Formation Développer un plan commercial stratégique : Booster vos ventes

01.Introduction au Plan de Développement Commercial (PDC)

• —Définition et rôle stratégique du PDC
• —Panorama des composantes essentielles d'un PDC
• —Bonnes pratiques et erreurs à éviter dans l'élaboration

02.Analyse Stratégique Interne : Forces et Faiblesses

• —Audit des ressources humaines, financières et technologiques
• —Analyse de l'offre produits/services et de sa performance
• —Évaluation des processus internes (vente, marketing, SAV)

03.Analyse Stratégique Externe : Opportunités et Menaces

04.Diagnostic SWOT et Définition des Enjeux Majeurs

• —Réalisation d'une matrice SWOT complète et pertinente
• —Priorisation des enjeux commerciaux stratégiques
• —Lien entre le diagnostic et les objectifs du PDC

05.Segmentation du Marché et Ciblage des Clientèles

• —Méthodes de segmentation (géographique, démographique, comportementale)
• —Définition des personas et des cibles prioritaires
• —Analyse des besoins et attentes spécifiques de chaque segment

06.Fixation d'Objectifs SMART et KPI Commerciaux

• —Principes des objectifs Spécifiques, Mesurables, Atteignables
• —Définition d'objectifs quantitatifs (CA, part de marché)
• —Sélection des indicateurs clés de performance (KPI) pertinents

07.Stratégies Commerciales et Positionnement Offre

• —Choix des stratégies (pénétration, écrémage, différenciation)
• —Développement d'une proposition de valeur unique
• —Positionnement face à la concurrence

08.Élaboration du Plan d'Actions Commerciales (PAC)

• —Conception d'actions marketing et communication (mix marketing)
• —Planification des actions commerciales (prospection, fidélisation)
• —Définition des canaux de distribution et vente

09.Budget Commercial et Calcul de Rentabilité

• —Établissement d'un budget prévisionnel des actions
• —Allocation des ressources financières et humaines
• —Calcul du ROI et des seuils de rentabilité

10.Mise en Œuvre et Pilotage du Plan Commercial

• —Organisation de l'équipe commerciale et rôles
• —Outils de suivi et de reporting (CRM, tableaux de bord)
• —Communication interne autour du plan

11.Suivi, Évaluation et Ajustement du Plan Commercial

• —Mesure de la performance par rapport aux KPI et objectifs
• —Identification des écarts et des causes
• —Méthodes d'ajustement et de corrective

12.Présentation et Formalisation du Plan Commercial

• —Structuration d'un document complet et clair
• —Techniques de présentation impactante du PDC
• —Argumentation et conviction des parties prenantes