Formation Développer un plan commercial stratégique : Booster vos ventes

Programme de la formation
Développer un plan commercial stratégique : Booster vos ventes

• Introduction au Plan de Développement Commercial (PDC)

  - Définition et rôle stratégique du PDC
  - Panorama des composantes essentielles d'un PDC
  - Bonnes pratiques et erreurs à éviter dans l'élaboration

• Analyse Stratégique Interne : Forces et Faiblesses

  - Audit des ressources humaines, financières et technologiques
  - Analyse de l'offre produits/services et de sa performance
  - Évaluation des processus internes (vente, marketing, SAV)

• Analyse Stratégique Externe : Opportunités et Menaces
• Diagnostic SWOT et Définition des Enjeux Majeurs

  - Réalisation d'une matrice SWOT complète et pertinente
  - Priorisation des enjeux commerciaux stratégiques
  - Lien entre le diagnostic et les objectifs du PDC

• Segmentation du Marché et Ciblage des Clientèles

  - Méthodes de segmentation (géographique, démographique, comportementale)
  - Définition des personas et des cibles prioritaires
  - Analyse des besoins et attentes spécifiques de chaque segment

• Fixation d'Objectifs SMART et KPI Commerciaux

  - Principes des objectifs Spécifiques, Mesurables, Atteignables
  - Définition d'objectifs quantitatifs (CA, part de marché)
  - Sélection des indicateurs clés de performance (KPI) pertinents

• Stratégies Commerciales et Positionnement Offre

  - Choix des stratégies (pénétration, écrémage, différenciation)
  - Développement d'une proposition de valeur unique
  - Positionnement face à la concurrence

• Élaboration du Plan d'Actions Commerciales (PAC)

  - Conception d'actions marketing et communication (mix marketing)
  - Planification des actions commerciales (prospection, fidélisation)
  - Définition des canaux de distribution et vente

• Budget Commercial et Calcul de Rentabilité

  - Établissement d'un budget prévisionnel des actions
  - Allocation des ressources financières et humaines
  - Calcul du ROI et des seuils de rentabilité

• Mise en Œuvre et Pilotage du Plan Commercial

  - Organisation de l'équipe commerciale et rôles
  - Outils de suivi et de reporting (CRM, tableaux de bord)
  - Communication interne autour du plan

• Suivi, Évaluation et Ajustement du Plan Commercial

  - Mesure de la performance par rapport aux KPI et objectifs
  - Identification des écarts et des causes
  - Méthodes d'ajustement et de corrective

• Présentation et Formalisation du Plan Commercial

  - Structuration d'un document complet et clair
  - Techniques de présentation impactante du PDC
  - Argumentation et conviction des parties prenantes