Programme de la formation
Développez et optimisez votre stratégie commerciale : performance assurée !

• Fondamentaux de la stratégie commerciale

  - Définition et rôle de la stratégie commerciale
  - Relation entre stratégie d'entreprise et stratégie commerciale
  - Diagnostic interne et externe (SWOT appliqué au commercial)
  - Analyse des forces et faiblesses concurrentielles

• Ciblage et segmentation du marché

  - Typologies de clients et de marchés
  - Méthodes de segmentation marketing et commerciale
  - Définition et qualification des cibles prioritaires (ICP)
  - Outils de veille commerciale et d'étude de marché

• Définition des objectifs commerciaux

  - Établissement d'objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporellement définis)
  - Objectifs quantitatifs (chiffre d'affaires, parts de marché, etc.)
  - Objectifs qualitatifs (satisfaction client, notoriété)
  - Cas pratiques d'établissement d'objectifs

• L'offre produit/service et le positionnement

  - Valorisation de la proposition de valeur unique (UVP)
  - Adaptation de l'offre aux segments ciblés
  - Stratégies de prix : fixation et ajustement
  - Positionnement concurrentiel et différenciation

• Canaux de distribution et modèles de vente

  - Choix des canaux de distribution (directs, indirects, digitaux)
  - Optimisation des parcours clients
  - Structures d'équipes de vente et modèles commerciaux
  - Introduction aux outils CRM et de gestion de la relation client

• Stratégies d'acquisition et de fidélisation clients

  - Techniques de prospection (outbound, inbound sales)
  - Négociation commerciale et closing
  - Importance du service client et de l'expérience client
  - Programmes de fidélisation et gestion de la relation long terme

• Pilotage et optimisation de la stratégie commerciale

  - Définition des KPIs commerciaux clés
  - Mise en place de tableaux de bord et de reporting
  - Analyse des performances et identification des écarts
  - Processus d'ajustement et d'amélioration continue

• Plan d'action commercial et mise en œuvre

  - Élaboration d'un plan d'action commercial détaillé
  - Budgétisation des actions commerciales
  - Gestion des risques et plans de contingence
  - Présentation et validation d'une stratégie commerciale complète