Programme de la formation
Négociation des marchés publics : maîtrisez l'art de la négociation

• Fondamentaux de la négociation dans les marchés publics

  - Comprendre le cadre réglementaire de la négociation publique (ordonnance, décret)
  - Identifier les types de procédures permettant la négociation (MAPA, dialogue compétitif, etc.)
  - Distinguer la négociation commerciale de la négociation publique
  - Connaître les limites et les interdictions de la négociation
  - Éthique et déontologie de l'acheteur-négociateur

• Préparation minutieuse : la clé d'une négociation réussie
• Techniques de communication et d'écoute active

  - Maîtriser la communication verbale et non-verbale
  - Développer une écoute active pour cerner les attentes du fournisseur
  - Poser les questions ouvertes et fermées pertinentes
  - Gérer les silences et les moments de tension
  - Adapter son discours à l'interlocuteur

• Stratégies de négociation gagnant-gagnant (Win-Win)

  - Comprendre la différence entre négociation distributive et intégrative
  - Identifier les intérêts communs et les zones d'accord
  - Proposer des solutions créatives et des alternatives
  - Construire une relation de confiance durable avec les fournisseurs
  - Utiliser la notion de valeur ajoutée Vs simple prix

• Maîtrise des tactiques de persuasion et de gestion des objections
• La clôture de la négociation et la formalisation de l'accord

  - Stratégies pour aboutir à un accord ferme et définitif
  - Rédiger les conclusions de la négociation
  - Formaliser l'avenant ou le nouveau marché
  - Gérer les derniers ajustements et les points de détail
  - Éviter la renégociation post-signature

• Négociation en contexte complexe et gestion des conflits

  - Négocier avec des fournisseurs monopolistiques ou en position de force
  - Gérer les situations de tension, de blocage ou d'impasse
  - Mettre en place des solutions de résolution des différends
  - Adapter sa stratégie aux contextes de crise ou d'urgence
  - Le rôle du tiers médiateur si nécessaire

• Évaluation et amélioration continue de ses compétences

  - Analyser et évaluer la performance de ses négociations
  - Identifier ses forces et ses axes d'amélioration
  - Mettre en place un plan de développement personnel
  - Partager les bonnes pratiques et retours d'expérience
  - Les outils et ressources pour une veille continue