant une proposition de valeur différenciée et centrée sur le ROI client.
Approche consultative et expertise sectorielle
Adopter une démarche consultative, identifier les besoins non exprimés et positionner les solutions logicielles comme des leviers stratégiques pour les enjeux business des clients.
Gestion de portefeuille client et fidélisation
Développer et fidéliser un portefeuille de clients stratégiques en identifiant les opportunités d'upsell/cross-sell et en construisant des relations partenaires durables.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Commerciaux B2B et Ingénieurs d'Affaires
Account Managers / Key Account Managers
Directeurs Commerciaux / Sales Managers
Entrepreneurs et Fondateurs de Startups Tech
Prérequis
Aucun prérequis spécifique
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue des acquis pédagogiques à travers des exercices et des cas pratiques
Évaluation finale à travers une présentation de projet ou un cas réel
Feedback régulier pour ajuster la formation en fonction des besoins et des attentes des participants
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« De retour au travail, un participant a utilisé les techniques de qualification avancée pour mieux cibler ses prospects et améliorer son taux de conversion. »
« Un autre participant a réussi à transformer une objection budgétaire en opportunité de valeur ajoutée lors d'une négociation complexe. »
Questions fréquentes
- Expérience en vente B2B ou dans le domaine du logiciel.
- Connaissance des fondamentaux de la vente.
- Volonté d'approfondir les techniques de vente complexe et consultative.
- Ordinateur portable avec connexion internet stable.
- Casque-micro recommandé pour les sessions interactives.
- Logiciel de visioconférence (ex: Zoom, Teams) installé si formation à distance.
- Bloc-notes et stylo pour prises de notes.
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
Les résultats attendus sont la capacité à maîtriser le cycle de vente long et multi-parties, à développer des compétences en négociation et argumentation de valeur B2B, à construire une approche consultative et une expertise sectorielle, et à gérer des portefeuilles clients et fidéliser les clients.
La durée de la formation est de 21 heures.
Des outils et des ressources pédagogiques complets sont mis à disposition des participants, notamment des présentations, des exercices, des cas pratiques et des ressources en ligne.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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