Formation Négociation des marchés publics : maîtrisez l'art de la négociation

01.Fondamentaux de la négociation dans les marchés publics

• —Comprendre le cadre réglementaire de la négociation publique (ordonnance, décret)
• —Identifier les types de procédures permettant la négociation (MAPA, dialogue compétitif, etc.)
• —Distinguer la négociation commerciale de la négociation publique
• —Connaître les limites et les interdictions de la négociation
• —Éthique et déontologie de l'acheteur-négociateur

02.Préparation minutieuse : la clé d'une négociation réussie

03.Techniques de communication et d'écoute active

• —Maîtriser la communication verbale et non-verbale
• —Développer une écoute active pour cerner les attentes du fournisseur
• —Poser les questions ouvertes et fermées pertinentes
• —Gérer les silences et les moments de tension
• —Adapter son discours à l'interlocuteur

04.Stratégies de négociation gagnant-gagnant (Win-Win)

• —Comprendre la différence entre négociation distributive et intégrative
• —Identifier les intérêts communs et les zones d'accord
• —Proposer des solutions créatives et des alternatives
• —Construire une relation de confiance durable avec les fournisseurs
• —Utiliser la notion de valeur ajoutée Vs simple prix

05.Maîtrise des tactiques de persuasion et de gestion des objections

06.La clôture de la négociation et la formalisation de l'accord

• —Stratégies pour aboutir à un accord ferme et définitif
• —Rédiger les conclusions de la négociation
• —Formaliser l'avenant ou le nouveau marché
• —Gérer les derniers ajustements et les points de détail
• —Éviter la renégociation post-signature

07.Négociation en contexte complexe et gestion des conflits

• —Négocier avec des fournisseurs monopolistiques ou en position de force
• —Gérer les situations de tension, de blocage ou d'impasse
• —Mettre en place des solutions de résolution des différends
• —Adapter sa stratégie aux contextes de crise ou d'urgence
• —Le rôle du tiers médiateur si nécessaire

08.Évaluation et amélioration continue de ses compétences

• —Analyser et évaluer la performance de ses négociations
• —Identifier ses forces et ses axes d'amélioration
• —Mettre en place un plan de développement personnel
• —Partager les bonnes pratiques et retours d'expérience
• —Les outils et ressources pour une veille continue