Formation Négociation d'achats : Optimiser vos stratégies pour de meilleurs résultats

Programme de la formation
Négociation d'achats : Optimiser vos stratégies pour de meilleurs résultats

• Fondamentaux de la négociation d'achats

  - Définition et enjeux de la négociation d'achats pour l'entreprise
  - Les différents types de négociations (spot, long terme, stratégique)
  - Identification des objectifs de la négociation (coût, qualité, délai, service)
  - Évaluation de l'impact des achats sur la rentabilité et la performance

• Préparation minutieuse de la négociation

  - Collecte et analyse des informations clés (marché, fournisseurs, produits)
  - Calcul du TCO (Total Cost of Ownership) et du vrai prix d'achat
  - Définition des points de rupture et des alternatives (BATNA)
  - Élaboration de la stratégie de négociation (offensive, défensive, collaborative)

• Techniques d'ouverture et communication efficace

  - La première prise de contact et la création de rapport
  - Techniques d'écoute active et de questionnement (ouverte, fermée, orientée)
  - L'importance du langage non-verbal (posture, gestes, expressions)
  - Gérer les silences et les premières propositions du fournisseur

• Tactiques de négociation et argumentation

  - Présenter son offre et ses arguments de vente/d'achat
  - Les tactiques courantes (bluff, ultimatum, faux-fuyant, la bonne/mauvaise)
  - Contre-argumentation et défense de ses positions
  - La création de valeur partagée au-delà du prix

• Gestion des objections et résolution de conflits

  - Identifier la nature des objections (prix, technique, délai, qualité)
  - Méthodes pour désamorcer les tensions et les désaccords
  - Techniques de reformulation et d'empathie
  - Stratégies pour sortir d'une impasse et trouver un terrain d'entente

• Négocier les conditions contractuelles

  - Les clauses essentielles d'un contrat d'achat (prix, délais, garanties, pénalités)
  - Négocier les modalités de paiement et les incoterms
  - La gestion des risques liés au contrat et à l'exécution
  - L'importance du suivi et de la révision périodique des contrats

• Les profils de négociateurs et l'intelligence émotionnelle

  - Identifier son style de négociation et celui de son interlocuteur
  - Gérer ses émotions et le stress durant la négociation
  - Développer la confiance et établir des relations durables
  - L'impact de la culture sur les styles de négociation

• Suivi post-négociation et amélioration continue

  - formalisation de l'accord et le suivi des engagements
  - Évaluer la réussite de la négociation et les leçons apprises
  - Mise en place d'indicateurs de performance post-négociation
  - Capitalisation des bonnes pratiques pour les futures négociations